每(mei)(mei)經記者｜王佳飛    每(mei)(mei)經編輯｜陳(chen)夢妤    

10月2日，《每日經濟新聞(wen)》記者(zhe)聯系上宋明時，他剛從(cong)外地出差回來。

宋(song)明是河南(nan)省博愛縣的(de)一名(ming)水(shui)暖經(jing)銷(xiao)商，在這個(ge)行(xing)業摸爬滾打十多(duo)年了。隨(sui)著當地(di)房地(di)產增(zeng)長(chang)放緩，作為家裝一環的(de)水(shui)暖安(an)裝行(xing)業也不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)做出(chu)改變，曾經(jing)依(yi)賴電(dian)話營銷(xiao)和發傳單(dan)的(de)宋(song)明也學會了自媒體營銷(xiao)。

轉戰農(nong)村自建(jian)房

回憶起前幾年的(de)好時光，宋明(ming)依然記憶猶新(xin)。當時，縣城中(zhong)幾個項目集中(zhong)交房，當地水暖安裝迎來了一次爆發(fa)。

“火爆到什么程度(du)？很多安裝工人自(zi)己(ji)買點材料就(jiu)能(neng)出去(qu)接(jie)活兒了，因為(wei)業(ye)務實在是(shi)太多了。”

然而，市場熱潮也很快退去。從2024年開始，宋明明顯感覺(jue)到市場的(de)寒(han)意。“一部(bu)分是受房地產市場影(ying)響，買房的(de)人少了(le)，我們的(de)客(ke)(ke)戶自然就(jiu)少了(le)。”他解(jie)釋道，“縣城的(de)房地產開發似乎也到了(le)一個瓶頸期，新盤少了(le)，客(ke)(ke)戶群體急劇萎(wei)縮(suo)”。

進入2025年(nian)，情況更加嚴峻。“今年(nian)市場更加冷清”，宋明(ming)坦言，“往年(nian)這時候是裝修旺季(ji)，所謂‘金(jin)九銀十’，但今年(nian)市場一(yi)點(dian)火爆的跡象都沒有，都是些零散的單子”。他估(gu)算，與生意(yi)最好的時候相比(bi)，現在(zai)的業務量(liang)能“少一半”。

面對縣城(cheng)商(shang)品房(fang)市場的萎(wei)縮，宋明(ming)不(bu)得不(bu)將目光從商(shang)品房(fang)轉向(xiang)農村(cun)自建(jian)房(fang)，積極開拓農(nong)村自(zi)建房(fang)(fang)市(shi)場。“以(yi)前我(wo)們絕大部(bu)分(fen)業(ye)務都是縣城的(de)(de)商(shang)品房(fang)(fang)，但現(xian)在工作重心已經(jing)大規(gui)模(mo)地向村里的(de)(de)自(zi)建房(fang)(fang)轉移了。”宋明透露，到今(jin)年，農(nong)村自(zi)建房(fang)(fang)的(de)(de)業(ye)務占比已經(jing)超過一半，甚(shen)至(zhi)可能(neng)達到三分(fen)之二。

“農村自建房(fang)的(de)(de)(de)客(ke)戶和商品房(fang)不(bu)一樣(yang)，他們(men)的(de)(de)(de)房(fang)子面(mian)積大，通常是兩層或三層的(de)(de)(de)小樓。”宋明算了一筆賬，“我們(men)做一個(ge)自建房(fang)的(de)(de)(de)地暖工程，消耗的(de)(de)(de)材(cai)料差(cha)不(bu)多能頂得上(shang)兩到三家商品房(fang)”。

盡管為了開拓農村市場，單價(jia)上(shang)會給予一些優惠，導致單個工程的(de)利潤率可能不如商品房(fang)，但(dan)總價(jia)高(gao)、材(cai)料(liao)用量大的(de)特點，在很(hen)大程度上(shang)彌補了訂單數量的(de)不足。

“總價高，用料也多，這對我(wo)(wo)們來說(shuo)壓力會小一點(dian)。”宋明說(shuo)，“因為廠(chang)(chang)家(jia)對我(wo)(wo)們每(mei)年都有進貨任務(wu)要求，農村市場龐(pang)大的材料消(xiao)耗量，能(neng)幫助(zhu)我(wo)(wo)們完(wan)成廠(chang)(chang)家(jia)的任務(wu)，穩固和廠(chang)(chang)家(jia)的合作關系”。

直播帶貨(huo)、短視頻日(ri)更成“新功課”

“現在很少有客戶直(zhi)接來(lai)(lai)我(wo)們店里下(xia)單(dan)了。”宋(song)明說，傳統的(de)(de)坐商(shang)模(mo)式已(yi)經(jing)難以為繼，客戶的(de)(de)來(lai)(lai)源渠道(dao)正(zheng)在發(fa)生深刻的(de)(de)變革(ge)。

注(zhu)：坐商模式，指(zhi)商家通過固定(ding)經營(ying)場所等待顧客上門(men)，依托穩(wen)定(ding)的服務場景實現商品銷(xiao)售(shou)或(huo)提供專業服務的商業模式。

他(ta)敏銳地(di)意(yi)識到(dao)，大部分潛(qian)在客戶(hu)在到(dao)達實體店之(zhi)前，就(jiu)已(yi)經被各種線上渠道“截流(liu)”了(le)。

“縣城小(xiao)區的(de)(de)客戶(hu)，很多直接被裝修公司(si)‘打包’了(le)，他(ta)們提供全(quan)屋(wu)整(zheng)裝服務，水暖只是(shi)其中一個(ge)環節(jie)，客戶(hu)根(gen)本(ben)接觸不(bu)到我們這些單項材料(liao)商。”而對于(yu)農村(cun)和(he)外(wai)地的(de)(de)客戶(hu)，互聯網成為最主要的(de)(de)連接點。為了(le)生存下去，宋明(ming)和(he)他(ta)的(de)(de)同(tong)行們，正以(yi)前所未(wei)有的(de)(de)決心擁抱線(xian)上(shang)。

一(yi)(yi)方面，宋(song)明選擇與外部的專業團(tuan)隊合作。“我今年和一(yi)(yi)個成(cheng)都的裝修(xiu)公(gong)司達成(cheng)了合作，”宋(song)明介(jie)紹說，“他們(men)的模式非(fei)常新(xin)，主要以抖(dou)音等線上平臺為依托，通過(guo)發布優質(zhi)的裝修(xiu)案例短視頻，在全國范圍內吸引粉絲和客(ke)戶(hu)”。

通過這種合作，他(ta)的業(ye)務版圖大(da)大(da)拓寬，施工團(tuan)隊的足跡甚至遍(bian)布河(he)南(nan)省(sheng)內的新鄉(xiang)、鄭(zheng)州，乃(nai)至遙(yao)遠(yuan)(yuan)的深圳、珠(zhu)海。“只要有(you)活兒，多遠(yuan)(yuan)都去。”

另(ling)一方面，他也在積(ji)極打造自己的(de)線上營銷能力。宋明(ming)說：“我(wo)們需要開直播(bo)，需要每天發抖(dou)音(yin)、快手和微信朋友圈。”他表(biao)示(shi)，這種(zhong)線上引流的(de)方式雖然辛苦，但確(que)實(shi)是(shi)當前有效(xiao)的(de)手段之一。

“傳統的(de)電話營(ying)銷、上(shang)(shang)門發傳單這些(xie)老辦(ban)法(fa)，效果越來越差(cha)，投(tou)入的(de)人力物力也大。線上(shang)(shang)是現在主要的(de)銷售手段(duan)。”宋(song)明表示。

消(xiao)費(fei)群(qun)體的(de)代際更迭，也加速了(le)這一趨勢。“現在裝修(xiu)的(de)主力軍已經是‘80后’‘90后’，再過兩年就是‘00后’了(le)。”宋明感慨道，年輕一代的(de)消(xiao)費(fei)習慣與他(ta)們的(de)父輩(bei)截然不(bu)同。

“以前長輩裝修，可能會(hui)為了(le)一(yi)個螺絲(si)釘跑(pao)遍整個建材(cai)市(shi)場(chang)比價(jia)，但(dan)現在(zai)的年輕人沒有那么多時間(jian)和(he)精力，他們(men)更注重效率和(he)體(ti)驗(yan)。”

這(zhe)種變化(hua)直接體(ti)現(xian)在(zai)交(jiao)易環節上。“以前(qian)客(ke)戶進店，我(wo)們報個(ge)價(jia)，客(ke)戶會(hui)反復(fu)砍價(jia)，來回拉(la)鋸好幾次才成(cheng)交(jiao)。現(xian)在(zai)是客(ke)戶沒耐心和你(ni)磨，你(ni)必須直接報出最(zui)低價(jia)，一步到位，交(jiao)易節奏變快了。”

“未來像我們(men)這種只做水暖的單項店會越來越難(nan)生存，會越來越少。”宋明認為，“會更像一個全案服(fu)務商，對(dui)(dui)所(suo)有事情‘全屋托管’。這對(dui)(dui)消(xiao)費者(zhe)來說(shuo)更方便(bian)，省時(shi)省力省心”。

盡管他也注意到一些整裝公司(si)出現“跑路”等問題，但他認(ren)為這只是(shi)行業發展(zhan)過程(cheng)中(zhong)的陣(zhen)痛，“這是(shi)大勢所(suo)趨，從(cong)大城市開始，最終會普及到我們這樣(yang)的縣城”。

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封面圖片來(lai)源：每經記者 王(wang)佳(jia)飛 攝