每經(jing)記者(zhe)｜王海慜(min)  李娜  陳晨(chen)    每經(jing)編輯｜吳(wu)永久    

隨著(zhu)近10多年來(lai)傳統經紀業務傭金率的(de)持續下(xia)滑，“內卷(juan)”現象(xiang)在券(quan)(quan)商(shang)行業趨于明顯，迫(po)于內外(wai)部壓(ya)力，財富管(guan)理(li)轉型成了最(zui)近幾年業內出現的(de)“高頻詞(ci)匯”。不過(guo)從二級市場(chang)(chang)的(de)表現來(lai)看，此前A股券(quan)(quan)商(shang)的(de)財富管(guan)理(li)概念對(dui)市場(chang)(chang)的(de)吸引(yin)力一直很有限。

不過，今年以來，財富管理在多年之后終于成了可以助推券商板塊股價的催化劑。然而《每日經濟新聞》記者注意到，當財富管理的“風”終于吹來的時候，只有少數幾家有鮮明資產管理特色的券商可以“乘風而起”，大多數券商盡管享受到了金融產品代銷業務快速增長的紅利，但這項業務的增長卻并沒有帶給投資者多少回報。

那么，我們不禁要問，當下市場為何沒有給多數券商的財富管理業務以高估值？金融產品代銷究竟是不是券商財富管理轉型的未來？在“泛財富管理”時代，投資者究竟需要券商提供怎樣的財富管理服務？

券商股上演“一九”極致行情

自從2019年(nian)以(yi)來(lai)(lai)，雖然A股(gu)整體出現了一輪持(chi)續性(xing)上漲，但(dan)結構性(xing)行情的特征卻(que)越來(lai)(lai)越明顯(xian)。一些細心(xin)的投資(zi)者看來(lai)(lai)，今年(nian)來(lai)(lai)，以(yi)往β特征較(jiao)為明顯(xian)的券商(shang)板(ban)塊，也(ye)出現了明顯(xian)的分化。

尤其是今(jin)年(nian)下(xia)半(ban)年(nian)以(yi)來(lai)，經歷了(le)(le)之前(qian)近(jin)半(ban)年(nian)的(de)(de)持續調(diao)整，券商(shang)板塊儼然有(you)一些轉(zhuan)勢的(de)(de)跡象，例如東方(fang)證(zheng)券、廣(guang)發(fa)證(zheng)券在(zai)最(zui)(zui)近(jin)一個多月的(de)(de)時間里(li)都紛紛走出了(le)(le)此前(qian)的(de)(de)頹勢。其中(zhong)東方(fang)證(zheng)券股價是今(jin)年(nian)4月份見底以(yi)來(lai)，最(zui)(zui)高已累計上(shang)漲了(le)(le)近(jin)75%；廣(guang)發(fa)證(zheng)券自今(jin)年(nian)下(xia)半(ban)年(nian)以(yi)來(lai)最(zui)(zui)高也累計上(shang)漲了(le)(le)近(jin)30%。

整(zheng)體來看，8月以來，A股券(quan)(quan)商(shang)板塊以上(shang)漲為主。不過(guo)相比東方證券(quan)(quan)等極少數券(quan)(quan)商(shang)的(de)強勢表(biao)(biao)現(xian)，今(jin)年下半(ban)年以來大多數券(quan)(quan)商(shang)的(de)表(biao)(biao)現(xian)卻可謂乏善可陳。

據Choice數據，截至(zhi)8月12日收盤(pan)，在全(quan)部近50只(zhi)(zhi)A股(gu)券(quan)商中，除了年內才上市的財達證券(quan)外，今年來(lai)累(lei)計漲幅為正的只(zhi)(zhi)有5只(zhi)(zhi)，占比(bi)僅為10.4%。另一(yi)方面，還(huan)有23家券(quan)商，年內的累(lei)計跌(die)幅超過20%，占比(bi)48%。

值得注意的是，今年以來，在券商板塊中領漲的東方證券、廣發證券、興業證券，在業務層面都有鮮明的資管特色。北京某大型券商非銀行業分析師向《每日經濟新聞》記者表示，近期東方證券、廣發證券的領漲也反映了投資者對基金代銷、資管業務給予的估值溢價。這也表明，行業已經興起多年的這股財富管理的“風”終于吹進了A股券商板塊。

不過(guo)就(jiu)在(zai)廣發(fa)證券(quan)和東方(fang)證券(quan)近(jin)期(qi)股(gu)(gu)價(jia)(jia)連續創(chuang)出階段新高的(de)同時，Ａ股(gu)(gu)中的(de)其余大部分券(quan)商股(gu)(gu)價(jia)(jia)仍然在(zai)底部掙扎，有的(de)甚至還創(chuang)出了新低(di)(di)。據Choice數(shu)據統計，截至8月12日(ri)收(shou)盤，在(zai)最近(jin)10個(ge)交(jiao)易(yi)日(ri)內(nei)，股(gu)(gu)價(jia)(jia)曾創(chuang)出階段新低(di)(di)的(de)券(quan)商有多達43家。

此外，一些綜(zong)合實(shi)力在(zai)業內(nei)居前(qian)的(de)頭(tou)部券(quan)(quan)(quan)商(shang)，諸如(ru)華泰證券(quan)(quan)(quan)、國泰君安、海(hai)通(tong)證券(quan)(quan)(quan)目前(qian)的(de)動態(tai)市(shi)盈率都(dou)在(zai)10倍(bei)(bei)左右，市(shi)凈(jing)率則在(zai)1倍(bei)(bei)上下(xia)，均接近近年來(lai)的(de)最低(di)(di)水平(ping)。其(qi)中目前(qian)海(hai)通(tong)證券(quan)(quan)(quan)處于破(po)凈(jing)狀(zhuang)態(tai)，而(er)華泰證券(quan)(quan)(quan)則處于破(po)凈(jing)的(de)邊緣。據Choice數據統計(ji)，目前(qian)華泰證券(quan)(quan)(quan)的(de)市(shi)凈(jing)率已降至(zhi)2018年以(yi)來(lai)的(de)最低(di)(di)水平(ping)；國泰君安的(de)市(shi)盈率為2018年來(lai)的(de)最低(di)(di)水平(ping)。

值得一提的是，相比目前領漲的廣發證券，華泰證券的大資管收入占比也不低。據統計，華泰證券旗下華泰資管、華泰柏瑞、南方基金、華泰紫金去年為華泰證券貢獻了近40%的凈利潤，而廣發證券旗下的易方達基金、廣發基金、廣發資管、廣發信德去年為廣發證券貢獻了34%的凈利潤。對此，有行業人士分析認為，這波券商股的行情，市場更看重各券商的轉型路徑，而在市場看來華泰證券近年來的主要轉型路徑是金融科技，所以可能不太符合本輪炒作財富管理的主題。

事實上，自從2008年金融危機以來，美股的券商行業便刮起了一股財富管理“風”，無論是高盛這樣的大型綜合性券商，還是折扣經紀商都開始向財富管理轉型。而從美股市場來看，這些年，市場也給了主打財富管理的券商更高的估值，例如，從折扣服務轉型財富管理模式的嘉信理財目前的市值已經超過了高盛，與此同時，嘉信理財的動態PE是高盛的4倍多，PB也明顯超過了高盛。

券商上漲行情背后邏輯悄然變化

從2018年(nian)末(mo)Ａ股(gu)市(shi)場(chang)(chang)見底以來，券(quan)商板塊已(yi)經經歷(li)了兩輪(lun)比較明顯(xian)的行(xing)情，即2019年(nian)1月(yue)到3月(yue)、2020年(nian)6月(yue)到7月(yue)。而這(zhe)兩輪(lun)行(xing)情都伴隨著市(shi)場(chang)(chang)成交量的放(fang)大。

在(zai)以往，成(cheng)交量(liang)是(shi)(shi)否放(fang)大（因為成(cheng)交量(liang)放(fang)大有(you)(you)望帶動券商(shang)(shang)的傳統經紀業(ye)務(wu)）往往被(bei)視作券商(shang)(shang)板塊是(shi)(shi)否有(you)(you)行(xing)情的必(bi)要條件(jian)。然而(er)這一規律似乎在(zai)近期(qi)有(you)(you)所失效(xiao)。

自今年4月(yue)(yue)份(fen)以(yi)來(lai)，A股的成(cheng)交(jiao)量持續(xu)放(fang)大(da)，尤其是進(jin)入7月(yue)(yue)份(fen)之后，成(cheng)交(jiao)量放(fang)大(da)的情(qing)況更為明顯。截至8月(yue)(yue)12日(ri)收盤，滬深兩(liang)市成(cheng)交(jiao)額(e)達1.3萬(wan)億(yi)(yi)，而這(zhe)也是兩(liang)市連(lian)續(xu)第(di)17個交(jiao)易日(ri)達到萬(wan)億(yi)(yi)規模。另外(wai)，目前兩(liang)融余額(e)規模超過(guo)了1.8萬(wan)億(yi)(yi)，而且還在(zai)持續(xu)提升。

然而今年(nian)4月以來， A股的(de)(de)券(quan)商(shang)板塊卻幾乎沒(mei)有受到成(cheng)交量持續放(fang)大的(de)(de)刺激，尤其是(shi)7月以來，盡管單日成(cheng)交量突破(po)萬億(yi)已經司空見慣，但券(quan)商(shang)板塊卻對此(ci)顯得反(fan)應遲鈍。截(jie)至8月12日收盤(pan)，今年(nian)下半年(nian)以來，申(shen)萬證券(quan)行業(ye)指(zhi)數（801193）累計下跌了3.72%。

不過與此同時，上述券商中的財富管理概念(nian)股東方(fang)證(zheng)券、廣(guang)(guang)發證(zheng)券今年下半(ban)年以來的表現依然可(ke)圈可(ke)點。據統計，東方(fang)證(zheng)券、廣(guang)(guang)發證(zheng)券今年下半(ban)年以來分別累(lei)計上漲43.3%、 23.4%。

有分析認為，2019年以來，市場曾經歷的兩輪券商行情表面上看是由交易量放大帶動的板塊性行情，但細究起來，每次觸發的內在邏輯卻都有所不同。

例如2019年1月到3月，在(zai)券商(shang)(shang)板(ban)塊(kuai)內扮演(yan)領漲(zhang)者角色的是當時(shi)上市還沒有滿一(yi)年的中(zhong)信建(jian)投。而從2019年全(quan)年的維度來看，中(zhong)信建(jian)投、中(zhong)信證券、海通證券等頭(tou)部(bu)券商(shang)(shang)的市場表現要(yao)好于廣大中(zhong)小券商(shang)(shang)。究其原因在(zai)于，2019年適逢注冊制首次在(zai)科創板(ban)落地，當時(shi)市場認為(wei)(wei)，以“三中(zhong)一(yi)華”為(wei)(wei)代(dai)表的頭(tou)部(bu)券商(shang)(shang)有希(xi)望憑借行(xing)業領先的投行(xing)業務能(neng)力率先搶得注冊制落地的紅利。

2020年6月(yue)到(dao)7月(yue)，A股的(de)券商板塊再(zai)度迎來了(le)“風(feng)口(kou)”。回(hui)顧這輪令(ling)不(bu)少投資(zi)人至今都記憶猶(you)新的(de)行情，光大證券、浙(zhe)商證券在(zai)短(duan)短(duan)一個多月(yue)的(de)時(shi)間內最(zui)(zui)高(gao)漲(zhang)幅都超過了(le)100%，其中(zhong)“領頭羊”光大證券的(de)最(zui)(zui)高(gao)漲(zhang)幅更是達到(dao)了(le)驚人的(de)185%。此外中(zhong)銀證券、招(zhao)商證券等券商的(de)階段(duan)性表現也較(jiao)為突(tu)出。

2020年(nian)6月下(xia)旬的端午節假(jia)期(qi)間，有媒體曾傳(chuan)出(chu)監管(guan)機構(gou)計劃向商業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)發(fa)放(fang)券(quan)(quan)商牌照，或將從(cong)幾大商業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)中選(xuan)取至少兩家試(shi)點設立券(quan)(quan)商的新聞。這一消息(xi)引(yin)發(fa)了市(shi)場廣泛的熱議，爭論的焦點集(ji)中在銀(yin)(yin)行(xing)(xing)持券(quan)(quan)商牌照后會(hui)對行(xing)(xing)業(ye)格局產生什么樣(yang)的影響等方面。

雖然(ran)爭論的(de)(de)結論不(bu)盡相(xiang)同(tong)，但這(zhe)一(yi)消息面的(de)(de)刺激仍然(ran)攪動了當(dang)時的(de)(de)券商板(ban)塊。

當時有分析認為，如果銀(yin)行能獲得券商(shang)牌(pai)照(zhao)，對大型金控集(ji)團或者大型銀(yin)行旗(qi)下的(de)存量券商(shang)或將構成利好，一方(fang)面(mian)這些(xie)券商(shang)有望受(shou)益于與銀(yin)行資源的(de)整合，另(ling)外(wai)其(qi)也將受(shou)益于行業制度、機制層面(mian)上的(de)變革。

而這輪券(quan)(quan)商行情領漲的光大證(zheng)券(quan)(quan)、中銀(yin)(yin)(yin)證(zheng)券(quan)(quan)、招(zhao)商證(zheng)券(quan)(quan)恰(qia)好都是有一定銀(yin)(yin)(yin)行背(bei)景的券(quan)(quan)商。例如(ru)光大證(zheng)券(quan)(quan)在集團層面有兄弟公(gong)司光大銀(yin)(yin)(yin)行。

細數券商財富管理轉型的四種路徑

國內證(zheng)券(quan)業(ye)經歷了30多年的發展，在(zai)此(ci)期間券(quan)商行(xing)業(ye)無(wu)論從(cong)資產規模，還是盈利(li)能力等多個方面(mian)都有(you)很(hen)大幅度(du)的提升。然而近年來(lai)，隨著傳(chuan)統經紀、資管等通道型業(ye)務的增長趨緩(huan)，過(guo)去我國券(quan)商業(ye)務模式同(tong)質(zhi)化較為嚴重的弊端開始(shi)顯現，行(xing)業(ye)轉型也迫(po)在(zai)眉睫(jie)。

據證(zheng)券業(ye)協會的(de)(de)數據，行(xing)業(ye)平均(jun)傭(yong)金率已經從2008年的(de)(de)0.166%下(xia)降到2020年的(de)(de)0.027%。根據海外(wai)成熟市(shi)場(chang)的(de)(de)經驗，傭(yong)金自由化是(shi)(shi)行(xing)業(ye)發展(zhan)必經之路。在這樣的(de)(de)大趨勢(shi)下(xia)，各家券商(shang)(shang)如何利用(yong)好(hao)自身(shen)的(de)(de)資源稟賦走出一(yi)條可持續的(de)(de)轉型之路是(shi)(shi)擺在每(mei)家券商(shang)(shang)面前(qian)的(de)(de)一(yi)大現實問題。

從2017年開始，國內各券商開始發力財富管理業務，廣發證券、華泰證券、中信證券、銀河證券、興業證券、中原證券等多家券商紛紛將經紀業務部改名或新設立了財富管理總部。

按(an)照各券商的資源稟賦和轉型方(fang)式(shi)來梳理，目(mu)前國內券商的財富(fu)管理轉型路徑大(da)致可以(yi)分為(wei)以(yi)下四(si)類：

01.依靠原有經紀業務基本盤順勢做大財富管理業務

興業(ye)證券非銀(yin)團隊(dui)近(jin)日(ri)發布研報稱，券商的經紀業(ye)務(wu)客(ke)戶(hu)基數決定金(jin)融產(chan)(chan)(chan)品(pin)銷售規模(mo)(mo)的基本盤。無(wu)論是(shi)直接股(gu)票交易還(huan)是(shi)購買金(jin)融產(chan)(chan)(chan)品(pin)，其本質都(dou)是(shi)盤活客(ke)戶(hu)資(zi)產(chan)(chan)(chan)進行變現的手段(duan)，因(yin)此零售業(ye)務(wu)體系中客(ke)戶(hu)數量越(yue)多、客(ke)戶(hu)資(zi)產(chan)(chan)(chan)規模(mo)(mo)越(yue)大，意(yi)味著業(ye)務(wu)的邊(bian)界越(yue)寬。

根據(ju)2020年行業(ye)(ye)的(de)數(shu)據(ju)，券商代(dai)銷金融產品收入(ru)(ru)(ru)的(de)排(pai)(pai)名(ming)和(he)代(dai)理買(mai)賣(mai)證(zheng)券業(ye)(ye)務凈(jing)收入(ru)(ru)(ru)的(de)排(pai)(pai)名(ming)存在較高的(de)重(zhong)合度(du)，例如中信(xin)證(zheng)券、國(guo)泰君安(an)、國(guo)信(xin)證(zheng)券等(deng)券商兩者排(pai)(pai)名(ming)保持了一致。此(ci)外，2020年代(dai)銷金融產品收入(ru)(ru)(ru)排(pai)(pai)名(ming)前(qian)10的(de)券商中有多(duo)達8家(jia)在代(dai)理買(mai)賣(mai)證(zheng)券業(ye)(ye)務凈(jing)收入(ru)(ru)(ru)的(de)排(pai)(pai)名(ming)也進入(ru)(ru)(ru)了前(qian)10位。

中(zhong)信(xin)證(zheng)券2020年實現代銷金融產品收入20億(yi)元，位(wei)列行業第一，遙遙領先其他(ta)的頭部券商。不過(guo)，單從傳統經(jing)紀(ji)業務的基本盤來(lai)看，中(zhong)信(xin)證(zheng)券與排在身后(hou)的國泰君安、國信(xin)證(zheng)券的差(cha)距(ju)并不大。

對此，北京某大型券(quan)(quan)商(shang)非銀(yin)行業分析師向《每日(ri)經濟新聞》記者(zhe)表示，這(zhe)是因為中信證券(quan)(quan)有業內最(zui)多（或之一(yi)）的營業部、投資顧問人員、高(gao)凈(jing)值客戶，此外(wai)旗下還有管理規模(mo)排名行業前列(lie)的華夏基金。

據(ju)統計(ji)，截至2020年末，中信(xin)證券累計(ji)客(ke)戶(hu)(hu)數量超過1090萬(wan)戶(hu)(hu)，托(tuo)管客(ke)戶(hu)(hu)資產規模(mo)合計(ji)8.5萬(wan)億(yi)元。以此計(ji)算，戶(hu)(hu)均資產達78萬(wan)元，在有數據(ju)的頭部券商(shang)中排名最高。

此外，某券商(shang)非銀行業首席分(fen)析師向(xiang)記者分(fen)析指出，中(zhong)信證券代銷(xiao)金融產品業務的(de)(de)(de)領先也(ye)與其有(you)一(yi)定的(de)(de)(de)先發優(you)勢有(you)關，“因為中(zhong)信證券之前就一(yi)直賣產品。隨著這些年財富管理的(de)(de)(de)需求起(qi)來了，其客戶基礎也(ye)要比其他同行更好。”

值得一提(ti)的(de)是(shi)，雖(sui)然目前(qian)各券商線上服務的(de)比(bi)例都比(bi)較高，但在代銷(xiao)基金(jin)業務上，線下營(ying)(ying)業部仍(reng)然扮(ban)演(yan)著比(bi)較重要的(de)作用。興(xing)業證券非銀團隊(dui)認為，扎根(gen)線下營(ying)(ying)業網點的(de)投資顧問(wen)在基金(jin)銷(xiao)售和后續服務中將有望扮(ban)演(yan)著不可替代的(de)角(jiao)色。因此(ci)，目前(qian)線下網點數量占優(you)勢的(de)券商其(qi)金(jin)融產品代銷(xiao)業務也往往表現(xian)不俗(su)。

不過，從各類機構的橫向對比來看，目前券商代銷業務的整體競爭能力仍然有待提升。根據基金業協會近期披露的2021年二季度公募基金保有量前100名機構分布情況，銀行和頭部互聯網機構保有量具備絕對優勢，券商中保有規模最大的中信證券股票+混合型、非貨幣型基金保有量分別僅為1184億元、1221億元，相較招商銀行等大型商業銀行和螞蟻基金、天天基金等頭部互聯網機構仍有較大差距。

此外，券商行業內部的分化較為明顯，今年二季度基金銷售保有量規模排名前20家的機構中有3家券商，與第一季度相同。除了少數幾家頭部券商外，業內的大部分券商處于基金代銷市場的中游位置，競爭較為激烈。

02.依靠主動管理能力做大做強

在通道(dao)業務發展受(shou)到監管(guan)制約的(de)情況下(xia)，券商紛紛利用投研及人才優勢向主(zhu)動(dong)管(guan)理轉型(xing)。大型(xing)券商的(de)主(zhu)動(dong)管(guan)理資產規模(mo)快速增長。2020年有披露主(zhu)動(dong)管(guan)理數據(ju)的(de)11家上市券商平均主(zhu)動(dong)管(guan)理占比(bi)74%，較2019年的(de)59%有較大提升。

設(she)立資管(guan)子公司，申請公募牌(pai)照將資管(guan)業務(wu)從券商剝離，是近兩年券商行(xing)業的大勢(shi)所趨。

海(hai)通證(zheng)券非銀團隊認(ren)為(wei)，設(she)立資產管理子公(gong)司有利于進(jin)一步提(ti)高業(ye)務(wu)運作效率(lv)，發揮公(gong)司資管業(ye)務(wu)的(de)協同(tong)優勢(shi)，拓寬業(ye)務(wu)開展的(de)深度和(he)廣度，提(ti)高客(ke)(ke)戶服務(wu)能力(li)。目前(qian)已有20家(jia)券商設(she)立或(huo)擬設(she)立資管子公(gong)司。而(er)設(she)立資管子公(gong)司可以更好地申請公(gong)募牌照(zhao)。獲得公(gong)募產品(pin)發行資格申報可以極大提(ti)高獲客(ke)(ke)能力(li)和(he)收入(ru)來源并與券商投研(yan)和(he)經紀業(ye)務(wu)形成協同(tong)效應。

而在主動管理的打造和培養中，東方證券自然是其中的典型。旗下資管業務板塊中，無論是東證資管還是匯添富基金，都已形成良好的品牌認知度。主動管理資產規模占比遠高于行業平均。2015~2019年，東方證券主動管理占受托資產規模分別為 89.69%、92.66%、98.02%、98.50%、99.26%，遠超行業平均。高主動管理占比帶來遠高于行業的資管費率及收入。截至2020年末，公司受托資管規模2985億元，同比增長34%，實現資管業務收入23.65億元，同比增長38%。

03.借力投行打通財富管理鏈條

作為超高(gao)凈值(zhi)群體的代表，中金公司的財(cai)富(fu)管(guan)理業務(wu)一直就是行(xing)業關注(zhu)的焦(jiao)點。而其在(zai)財(cai)富(fu)管(guan)理方面也有著自己較(jiao)同行(xing)不同的思(si)路。

7月11日晚間，中金(jin)公司披露公告稱，公司擬將境內財富(fu)管(guan)理(li)業(ye)務轉移(yi)給(gei)中國中金(jin)財富(fu)證券有限公司（以下簡稱“中金(jin)財富(fu)”），進一(yi)步實(shi)現雙方業(ye)務整(zheng)合。

本次交易完成后，中(zhong)(zhong)金財富作為(wei)中(zhong)(zhong)金公(gong)(gong)司(si)的子公(gong)(gong)司(si)，開(kai)展(zhan)財富管(guan)理業(ye)(ye)(ye)務。中(zhong)(zhong)金公(gong)(gong)司(si)作為(wei)母(mu)公(gong)(gong)司(si)開(kai)展(zhan)投(tou)行(xing)、股票、固(gu)收、資管(guan)、私募等業(ye)(ye)(ye)務。中(zhong)(zhong)金財富為(wei)中(zhong)(zhong)金公(gong)(gong)司(si)在(zai)(zai)2017年收購(gou)的全(quan)牌照證券(quan)公(gong)(gong)司(si)。在(zai)(zai)收購(gou)完成的四(si)年間，中(zhong)(zhong)金公(gong)(gong)司(si)一(yi)直在(zai)(zai)推進與其的業(ye)(ye)(ye)務整合(he)與協同工作。

公(gong)開數(shu)據(ju)顯示，2020年(nian)中金公(gong)司的(de)財富管理業務已成(cheng)為除(chu)投行之外(wai)的(de)第二大(da)收入(ru)來源(yuan)。截(jie)至2020年(nian)末，中金公(gong)司的(de)財富管理客戶(hu)(hu)(hu)數(shu)量(liang)為369.41萬戶(hu)(hu)(hu)，客戶(hu)(hu)(hu)賬戶(hu)(hu)(hu)資產總(zong)值達到25782.8億元，可比(bi)口徑較2019年(nian)末分別增長12.9%、40.2%。

事實上，在(zai)不(bu)少券商(shang)同(tong)行看來，中金財富管理(li)的(de)業務體系的(de)搭(da)建是比(bi)較(jiao)好的(de)，比(bi)如說產品的(de)引進，研(yan)究銷售(shou)團隊的(de)組織，后續客(ke)戶的(de)服務等比(bi)較(jiao)突出(chu)。

在以主動管(guan)(guan)理為核(he)心的資(zi)產(chan)管(guan)(guan)理中(zhong)(zhong)，海通證券非銀團隊認為，中(zhong)(zhong)金(jin)(jin)(jin)公司打(da)造(zao)綜合(he)平臺，注重業務協(xie)同，利用私募(mu)股(gu)權基金(jin)(jin)(jin)展開資(zi)管(guan)(guan)等業務。例(li)如，中(zhong)(zhong)金(jin)(jin)(jin)資(zi)管(guan)(guan)業務及(ji)私募(mu)股(gu)權投資(zi)業務，持續(xu)完善產(chan)品(pin)布(bu)局(ju)提(ti)高研究能力，持續(xu)深(shen)化重點(dian)區域布(bu)局(ju)，產(chan)業基金(jin)(jin)(jin)、綠色基金(jin)(jin)(jin)、新型專戶管(guan)(guan)理基金(jin)(jin)(jin)等產(chan)品(pin)取得良好發展，對內(nei)實(shi)現資(zi)源集中(zhong)(zhong)及(ji)管(guan)(guan)理協(xie)同，對外形(xing)成(cheng)開放性平臺生態(tai)。

有券商分析人士指出，相對于中小券商而言，頭部以及大型券商各板塊業務實力整體都比較突出，更多追求集團化、平臺化的綜合打法。中小券商則是集中在某個業務，某個領域追求自身的特色。

04.“互聯網券商”模式各自演繹

繼亞馬遜市(shi)(shi)(shi)值超越(yue)沃(wo)爾瑪(ma)，特斯拉市(shi)(shi)(shi)值超越(yue)豐(feng)田之后，全球證(zheng)券(quan)業(ye)的互聯網(wang)新勢力們也(ye)紛紛迎來(lai)了(le)(le)自己的高(gao)光時刻，例如嘉信(xin)理財(cai)的市(shi)(shi)(shi)值超越(yue)了(le)(le)高(gao)盛，富途證(zheng)券(quan)的市(shi)(shi)(shi)值超越(yue)了(le)(le)野村(cun)，在Ａ股市(shi)(shi)(shi)場東方財(cai)富的市(shi)(shi)(shi)值也(ye)已完成了(le)(le)對中信(xin)證(zheng)券(quan)的超越(yue)。

造成這一現(xian)象的(de)內在原(yuan)因在于(yu)，從境外(wai)市場的(de)表現(xian)來看，無論是上(shang)市已經有兩年多的(de)富途證(zheng)券、老虎(hu)證(zheng)券，還是上(shang)月底剛剛在納斯達克上(shang)市的(de)Robinhood，資本市場都愿(yuan)意給予它們明顯高于(yu)其(qi)他傳統金融(rong)巨(ju)頭的(de)估(gu)值(zhi)。

那(nei)么，在傳(chuan)統券(quan)商全面推進業務(wu)線上化的當(dang)下，為何互聯網券(quan)商仍能夠(gou)異軍突起？

據海通證(zheng)券(quan)(quan)非銀團(tuan)隊分析，目(mu)前互聯(lian)網(wang)券(quan)(quan)商大體可以分為三類：１、發(fa)展(zhan)互聯(lian)網(wang)證(zheng)券(quan)(quan)業(ye)務(wu)的(de)傳統(tong)券(quan)(quan)商：如華泰證(zheng)券(quan)(quan)、國金證(zheng)券(quan)(quan)等(deng)；2、從其他領域(yu)切入證(zheng)券(quan)(quan)業(ye)務(wu)的(de)互聯(lian)網(wang)企業(ye)：如東方財富(fu)；3、純(chun)互聯(lian)網(wang)券(quan)(quan)商平臺：如富(fu)途證(zheng)券(quan)(quan)、老虎證(zheng)券(quan)(quan)等(deng)。

在海通(tong)證券(quan)(quan)非銀團隊看(kan)來，這三種類型的互聯網(wang)(wang)券(quan)(quan)商各自(zi)具有差異化的競爭優勢，其經營策略和業務(wu)重(zhong)心并不完全重(zhong)疊， 因(yin)此(ci)在未來可能(neng)在不同領域中獲得發(fa)展機遇。整體上(shang)看(kan)，隨著互聯網(wang)(wang)證券(quan)(quan)市場規(gui)模進一(yi)步(bu)發(fa)展和用戶(hu)習慣的逐漸養成，傳統零售客戶(hu)線(xian)(xian)上(shang)遷移(yi)是必然趨勢，更看(kan)好具有明顯流量優勢、可以提供(gong)一(yi)站式服務(wu)、客戶(hu)黏性更佳的綜合(he)性線(xian)(xian)上(shang)金融服務(wu)平臺。

而從傳(chuan)統意義上的互聯網券商來(lai)看，目前(qian)富(fu)(fu)途證券、老虎證券、Robinhood的收入結構(gou)仍以交易為主導，相比之下東(dong)方財富(fu)(fu)的業務目前(qian)以基金(jin)代(dai)銷和傳(chuan)統經紀(ji)業務雙輪驅動(dong)。

東方財富網(wang)于2015年(nian)(nian)收(shou)購西藏同信證券，實(shi)現(xian)了從互聯網(wang)平(ping)臺向互聯網(wang)券商(shang)的轉變。然而從最近這些年(nian)(nian)的業(ye)務結構變化來(lai)看，公司正越來(lai)越趨(qu)向于一家傳統(tong)券商(shang)。

東(dong)方財富目前的交易(yi)傭金收(shou)入(ru)已經超過了基(ji)金代(dai)(dai)銷收(shou)入(ru)。2020年(nian)公司(si)交易(yi)傭金、基(ji)金代(dai)(dai)銷收(shou)入(ru)、凈利(li)息(xi)收(shou)入(ru)占比分(fen)別(bie)為(wei)42%、36%、19%，而(er)在(zai)2015年(nian)公司(si)基(ji)金代(dai)(dai)銷業務收(shou)入(ru)高達 24.42 億(yi)元(yuan)，占公司(si)營業收(shou)入(ru)的比重一度達到 83%。相比之下(xia)，2020年(nian)嘉信理財的資管(guan)及財富業務占收(shou)入(ru)的比例為(wei)30%，交易(yi)傭金收(shou)入(ru)占比僅為(wei)12%。

有分析認為，東方財富現階段具備一定優勢的基金代銷業務其實也面臨著較大的競爭壓力。據基金業協會披露的2021年二季度公募基金保有量顯示，東方財富旗下天天基金今年二季度非貨幣型公募基金保有量為5075億元，而同為第三方互聯網平臺的螞蟻基金二季度非貨幣型公募基金保有量高達1.06萬億元，規模是天天基金的兩倍。與此同時，相對后發的券商基金代銷業務也在呈現快速增長的態勢。數據顯示，2020 年上市券商代銷金融產品收入87億元，同比大幅增長112%。

金融產品代銷轉型下的特色化之路

盡管去年以來，業內不少券商的金融產品代銷業務的增速很快，但市場卻似乎并沒有給這塊業務比較高的估值。那么金融產品代銷究竟是不是券商財富管理轉型的未來？

“券(quan)(quan)商(shang)(shang)板塊現(xian)在估(gu)值是(shi)很低，以(yi)往估(gu)值經(jing)常也(ye)都很低，這是(shi)很正常的。這還是(shi)因為市場覺得券(quan)(quan)商(shang)(shang)沒(mei)有什(shen)么故事好講，券(quan)(quan)商(shang)(shang)是(shi)一個(ge)確定性收益的行業，投資(zi)者(zhe)可(ke)以(yi)根(gen)據市場份額或(huo)者(zhe)當年的交易量，大致就能估(gu)出券(quan)(quan)商(shang)(shang)的經(jing)紀業務的收入。”某中型(xing)券(quan)(quan)商(shang)(shang)財富管理人(ren)士表示。

在該券商財富管理人士看來，“以前券商提到的財富管理轉型，從經紀業務收入上來看，真正做的沒多少。不過，從2020年開始起，財富管理轉型是具備了可以講故事的前提了，因為你會發現經紀業務中金融產品的代銷收入有了明顯增加。2020年，無論是代銷產品的規模，還是保有量，很多券商相關業務的增速都是100%以上，同時還有爆款產品頻出，甚至部分產品券商的銷售比銀行做的還好。這是因為券商把財富管理轉型的首要目標或者是精力更多地放在了金融產品代銷的身上。”

證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)業協會數(shu)據(ju)顯示，2020年，證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)行(xing)業實(shi)現代(dai)(dai)理銷售金融產品凈收入(ru)134.38億元，同比(bi)增長(chang)(chang)148.76%。有7家券(quan)(quan)(quan)商代(dai)(dai)銷收入(ru)占(zhan)比(bi)超過(guo)10%，其(qi)中(zhong)(zhong)浙(zhe)商證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)、東方證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)、興業證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)和(he)光(guang)大(da)證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)的代(dai)(dai)銷收入(ru)占(zhan)比(bi)超過(guo)14%，中(zhong)(zhong)信(xin)證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)、中(zhong)(zhong)金公司占(zhan)比(bi)超過(guo)13%，財通證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)占(zhan)比(bi)超過(guo)10%。另外，國金證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)、國信(xin)證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)、中(zhong)(zhong)信(xin)建投(tou)、廣發證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)、長(chang)(chang)江證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)、中(zhong)(zhong)銀證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)、招(zhao)商證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)和(he)太(tai)平(ping)洋證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)券(quan)(quan)(quan)代(dai)(dai)銷收入(ru)占(zhan)比(bi)也在(zai)7%以上。

最新(xin)數據顯示(shi)，2021年(nian)上半年(nian)，96家券(quan)(quan)商(shang)累計實(shi)現(xian)代(dai)理(li)銷售(shou)金融(rong)產(chan)品(pin)(pin)凈(jing)收(shou)入達(da)100.5億(yi)元(yuan)。而這(zhe)一數字(zi)已是2020年(nian)全年(nian)銷售(shou)收(shou)入的近75%。其(qi)(qi)中(zhong)，中(zhong)信證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)再度彰(zhang)顯了其(qi)(qi)強大的銷售(shou)能力(li)，代(dai)理(li)銷售(shou)金融(rong)產(chan)品(pin)(pin)凈(jing)收(shou)入達(da)到12.32億(yi)元(yuan)，約(yue)是第(di)二名(ming)(ming)的兩倍。國泰君安、廣(guang)發證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)、銀河(he)證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)的代(dai)銷金融(rong)產(chan)品(pin)(pin)凈(jing)收(shou)入均超過(guo)5億(yi)元(yuan)規模，分(fen)別位居第(di)二、第(di)三、第(di)四名(ming)(ming)，華泰證(zheng)(zheng)券(quan)(quan)則以4.7億(yi)元(yuan)位列第(di)五。

以往，在(zai)(zai)提到(dao)券(quan)商經(jing)紀(ji)(ji)業務時(shi)，投資者首先想到(dao)的(de)(de)(de)會(hui)是傭金費率(lv)的(de)(de)(de)下(xia)降(jiang)而帶來經(jing)紀(ji)(ji)業務收(shou)入(ru)增速的(de)(de)(de)放緩甚至(zhi)收(shou)入(ru)的(de)(de)(de)下(xia)滑。對(dui)(dui)于券(quan)商在(zai)(zai)金融產品代銷收(shou)入(ru)并沒(mei)有給予太(tai)多的(de)(de)(de)關注，也就更不會(hui)體現在(zai)(zai)對(dui)(dui)券(quan)商的(de)(de)(de)估值當中。

事實上，在2020年以前，券商代銷金融產品的銷售收入都是很小，占公司經紀業務的收入都是比較低的，影響不明顯，而且在很長一段時間都沒有太明顯的變化。而真正的變化就是從去年開始的。如果再分析一下招商銀行、天天基金等代銷收入，投資者也許會意識到券商在產品代銷收入方面還有很大的增長的空間。當一個行業有了踏實的故事，又開始有了財務數據支撐時，從這個角度來看，也就會有了關注度。

就產(chan)(chan)品代(dai)銷(xiao)業(ye)務未來的(de)(de)(de)成長空間，滬上某券商資(zi)(zi)深人士則(ze)是向記者坦言：“對于券商在(zai)(zai)金(jin)融產(chan)(chan)品代(dai)銷(xiao)收入未來的(de)(de)(de)空間是很難(nan)預期(qi)的(de)(de)(de)。就現在(zai)(zai)而言，我覺(jue)得(de)還(huan)是會(hui)有一(yi)段持續的(de)(de)(de)上升期(qi)，因(yin)為(wei)現在(zai)(zai)其實(shi)(shi)它是結合(he)散戶(hu)(hu)機構(gou)化來講的(de)(de)(de)。我們自己也在(zai)(zai)盯(ding)市場(chang)趨勢的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)發現，其實(shi)(shi)A股因(yin)為(wei)傳統(tong)的(de)(de)(de)散戶(hu)(hu)占比太高了，那么(me)只要散戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)資(zi)(zi)產(chan)(chan)是在(zai)(zai)往資(zi)(zi)產(chan)(chan)管理(li)公司走的(de)(de)(de)，比如說公募私募資(zi)(zi)管這(zhe)種，那么(me)這(zhe)種大的(de)(de)(de)遷移趨勢就不(bu)會(hui)輕易改變。”

而該資(zi)深人士(shi)進一(yi)步指出，“對于(yu)券商(shang)而言，只是(shi)(shi)在向這(zhe)個(ge)市(shi)(shi)場發力(li)，就算沒(mei)有掙得(de)額(e)外的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場份(fen)額(e)，只要能維持(chi)住(zhu)原來的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場份(fen)額(e)，也會分得(de)一(yi)杯(bei)羹，因為客戶基數在這(zhe)里擺(bai)著(zhu)。如果(guo)你跑(pao)得(de)比(bi)別人早(zao)，甚(shen)至跑(pao)得(de)更快，那你還可以額(e)外的(de)(de)(de)(de)去(qu)搶(qiang)一(yi)些份(fen)額(e)，在一(yi)個(ge)份(fen)額(e)上(shang)升的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場里，肯定是(shi)(shi)更容易做(zuo)出來業(ye)績(ji)的(de)(de)(de)(de)，因為總量上(shang)的(de)(de)(de)(de)增長(chang)應該還是(shi)(shi)會持(chi)續相當長(chang)的(de)(de)(de)(de)時間，而且我(wo)覺得(de)相對于(yu)后面其(qi)實現在才是(shi)(shi)一(yi)個(ge)起點。”

不過從今年以來的A股市場表現來看，儼然只有一小部分券商“嘗到了財富管理轉型的甜頭”。如果單從金融產品代銷收入占經紀業務收入的比例來看，中信、廣發、東方、中金等公司的占比都很高，但其整體走勢卻出現了明顯的分化。今年來，只有東方、興業和廣發等個別券商給投資者帶來了不錯的回報。

造成這樣的分化，其背后的原因又是怎樣的呢？前述券商財富管理人士表示：“這里面可能有兩個方面的問題，同質化和特色化，估值眼光的問題。以前券商的同質化太嚴重了，大家的差別無非就是收入多少、盈利高低等指標的問題，沒有特例。現在，其實大家可能都看得到某些券商這種特色化的體現，他會覺得跟以前不一樣。如果說沒有這些嶄露頭角的東西出來，自然你的漲幅肯定也比不上這類券商，大家還是在用傳統估值的眼光來看待。”

事實上，隨著財富管(guan)理轉型的(de)(de)(de)持續推(tui)進(jin)，不(bu)(bu)同要素稟(bing)賦的(de)(de)(de)券商(shang)實現的(de)(de)(de)路(lu)徑也(ye)(ye)并不(bu)(bu)一(yi)(yi)致。某中型券商(shang)相關人士向記者深刻地指(zhi)出(chu)：“市場也(ye)(ye)逐(zhu)漸給不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)券商(shang)貼(tie)上了(le)標簽，也(ye)(ye)就是(shi)(shi)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)特質。比如(ru)，大家(jia)一(yi)(yi)直(zhi)看高(gao)華泰的(de)(de)(de)估(gu)值(zhi)，是(shi)(shi)因(yin)(yin)為(wei)(wei)華泰一(yi)(yi)直(zhi)在走(zou)金融科(ke)技的(de)(de)(de)路(lu)線(xian)，它與眾不(bu)(bu)同。東(dong)方證券最突出(chu)的(de)(de)(de)特質就是(shi)(shi)其旗下的(de)(de)(de)大資(zi)(zi)管(guan)業(ye)務。市場覺得它不(bu)(bu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)券商(shang)通道業(ye)務的(de)(de)(de)概念了(le)，它走(zou)出(chu)了(le)資(zi)(zi)管(guan)的(de)(de)(de)這么(me)一(yi)(yi)條道路(lu)了(le)，走(zou)主動(dong)管(guan)理方向，這個(ge)過程中對他(ta)的(de)(de)(de)客戶來說(shuo)，是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)有(you)(you)可能(neng)它會(hui)培育和轉化(hua)的(de)(de)(de)更快一(yi)(yi)點且(qie)更扎實一(yi)(yi)點呢？還有(you)(you)我們常(chang)說(shuo)的(de)(de)(de)富途為(wei)(wei)什(shen)么(me)能(neng)有(you)(you)那(nei)么(me)高(gao)的(de)(de)(de)估(gu)值(zhi)，也(ye)(ye)是(shi)(shi)因(yin)(yin)為(wei)(wei)市場解讀了(le)一(yi)(yi)些不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)特質。券商(shang)其實是(shi)(shi)有(you)(you)資(zi)(zi)產(chan)選擇和甄別(bie)的(de)(de)(de)能(neng)力(li)(li)的(de)(de)(de)，而且(qie)資(zi)(zi)產(chan)選擇和甄別(bie)的(de)(de)(de)能(neng)力(li)(li)很強，所以他(ta)就會(hui)根據(ju)自己的(de)(de)(de)相關稟(bing)賦來確定說(shuo)我主賣哪一(yi)(yi)類產(chan)品(pin)。”

談起(qi)近年券商的(de)(de)(de)財富管(guan)理轉型，滬上某券商人士坦言，整(zheng)個(ge)(ge)行(xing)業已經出(chu)現了一(yi)些(xie)明顯的(de)(de)(de)變化，首先，比較重視(shi)產(chan)(chan)品(pin)代銷和整(zheng)個(ge)(ge)業務收入結構的(de)(de)(de)優化。“經紀(ji)業務收入不能(neng)大(da)頭都趴在(zai)傭(yong)金上，應(ying)該(gai)有(you)更多元的(de)(de)(de)收入，公司業務的(de)(de)(de)發(fa)展才(cai)能(neng)走得更遠，生命力更強。還有(you)就是現在(zai)行(xing)業考核指標慢慢會發(fa)生變化，以前(qian)其實(shi)只關注(zhu)傭(yong)金，這種(zhong)交易(yi)(yi)量其實(shi)是一(yi)個(ge)(ge)果，它不是一(yi)個(ge)(ge)因。現在(zai)大(da)家慢慢都在(zai)往因走，開始關注(zhu)可(ke)交易(yi)(yi)客戶(hu)資產(chan)(chan)規模，因為你有(you)了客戶(hu)和有(you)了客戶(hu)資產(chan)(chan)規模，其實(shi)才(cai)能(neng)帶來后面的(de)(de)(de)果，這個(ge)(ge)確實(shi)也是現在(zai)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)導向，甚至說(shuo)為了資產(chan)(chan)規模可(ke)以在(zai)短期去(qu)做(zuo)一(yi)些(xie)讓利，比如客戶(hu)傭(yong)金也好，購買產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)手續費(fei)也罷，這種(zhong)客戶(hu)思維就是只要能(neng)把客戶(hu)吸引進(jin)來，即使現在(zai)短期之(zhi)內收益沒(mei)有(you)那么明顯，但未來是可(ke)能(neng)在(zai)其他業務上面賺到錢的(de)(de)(de)。”

不(bu)過，在該滬上券(quan)商人(ren)士看來，近(jin)幾年來，券(quan)商的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)范圍(wei)，其實(shi)沒有發生(sheng)過變化。財(cai)富管(guan)理(li)轉型(xing)更多的(de)(de)(de)是(shi)(shi)企業(ye)自身內在的(de)(de)(de)驅(qu)動，而(er)不(bu)是(shi)(shi)來自客戶的(de)(de)(de)驅(qu)動。“如果只是(shi)(shi)傭(yong)金這條賽(sai)道的(de)(de)(de)盈利能力不(bu)強了，就去擠另外(wai)一條賽(sai)道，這并不(bu)是(shi)(shi)真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)轉型(xing)。真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)財(cai)富管(guan)理(li)是(shi)(shi)指(zhi)服務(wu)能力的(de)(de)(de)體現，而(er)不(bu)是(shi)(shi)僅僅是(shi)(shi)銷(xiao)售的(de)(de)(de)一個體系，因為銷(xiao)售走(zou)流量，市場很快就會被吸干了。”

分類對應不同客戶需求

那么在(zai)如今(jin)這個券商的(de)“泛(fan)財富管(guan)理(li)”時代，究竟(jing)怎樣的(de)財富管(guan)理(li)服(fu)務(wu)才能滿足客戶的(de)真正需(xu)求呢？

“傳統經紀業務與(yu)財(cai)富(fu)管理(li)(li)的區別在于(yu)從以(yi)自我為(wei)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)向以(yi)客(ke)(ke)戶為(wei)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)的轉變(bian)。”天風證券副總裁、財(cai)富(fu)管理(li)(li)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)主任劉(liu)全(quan)勝向《每日經濟新聞》記者說(shuo)道：“公(gong)司(si)設立財(cai)富(fu)管理(li)(li)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)，就(jiu)是要推動經營理(li)(li)念(nian)的轉變(bian)，以(yi)客(ke)(ke)戶為(wei)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)，與(yu)客(ke)(ke)戶利益深度綁定，把AUM（資(zi)產管理(li)(li)規模）做大。”

日前，天風證券公告撤銷零售業務總部，設立財富管理中心再次將券商財富管理話題增添了不少熱度。其實，財富管理早已成為券商近幾年的熱門話題，同時也成為今年券商板塊投資熱點，開源證券研究直言：本輪券商板塊行情的最大邊際變化是機構對財富管理賽道關注度提升。劉全勝也認為，當前財富管理轉型是券商彎道超車的主要賽道。

圖片來源：攝圖網

不過，財富管(guan)理業務并不是(shi)(shi)一項獨立的(de)業務，而(er)是(shi)(shi)一套自上而(er)下的(de)資(zi)產(chan)(chan)(chan)配置產(chan)(chan)(chan)業鏈(lian)，服務于投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)者多(duo)種(zhong)(zhong)多(duo)樣的(de)理財需(xu)求，這種(zhong)(zhong)需(xu)求不僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)獲取更高的(de)收益，也包括(kuo)考慮資(zi)產(chan)(chan)(chan)配置時間、種(zhong)(zhong)類、流動性(xing)以(yi)及(ji)持續的(de)投(tou)(tou)(tou)(tou)教等。為此，券(quan)商(shang)(shang)提供經(jing)紀條線的(de)產(chan)(chan)(chan)品代(dai)銷、投(tou)(tou)(tou)(tou)顧(gu)以(yi)及(ji)資(zi)管(guan)業務，綜合(he)反映券(quan)商(shang)(shang)在渠道端的(de)代(dai)銷實力(li)(li)、投(tou)(tou)(tou)(tou)顧(gu)服務水平、信息化水平和(he)產(chan)(chan)(chan)品端的(de)主動投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)能力(li)(li)。

既然券商(shang)(shang)轉型財富管理提(ti)(ti)出要(yao)以客(ke)戶為中心(xin)，客(ke)戶是需求的(de)提(ti)(ti)出者，但是由(you)于券商(shang)(shang)自身(shen)服(fu)務資源(yuan)的(de)有限性，因此針對客(ke)戶的(de)分(fen)類分(fen)級管理和(he)服(fu)務非(fei)常(chang)重要(yao)。

國(guo)信證券(quan)研(yan)究(jiu)顯示(shi)，對(dui)長尾客(ke)(ke)戶而言(yan)，券(quan)商(shang)主要利用(yong)智能投顧的(de)模式(shi)，通過(guo)線上渠道開(kai)展(zhan)服(fu)務(wu)，金融科技的(de)引入有利于(yu)提升用(yong)戶體(ti)驗(yan)，降低業務(wu)成本；對(dui)一般客(ke)(ke)戶而言(yan)，財富管理需要在當前產品(pin)代(dai)銷業務(wu)模式(shi)的(de)基礎上，發展(zhan)基金投顧服(fu)務(wu)，通過(guo)專業化的(de)產品(pin)配置獲取客(ke)(ke)戶認可。

此外，對高(gao)凈值客戶(hu)(hu)而言(yan)，券商一方(fang)面(mian)需(xu)要(yao)通(tong)過豐富產品類別(bie)來滿足客戶(hu)(hu)的(de)資產配置(zhi)需(xu)求(qiu)，另一方(fang)面(mian)則需(xu)要(yao)配置(zhi)優秀的(de)專業人才提供具有競爭力的(de)服務，從而實現客戶(hu)(hu)資產的(de)保值增值。

 

財富管理新引擎：建設“1+N”投顧服務體系

上述(shu)已經提到，對券(quan)商(shang)財富管理(li)業務(wu)(wu)的中高(gao)端(duan)客(ke)戶(hu)而言，基(ji)金投顧(gu)(gu)模式為(wei)券(quan)商(shang)提供了發揮自身特長(chang)的空(kong)間。基(ji)金投顧(gu)(gu)服務(wu)(wu)意(yi)味著(zhu)券(quan)商(shang)可以接受客(ke)戶(hu)委托，代(dai)客(ke)戶(hu)做出具體基(ji)金投資品種、數量和買賣時機的決(jue)策(ce)，并代(dai)客(ke)戶(hu)執行(xing)基(ji)金產品申(shen)購、贖回、轉換等(deng)交(jiao)易(yi)申(shen)請，開展管理(li)型(xing)基(ji)金投資顧(gu)(gu)問服務(wu)(wu)。

老虎證券合伙(huo)人(ren)徐楊(yang)表(biao)示：“基金投(tou)顧試點，綁(bang)定了投(tou)資人(ren)和產品方(fang)的利益，開啟了財富管(guan)(guan)理(li)買(mai)方(fang)投(tou)顧的時代。非標到(dao)標，凈(jing)值(zhi)化(hua)管(guan)(guan)理(li)，打破剛兌。推動市場往買(mai)方(fang)財富管(guan)(guan)理(li)發展。”

而(er)對長(chang)尾(wei)客戶而(er)言(yan)，其對應的(de)(de)服務渠(qu)道(dao)主要(yao)是線上，智能(neng)投顧發揮(hui)著重(zhong)要(yao)的(de)(de)作用。金融科技(ji)(ji)(ji)的(de)(de)引入，將降低(di)業(ye)務成(cheng)本，并大(da)幅提升財富管(guan)理客戶的(de)(de)用戶體(ti)驗(yan)，從而(er)增(zeng)強客戶黏性，提高服務效率。“金融科技(ji)(ji)(ji)賦(fu)能(neng)是解決客戶痛點的(de)(de)最(zui)好解決方式。”劉全勝(sheng)說(shuo)道(dao)：“當前財富管(guan)理離不開金融科技(ji)(ji)(ji)的(de)(de)支(zhi)持(chi)，我們要(yao)在客戶體(ti)驗(yan)上做到千(qian)人前面，就需要(yao)根(gen)據每一個客戶的(de)(de)特點，為他們推(tui)送不同(tong)的(de)(de)內容、信息。”

徐楊則進一步表示(shi)，未來一定是(shi)投(tou)顧+金融科技，才能幫(bang)助(zhu)廣大投(tou)資(zi)者提升基(ji)(ji)金投(tou)資(zi)體驗，解決目前市場(chang)普(pu)遍存在(zai)的(de)“基(ji)(ji)金賺錢(qian)，基(ji)(ji)民不賺錢(qian)”的(de)痛(tong)點。對照成(cheng)熟的(de)美國(guo)市場(chang)，這也會成(cheng)為財富管(guan)理的(de)主流做法。

另外，徐楊認為，財富管理的新引擎，可期的是建設“1+N”投顧服務體系，實現“投資顧問+資產配置專家、產品專家、風險顧問等專業團隊”來共同服務客戶，為客戶提供量身定制的財富管理方案。

同時，在他(ta)看(kan)來(lai)(lai)，財富科技(ji)未(wei)來(lai)(lai)的增長點(dian)，很大概率是圍(wei)繞著投(tou)(tou)顧(gu)體系(xi)打造(zao)一系(xi)列的獲客、服(fu)(fu)務(wu)客戶(hu)(hu)的工具：更加智(zhi)(zhi)(zhi)能的KYC，更加智(zhi)(zhi)(zhi)能的配置方案，更加智(zhi)(zhi)(zhi)能的投(tou)(tou)后服(fu)(fu)務(wu)。因為投(tou)(tou)顧(gu)體系(xi)中，“投(tou)(tou)”可(ke)能是30%的事，而70%是需(xu)要(yao)“顧(gu)”，利(li)用財富科技(ji)去全(quan)面高效(xiao)的服(fu)(fu)務(wu)客戶(hu)(hu)多樣(yang)化(hua)的需(xu)求。

“券商(shang)一定要利(li)用好自己龐(pang)大的(de)客戶群體(ti)，以及(ji)券商(shang)體(ti)系(xi)內偏股票(piao)類資產的(de)投資能(neng)(neng)力和(he)(he)品牌，從投資能(neng)(neng)力切入(ru)，持續的(de)完善‘顧’的(de)角(jiao)色(se)和(he)(he)能(neng)(neng)力，尋求體(ti)系(xi)化(hua)的(de)轉變。”徐楊強調道。

記者：王海(hai)慜 李娜 陳晨(chen)

編輯：吳永(yong)久

排版：吳永(yong)久 馬原

封面圖片來源：攝圖網(wang)