近(jin)期，《證(zheng)券日報》記者(zhe)從業內獲悉，今年(nian)上半年(nian)，全(quan)保險(xian)(xian)行業保險(xian)(xian)代(dai)理人(ren)員(yuan)達745.17萬人(ren)，較年(nian)初增加(jia)87.89萬人(ren)。但引人(ren)注意的(de)是，僅四大上市險(xian)(xian)企合計增員(yuan)就(jiu)達到63.8萬人(ren)，占比(bi)超(chao)過(guo)行業增員(yuan)的(de)七成。

一(yi)位險(xian)企基層營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)告訴《證券日報(bao)》記(ji)者(zhe)，排除同業引進人(ren)員(yuan)，目(mu)前(qian)公司的月(yue)均凈增員(yuan)率(lv)5%，流行的創業說明會(hui)增員(yuan)模式的轉化(hua)率(lv)較低，大(da)型險(xian)企由(you)于品牌(pai)效應等原因，增員(yuan)相對更有優勢(shi)。

四大上市險企增員占七成

監管政(zheng)策放開以(yi)及險(xian)企大個險(xian)策略推動保(bao)險(xian)營銷員持續增長。

本報記者近期(qi)獲悉，今年(nian)上半(ban)年(nian)行(xing)業保險代(dai)理(li)人(ren)員達745.17萬人(ren)，較年(nian)初增(zeng)(zeng)加87.89萬人(ren)，同比增(zeng)(zeng)長13.37%，上半(ban)年(nian)的增(zeng)(zeng)員速度(du)延續去年(nian)以(yi)來(lai)的高增(zeng)(zeng)長勢(shi)頭。

據《證券日報》記者對(dui)歷(li)史數據的(de)梳理結(jie)果顯示(shi)，2009年至2016年上半年的(de)保險營(ying)銷員變動情況(kuang)如下：2009年為(wei)290萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，當年增(zeng)長(chang)34萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)；2010年為(wei)329萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，增(zeng)長(chang)39萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)；2011年為(wei)335萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，增(zeng)長(chang)約6萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)；2012年為(wei)278萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，減少(shao)57萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)；2013年為(wei)290萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，增(zeng)長(chang)12萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)；2014年為(wei)325萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，增(zeng)長(chang)35萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)；2015年為(wei)471萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，增(zeng)長(chang)136萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)；2016年達657.28萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，增(zeng)員186萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)。

2010年以來的7年時(shi)間，行業保險營銷員增加(jia)了(le)一倍。

引人注意的(de)是，新增(zeng)(zeng)(zeng)的(de)營銷(xiao)員絕大(da)多數(shu)“流(liu)向”上(shang)市(shi)險企等大(da)型險企。據《證券(quan)日報》記者梳理(li)，今年(nian)上(shang)半(ban)年(nian)中(zhong)國(guo)(guo)人壽(shou)、中(zhong)國(guo)(guo)平(ping)安、中(zhong)國(guo)(guo)太保（按月均人力計(ji)算）、新華保險4家(jia)上(shang)市(shi)險企個(ge)險營銷(xiao)員合計(ji)達410.6萬(wan)(wan)人，較去年(nian)同(tong)期增(zeng)(zeng)(zeng)長63.8萬(wan)(wan)人，同(tong)比(bi)增(zeng)(zeng)(zeng)長18.4%。上(shang)市(shi)險企增(zeng)(zeng)(zeng)員數(shu)占行(xing)業(ye)增(zeng)(zeng)(zeng)員數(shu)的(de)72.6%，增(zeng)(zeng)(zeng)員速度也高于(yu)行(xing)業(ye)平(ping)均水平(ping)。

上(shang)述壽險(xian)公司基層營銷(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)表示，目(mu)前(qian)增員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)大(da)環境很好，但仍面臨以下幾大(da)問題(ti)：基本法(fa)晉升引(yin)導在機構無法(fa)完全落地；無明(ming)確的(de)增員(yuan)(yuan)(yuan)主題(ti)，營銷(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)不敢開口，無法(fa)營造出增員(yuan)(yuan)(yuan)氛(fen)圍；創說(shuo)會增員(yuan)(yuan)(yuan)模式轉化率較低；增員(yuan)(yuan)(yuan)選擇面較小，營銷(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)拜(bai)訪量無法(fa)提升；現行(xing)的(de)常態增員(yuan)(yuan)(yuan)動作(zuo)，沒有給予隊(dui)伍(wu)足夠的(de)興奮點。

本(ben)報記者獲悉(xi)，近(jin)期該公司正推(tui)動同業(ye)(ye)引(yin)(yin)進增員法。“同業(ye)(ye)引(yin)(yin)進”也就是內勤增員外勤，通過公司品牌(pai)、產品、基本(ben)法、特殊政策，吸引(yin)(yin)同業(ye)(ye)優秀外勤團隊整體加盟，快速(su)改變機構經(jing)營現(xian)狀。

同業引(yin)進(jin)的(de)優勢在于(yu)快速(su)上量(liang)，增員(yuan)質(zhi)量(liang)高，能(neng)(neng)夠(gou)快速(su)產生高產能(neng)(neng)，改變(bian)弱體機構現狀，找到經(jing)營(ying)“火種”。但(dan)劣勢也比(bi)較(jiao)明顯(xian)，比(bi)如對內勤(qin)操作能(neng)(neng)力(li)要(yao)求較(jiao)高，風(feng)險性(xing)較(jiao)大，對被(bei)增員(yuan)對象要(yao)求高，選擇(ze)面相(xiang)對窄。

據該基層營銷(xiao)人員介紹，公司下(xia)一(yi)步將加大對老(lao)客戶以及對未(wei)成(cheng)交客戶的(de)(de)(de)增(zeng)員力度。“老(lao)客戶對保(bao)(bao)險(xian)已有了(le)解(jie)(jie)(jie)，且(qie)非常(chang)認(ren)同。但對于基礎性的(de)(de)(de)保(bao)(bao)險(xian)知識并不了(le)解(jie)(jie)(jie)，以往都會本著對銷(xiao)售人員的(de)(de)(de)信任購(gou)買產(chan)品(pin)。通過學習能(neng)夠使其更加了(le)解(jie)(jie)(jie)保(bao)(bao)險(xian)。不僅能(neng)夠更加了(le)解(jie)(jie)(jie)自己(ji)所購(gou)買的(de)(de)(de)保(bao)(bao)險(xian)，也(ye)能(neng)夠了(le)解(jie)(jie)(jie)到保(bao)(bao)險(xian)真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)意(yi)義所在。在通過保(bao)(bao)險(xian)銷(xiao)售的(de)(de)(de)利益沖(chong)擊下(xia)，老(lao)客戶這一(yi)類人很容易成(cheng)為(wei)我們的(de)(de)(de)準增(zeng)員。”

“未(wei)成(cheng)交客戶大多(duo)是(shi)對銷售(shou)人(ren)員(yuan)、產品(pin)、公(gong)司(si)不(bu)夠(gou)信(xin)任，或是(shi)對保險不(bu)夠(gou)了(le)解。通過學習我們可(ke)以使他們了(le)解保險，懂得保險的真正意義所在。一(yi)方面(mian)有利于(yu)繼續(xu)成(cheng)交，另一(yi)方面(mian)可(ke)以發(fa)展為準增(zeng)員(yuan)對象。”該(gai)人(ren)士表示。

險企推出新基本法

除想(xiang)方(fang)設法(fa)增員(yuan)外(wai)，一些(xie)險(xian)企(qi)也通過制度(du)層面加強增員(yuan)。

例如，本報記者從某保險(xian)公(gong)司(si)獲悉，其此前針(zhen)對營銷(xiao)推出《眾創傳家管理(li)辦法(fa)》，并首次提出“四大權益”。該(gai)公(gong)司(si)營銷(xiao)事業(ye)部(bu)總經(jing)理(li)說，“從業(ye)人(ren)員(yuan)在公(gong)司(si)簽約服務滿8年，退休(xiu)后其個人(ren)和承接的(de)全部(bu)客戶及續(xu)期利益，可以由(you)其配偶或子女繼承。把客戶資產傳給繼承人(ren)，讓一生的(de)創業(ye)成果得以傳承延續(xu)。”

據介紹，連續任(ren)區域總經(jing)理(li)及以上職級滿(man)(man)8年的(de)主管，退(tui)休后也(ye)可以將(jiang)團隊傳給自己的(de)配(pei)偶或子女；若沒有滿(man)(man)足條件的(de)繼(ji)承(cheng)人(ren)，則由(you)公司指定人(ren)員(yuan)繼(ji)承(cheng)，退(tui)休人(ren)員(yuan)繼(ji)續享受原所轄(xia)團隊產生的(de)管理(li)利益的(de)50%直至終身(shen)。

除新基本法之外(wai)，一(yi)些險企也加強了(le)對新入職營銷(xiao)員的(de)管理。

本報記者(zhe)獲(huo)悉，為貫徹落實保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)監(jian)會開展“加強(qiang)(qiang)內(nei)部管控，加強(qiang)(qiang)外部監(jian)管，遏制違規經營，遏制違法(fa)犯罪”專(zhuan)項(xiang)檢查工作要求，某險企加強(qiang)(qiang)了(le)(le)對(dui)于在(zai)公司(si)投(tou)(tou)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)自(zi)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)件（投(tou)(tou)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)人、被保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險人、受益(yi)人任(ren)意一項(xiang)為營銷員本人）的(de)(de)(de)管理(li)。并推(tui)出三(san)大措施：一是(shi)(shi)該(gai)(gai)(gai)(gai)公司(si)規定自(zi)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)件是(shi)(shi)在(zai)本人對(dui)所(suo)有(you)投(tou)(tou)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)條款(kuan)了(le)(le)解并認可的(de)(de)(de)基(ji)(ji)礎上(shang)投(tou)(tou)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)的(de)(de)(de)，保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)證應繳費(fei)期間內(nei)及(ji)時交(jiao)納續期保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)費(fei)。若未(wei)按時交(jiao)費(fei)，公司(si)暫停本人的(de)(de)(de)新契約(yue)業(ye)務，直至續期保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)費(fei)交(jiao)納。二是(shi)(shi)如該(gai)(gai)(gai)(gai)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)單在(zai)2年(nian)內(nei)解約(yue)，則視為套利(li)行為，承諾向公司(si)交(jiao)回因該(gai)(gai)(gai)(gai)單產(chan)生的(de)(de)(de)傭金、基(ji)(ji)本法(fa)利(li)益(yi)及(ji)所(suo)有(you)相關獎(jiang)勵(li)(li)；同時，公司(si)有(you)權在(zai)該(gai)(gai)(gai)(gai)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)單退保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)時，在(zai)該(gai)(gai)(gai)(gai)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)單退保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)的(de)(de)(de)現(xian)金價值中扣去因該(gai)(gai)(gai)(gai)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)單產(chan)生的(de)(de)(de)傭金、基(ji)(ji)本法(fa)獎(jiang)勵(li)(li)及(ji)所(suo)有(you)相關獎(jiang)勵(li)(li)。三(san)是(shi)(shi)推(tui)薦人連帶扣除該(gai)(gai)(gai)(gai)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)單相關的(de)(de)(de)基(ji)(ji)本法(fa)管理(li)利(li)益(yi)。