每經(jing)記者｜于垚峰    每經(jing)編(bian)輯｜魏官紅    

主播(bo)直播(bo)帶貨，正(zheng)在成為一些企業的杠桿，撬動業績增長。

江西鷹潭，一家名不見經傳的米粉企業，連續三個(ge)月(yue)邀請(qing)一線當紅(hong)主播(bo)(bo)直(zhi)播(bo)(bo)帶貨，而通過(guo)主播(bo)(bo)直(zhi)播(bo)(bo)帶動(dong)的銷售(shou)收入占到了公(gong)司當月(yue)近一半的營(ying)收。

米粉企業的負責人吳楠楠在接受《每日(ri)經濟新聞》記(ji)者采(cai)訪時表示(shi)，公司邀請(qing)主播(bo)直(zhi)(zhi)播(bo)帶貨(huo)，基本上(shang)是虧錢的，看(kan)重的是主播(bo)帶來的流量和消(xiao)費粘性，在直(zhi)(zhi)播(bo)紅利(li)還沒有(you)消(xiao)失的時期(qi)，他們還會繼續(xu)采(cai)取(qu)這樣的營銷模式。

2020年(nian)，直播電商(shang)進入“全(quan)民直播”的時代(dai)，小至剛剛起步(bu)的創業公(gong)(gong)司(si)，大至市值百(bai)億(yi)的上市公(gong)(gong)司(si)，紛紛介入，讓直播電商(shang)站在了風口之上。

圖片來源：視覺中國

一場直播占月銷售額一半

8月(yue)6日，記(ji)者走(zou)進了位于(yu)江西(xi)鷹潭鴿鴿食(shi)品工業(ye)園內(nei)的(de)陽際山野科技有限公(gong)司(si)（以下簡稱陽際山野），公(gong)司(si)的(de)生(sheng)產車間內(nei)一片(pian)忙碌景象，員工正(zheng)在(zai)包裝(zhuang)南昌拌(ban)粉。企業(ye)負責人(ren)吳(wu)楠楠告訴(su)記(ji)者，公(gong)司(si)正(zheng)在(zai)為下一場(chang)直播備貨。

這(zhe)家公司(si)的名字雖然包(bao)含科技字樣，卻是(shi)一(yi)家主營速食米粉(fen)的企業，生(sheng)產江(jiang)西(xi)的特色米粉(fen)，包(bao)括南昌拌粉(fen)，以及江(jiang)西(xi)其(qi)他地方的各類湯(tang)粉(fen)。

陽際山野的(de)創(chuang)始人(ren)鄒彪是一位(wei)90后，他最初(chu)的(de)想法是把鷹潭本(ben)地的(de)牛肉粉(fen)(fen)通過(guo)互聯(lian)網銷售到全國(guo)。進而又(you)想到江西是米粉(fen)(fen)大省，各地米粉(fen)(fen)口味(wei)各具特色，于是就形成一系列江西各地米粉(fen)(fen)產(chan)品，包括主打產(chan)品南昌拌(ban)粉(fen)(fen)。

陽際(ji)山野上一場直(zhi)播(bo)是7月份，邀請了頭(tou)部主播(bo)李佳琦直(zhi)播(bo)帶貨(huo)，5分(fen)鐘的直(zhi)播(bo)，帶來的銷售額達到500萬(wan)元。

吳(wu)楠楠告訴記者，公(gong)司目前(qian)月(yue)銷(xiao)售額(e)也就(jiu)在1100萬元左右，李佳琦(qi)帶(dai)貨帶(dai)來(lai)的銷(xiao)售額(e)，占了公(gong)司月(yue)銷(xiao)售額(e)的一半(ban)，如果包括明星效應(ying)帶(dai)來(lai)的返客(ke)，這個(ge)比例會更高(gao)。

這并不是(shi)陽(yang)際山野第一次做直播(bo)帶貨，今(jin)年(nian)5月份至今(jin)，陽(yang)際山野邀(yao)請(qing)頭部主播(bo)進行的直播(bo)已經有三場(chang)(chang)，兩場(chang)(chang)邀(yao)請(qing)李佳琦，一場(chang)(chang)邀(yao)請(qing)劉(liu)濤。

“邀(yao)請這些頭部主(zhu)播進行(xing)直播帶(dai)貨，本身(shen)是(shi)不賺錢(qian)的，我(wo)們(men)看重的是(shi)主(zhu)播帶(dai)來的流量和增量。”吳楠楠告訴記者，他(ta)們(men)請一位(wei)主(zhu)播直播帶(dai)貨，除(chu)了(le)需要支付坑位(wei)費和傭金，還需要以全(quan)網最低的價(jia)格銷售，否則主(zhu)播是(shi)不會接(jie)單的。

 公(gong)司廠房 圖片來(lai)源：每經記者 于垚峰 攝

《每日經濟新聞》記者(zhe)了解到，一場10分(fen)鐘之內的直播帶(dai)貨，頭(tou)部主播收取5萬元左右的坑位費(fei)，再加(jia)銷售(shou)額20%的提成，企業(ye)基本上(shang)沒有還價的空(kong)間。另外，企業(ye)如果是通過中(zhong)介機構(gou)對接主播，還需(xu)要向(xiang)中(zhong)介機構(gou)支付銷售(shou)額10%的傭金。

而(er)二三線主播，收費標(biao)準則相(xiang)應減少，企業(ye)也有更多的議價能力(li)。

吳楠楠說，他們除了邀請頭部(bu)主(zhu)(zhu)播，也會(hui)請一些二(er)三線主(zhu)(zhu)播進行直播帶貨(huo)，現在(zai)遇到的主(zhu)(zhu)要問題是產品供應跟不上，并不缺銷售渠道。

直播電商強強聯合

在柳州(zhou)螺(luo)螄粉、常德米(mi)(mi)粉逐漸成為當地標志(zhi)產品(pin)(pin)和城市名片后(hou)，作為米(mi)(mi)粉大省的江西此前一直沒有(you)一個米(mi)(mi)粉名牌產品(pin)(pin)。

據陽際(ji)山野創始人鄒彪回憶，“兩年前，我在淘寶上搜(sou)索‘南昌拌粉’，出(chu)來的(de)都是散裝(zhuang)米粉，沒(mei)有(you)一個成熟的(de)品牌。”

鄒彪開始有意(yi)將營銷重(zhong)點(dian)轉向“南(nan)昌(chang)(chang)拌粉(fen)”，店鋪(pu)重(zhong)點(dian)介紹、優(you)化(hua)包裝、找網(wang)紅直播(bo)推(tui)薦……“陽際(ji)山(shan)野”南(nan)昌(chang)(chang)拌粉(fen)的月銷量(liang)逐漸上升，不少網(wang)紅也主動上門(men)提(ti)出直播(bo)銷售的合(he)作申(shen)請(qing)。

用了不到一年時(shi)間(jian)，憑借17萬＋（天貓旗艦店和(he)淘寶店月(yue)銷(xiao)數據總和(he)）的月(yue)銷(xiao)量，“陽際山(shan)野”品(pin)牌的“南(nan)昌拌粉”穩(wen)居互(hu)聯網同類產品(pin)榜首，月(yue)銷(xiao)量排(pai)名第二的產品(pin)與其仍(reng)存在(zai)不小差距。

跟(gen)風者隨之出現，江西省內一些較大的(de)食品加工廠也(ye)加入了南昌拌(ban)粉(fen)的(de)生(sheng)意(yi)。一時(shi)間，淘寶搜(sou)索頁的(de)“南昌拌(ban)粉(fen)”品牌(pai)豐富了起來。但最(zui)優秀(xiu)的(de)“模仿者”銷量(liang)也(ye)占不到“陽際山野(ye)”的(de)七分之一。

進入2020電商直播年，陽際(ji)山野月銷售額超(chao)過千萬元(yuan)(yuan)，預計(ji)年銷售額將步入億元(yuan)(yuan)行列。

實(shi)際上，這(zhe)也是一家剛剛起(qi)步的企(qi)業(ye)，為何可以多次(ci)邀請到頭部(bu)主播？是不(bu)是只要有錢，就可以請到這(zhe)些頭部(bu)主播？

記者在采訪(fang)時了(le)解到(dao)，主播在選擇(ze)產品帶(dai)貨(huo)的時候(hou)，也需要(yao)進(jin)行選品，并不是只要(yao)愿意付(fu)錢，主播就會愿意帶(dai)貨(huo)。

吳楠楠告(gao)訴記者(zhe)，劉濤直(zhi)播帶貨(huo)的(de)那場，是劉濤的(de)選品(pin)團隊主動找(zhao)到公司的(de)。“當時我(wo)們已經在(zai)準(zhun)備李佳琦(qi)的(de)直(zhi)播，為(wei)(wei)李佳琦(qi)直(zhi)播準(zhun)備產(chan)品(pin)，劉濤會選擇我(wo)們，也是因(yin)為(wei)(wei)我(wo)們在(zai)所有(you)的(de)競品(pin)中，銷售(shou)是最好的(de)。”

一位熟悉直播(bo)界的(de)人士表示，頭部主播(bo)帶貨的(de)產品，如果(guo)單(dan)場銷(xiao)(xiao)售低于(yu)100萬元，主播(bo)后面基本上就(jiu)不會再考慮該產品。“100萬元是一個門(men)檻(jian)，如果(guo)銷(xiao)(xiao)售額低于(yu)這個數字(zi)，就(jiu)沒有競爭力。”