在疫情反(fan)復、經濟內外承(cheng)壓等多重因素(su)的(de)影響下，高(gao)速奔跑了40年的(de)壽險(xian)業(ye)近年經歷了轉型(xing)陣痛，陷入(ru)增長瓶頸。

“改革(ge)(ge)、轉(zhuan)型”已經成為擺在(zai)壽險從(cong)業(ye)(ye)(ye)機構(gou)(gou)和(he)從(cong)業(ye)(ye)(ye)者們面前不(bu)容忽視的(de)事實(shi)：如(ru)何推(tui)動(dong)供給(gei)側(ce)產品改革(ge)(ge)，滿(man)足消費者需求？如(ru)何改革(ge)(ge)舊有的(de)代理人制度，讓保(bao)險代理人重(zhong)新煥發活力？如(ru)何推(tui)動(dong)業(ye)(ye)(ye)務結構(gou)(gou)轉(zhuan)型，讓業(ye)(ye)(ye)務往(wang)高質量方向發展？面對這幾個“如(ru)何”，從(cong)業(ye)(ye)(ye)機構(gou)(gou)和(he)從(cong)業(ye)(ye)(ye)者們不(bu)斷探(tan)索(suo)，試圖(tu)用行動(dong)和(he)業(ye)(ye)(ye)績為“改革(ge)(ge)、轉(zhuan)型”這個命題(ti)交一份(fen)完美的(de)答卷(juan)。

從(cong)目前的情況來看，各(ge)家從(cong)業機構的“答卷”各(ge)不一(yi)(yi)樣，改(gai)革和轉型的進展也快(kuai)慢不一(yi)(yi)，但是(shi)這之中卻不乏(fa)一(yi)(yi)些(xie)優秀的探索模式和案例。作為中國內地營銷員渠道(dao)的引領者(zhe)與革新者(zhe)，友邦(bang)先人一(yi)(yi)步，給(gei)出了自己(ji)的解題思路。

8月25日，備受(shou)市場關(guan)注處于壽險業標桿地位的友(you)邦(bang)(bang)保險中期業績報(bao)告如(ru)期公布。半(ban)年報(bao)顯示，2022年上(shang)半(ban)年，友(you)邦(bang)(bang)保險集團中國內地子公司(si)——友(you)邦(bang)(bang)人(ren)壽實現總保費增長14%，稅后營(ying)運溢利(li)增長4%，卓越增員逆(ni)勢增長8%。并且，隨著(zhu)上(shang)海(hai)、北京等地的疫情狀況明顯好(hao)轉，友(you)邦(bang)(bang)人(ren)壽于7月已實現強勢反彈，新業務價值呈(cheng)現正(zheng)增長。

在壽險(xian)行業低(di)迷的當下，友邦人壽能取得這樣(yang)的業績顯然(ran)不(bu)易。而縱觀(guan)友邦人壽的發展，其能實(shi)現逆勢增長(chang)，跟前期(qi)的戰略布(bu)局和市(shi)場(chang)定位密不(bu)可分。

錨定戰略將客戶需求放到經營第一位

作(zuo)為(wei)中國內地首家(jia)外資獨資人身保險公司，友邦人壽能(neng)成為(wei)內地保險行業的一枝獨秀甚至是(shi)行業競相學習的樣本，跟其具有前(qian)瞻性的市(shi)場眼光和獨到(dao)的市(shi)場定(ding)位息息相關(guan)。

大轉型之下(xia)，一直秉(bing)承(cheng)“長(chang)期主義”發(fa)展(zhan)策略(lve)的(de)友(you)邦(bang)(bang)再度(du)成為業界焦點，在(zai)過(guo)去的(de)一個階段，友(you)邦(bang)(bang)人壽已經先于市場啟動了自身的(de)“高質量發(fa)展(zhan)”之路，而策略(lve)背(bei)后的(de)統(tong)一邏輯則是——要打造“客戶驅(qu)動型保(bao)險公司”，持續引領行業成長(chang)。

目前(qian)，友邦(bang)人壽已建立起健(jian)康、養老、財富(fu)管(guan)理、傳承四大客(ke)(ke)戶價值(zhi)主張(zhang)，以體現差異化又(you)豐富(fu)完備的保險(xian)產(chan)品(pin)和(he)生態圈(quan)服(fu)(fu)務(wu)拓展(zhan)市(shi)場，既(ji)切實滿足客(ke)(ke)戶日益多(duo)元的需求，又(you)延(yan)伸(shen)保險(xian)產(chan)業鏈形(xing)成(cheng)戰略生態圈(quan)，進一步整(zheng)合服(fu)(fu)務(wu)資源構建新的競(jing)爭(zheng)壁(bi)壘。

據(ju)悉，在新產品推出前，友邦人壽(shou)(shou)會做(zuo)大量的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)調研，進(jin)行(xing)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)洞見和客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)分層，站在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)角度來(lai)(lai)設計產品。在這樣的(de)(de)驅動力下，友邦人壽(shou)(shou)內部(bu)提出了“PEP”的(de)(de)概念，即Proposition價值(zhi)主(zhu)張，Eco-system生(sheng)(sheng)態(tai)系(xi)統(tong)，以(yi)及(ji)Planner規(gui)(gui)(gui)劃者(zhe)。在“價值(zhi)主(zhu)張”下需(xu)要(yao)明確客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求(qiu)以(yi)及(ji)友邦所能給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)帶來(lai)(lai)的(de)(de)價值(zhi)；“生(sheng)(sheng)態(tai)系(xi)統(tong)”下則(ze)是(shi)形(xing)成(cheng)(cheng)體系(xi)型的(de)(de)綜合解決方案；而“規(gui)(gui)(gui)劃者(zhe)”則(ze)要(yao)求(qiu)營銷員團隊能夠(gou)成(cheng)(cheng)為陪伴(ban)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)一生(sheng)(sheng)的(de)(de)健(jian)康及(ji)財富管理伙伴(ban)，用專業規(gui)(gui)(gui)劃好客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)不同人生(sheng)(sheng)階段的(de)(de)需(xu)求(qiu)。

以(yi)“友如意”重(zhong)大(da)疾病(bing)保險為例，其創新(xin)(xin)采用模塊化的形式，讓客戶像“搭積木(mu)”一(yi)樣自由(you)組(zu)合保障內容，真正(zheng)做到“千(qian)人千(qian)面”，在重(zhong)疾險新(xin)(xin)舊(jiu)切換的檔口(kou)開辟出了一(yi)條新(xin)(xin)的賽(sai)道(dao)。

同(tong)時，友(you)(you)邦人壽也(ye)在(zai)(zai)康(kang)(kang)養(yang)領域持續(xu)發力，并在(zai)(zai)2022年(nian)全新升(sheng)級“康(kang)(kang)養(yang)管家(jia)”服(fu)務(wu)，進(jin)一步(bu)拓(tuo)展(zhan)和(he)優化“康(kang)(kang)養(yang)生態(tai)(tai)圈(quan)(quan)”建設。升(sheng)級后(hou)的(de)(de)“康(kang)(kang)養(yang)管家(jia)”聚焦“鏈(lian)接”、“選擇”、“品(pin)質(zhi)”三大(da)關鍵詞，充分協(xie)調、篩(shai)選、整合(he)并把(ba)控康(kang)(kang)養(yang)上下游優質(zhi)資(zi)(zi)源及其質(zhi)量(liang)，全方位打造富有友(you)(you)邦特色，覆蓋居家(jia)養(yang)老、機構養(yang)老、醫(yi)(yi)養(yang)協(xie)助三大(da)板塊的(de)(de)“康(kang)(kang)養(yang)生態(tai)(tai)圈(quan)(quan)”，成為(wei)養(yang)老客戶的(de)(de)“優質(zhi)資(zi)(zi)源協(xie)調者”、“品(pin)質(zhi)服(fu)務(wu)把(ba)控者”和(he)“自建服(fu)務(wu)提供者”，為(wei)客戶帶來“全方位、早一步(bu)、高(gao)品(pin)質(zhi)”的(de)(de)服(fu)務(wu)體驗(yan)。截至2022年(nian)8月，友(you)(you)邦人壽康(kang)(kang)養(yang)生態(tai)(tai)圈(quan)(quan)合(he)作(zuo)機構已經達到138家(jia)，覆蓋24個城市，中國內地(di)簽約醫(yi)(yi)療(liao)網絡合(he)作(zuo)醫(yi)(yi)院1071家(jia)。

正是(shi)憑借著“客戶(hu)驅(qu)動型保(bao)險(xian)公司”的理念(nian)和實踐，上半(ban)年，友(you)(you)邦(bang)(bang)人壽的總保(bao)費實現了兩(liang)位數增長優勢，毫無懸念(nian)地(di)繼續成為(wei)友(you)(you)邦(bang)(bang)保(bao)險(xian)集團全球18個市場中(zhong)新業務價值（VONB）的最大(da)貢獻者。

卓越營銷員3.0策略確定新人、產能、發展三大核心維度

業(ye)內常說(shuo)：得(de)渠道者得(de)天下。對(dui)于壽(shou)險(xian)(xian)業(ye)來說(shuo)，個(ge)(ge)險(xian)(xian)渠道的重要(yao)性(xing)不言而喻，尤其是對(dui)擁有自建隊伍(wu)(wu)的機構來說(shuo)，掌(zhang)控和(he)提升個(ge)(ge)險(xian)(xian)隊伍(wu)(wu)的實力(li)和(he)能(neng)力(li)是機構永不落伍(wu)(wu)的話題。這之中(zhong)不僅包(bao)含著去提高個(ge)(ge)險(xian)(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)員的素質、能(neng)力(li)、專業(ye)等技能(neng)，還包(bao)含個(ge)(ge)險(xian)(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)員跟公(gong)司(si)戰略(lve)定位(wei)、產(chan)品的匹配(pei)度，讓營(ying)銷(xiao)(xiao)員不僅具有專業(ye)化、職業(ye)化，還能(neng)踐(jian)行(xing)公(gong)司(si)的戰略(lve)理念，領會公(gong)司(si)的產(chan)品策略(lve)。

善“謀(mou)”的友(you)邦(bang)人壽顯然也(ye)沒(mei)有忽(hu)略這(zhe)一(yi)點，在(zai)調整客戶(hu)端(duan)供給的同時(shi)，友(you)邦(bang)人壽在(zai)人才端(duan)也(ye)不斷與(yu)時(shi)俱進，將卓(zhuo)越營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員策略升級至3.0階(jie)段，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員服務(wu)角(jiao)色也(ye)升級為陪(pei)伴客戶(hu)一(yi)生的“健康及(ji)財(cai)富管理伙伴”。這(zhe)要求營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員不再是僅(jin)僅(jin)充當一(yi)個銷(xiao)(xiao)售者，而是以客戶(hu)為中心去考慮如何(he)開發、運營(ying)(ying)客戶(hu)并陪(pei)伴客戶(hu)成(cheng)長，幫助客戶(hu)創造價(jia)值的同時(shi)自己也(ye)獲(huo)得收益。

據悉，“營銷員3.0策(ce)(ce)略”重申(shen)了(le)圍繞(rao)系統、科(ke)技與文化三(san)大維(wei)(wei)度(du)持續建(jian)設(she)的決心(xin)，培(pei)育為人(ren)才(cai)輸(shu)送成長養(yang)分的高質量渠道(dao)沃土。其中，新人(ren)發展，與產能提升、主管(guan)發展一起，構成升級后策(ce)(ce)略的三(san)大核心(xin)維(wei)(wei)度(du)的系列(lie)舉措。

在友邦人壽看來(lai)，在“優(you)質招募(mu)”的(de)同時(shi)持續(xu)關(guan)注營銷員新人的(de)成(cheng)長和發(fa)(fa)展，并通過優(you)化系統(tong)建設為渠道高質量(liang)發(fa)(fa)展注入“活水(shui)”，是構(gou)建起持續(xu)、穩(wen)定和富有活力(li)(li)的(de)良(liang)性循環，從而進(jin)一步保持并優(you)化渠道的(de)競爭力(li)(li)的(de)關(guan)鍵。

與此同(tong)時，友邦(bang)人(ren)壽還不斷提(ti)高營銷員(yuan)(yuan)團隊的(de)能(neng)力(li)(li)，并推動強(qiang)有力(li)(li)的(de)數(shu)(shu)字化(hua)工具的(de)應用。基于(yu)TDA（Technology，Digital，Analytics）戰略，友邦(bang)人(ren)壽通(tong)過“AIA家庭保障顧(gu)問系統”和一體化(hua)數(shu)(shu)字客(ke)戶(hu)互動平臺One Experience幫助營銷員(yuan)(yuan)為客(ke)戶(hu)提(ti)供個性化(hua)的(de)產品建議(yi)，賦能(neng)活躍營銷員(yuan)(yuan)生產力(li)(li)的(de)強(qiang)勁增(zeng)長。

數(shu)據顯示，2022年上半年，友邦人(ren)(ren)(ren)壽(shou)卓越增(zeng)(zeng)員(yuan)逆(ni)勢增(zeng)(zeng)長8%，且友邦人(ren)(ren)(ren)壽(shou)全(quan)國(guo)新(xin)增(zeng)(zeng)營銷員(yuan)大專及以(yi)上學(xue)歷占比近85%，其中友邦人(ren)(ren)(ren)壽(shou)在上海、北(bei)京區(qu)域新(xin)增(zeng)(zeng)營銷員(yuan)大專及以(yi)上學(xue)歷占比近100%。不僅(jin)如此，從2020年到2022年間，友邦人(ren)(ren)(ren)壽(shou)MDRT（百萬圓桌會(hui)議(yi)）注(zhu)冊(ce)人(ren)(ren)(ren)數(shu)增(zeng)(zeng)長近60%、達到4255人(ren)(ren)(ren)，在最(zui)新(xin)官方榜單中更是(shi)以(yi)單一市場子(zi)公司身份位列(lie)MDRT注(zhu)冊(ce)會(hui)員(yuan)人(ren)(ren)(ren)數(shu)全(quan)球領先(xian)。

因地制宜 制定差異化區域發展策略

“十(shi)四五”規劃建議(yi)中(zhong)(zhong)十(shi)多次提及“保險”，中(zhong)(zhong)國(guo)保險業或(huo)將(jiang)迎(ying)來歷史性發展(zhan)機遇。雖然中(zhong)(zhong)國(guo)保險的(de)深度(du)與密(mi)度(du)還不(bu)夠(gou)，卻(que)也顯示(shi)出巨大的(de)市場潛力。這(zhe)一切市場因素，也為友邦人(ren)壽的(de)地域拓展(zhan)，以(yi)及在成立(li)已久的(de)地區深入發展(zhan)，提供龐大的(de)增長(chang)潛力。

公開(kai)資料顯示，今年以來，友(you)邦(bang)人(ren)壽(shou)(shou)在(zai)拓展新省(sheng)份業務(wu)方面(mian)取得了重大進展。今年1月(yue)，友(you)邦(bang)人(ren)壽(shou)(shou)湖(hu)(hu)北(bei)分公司(si)(si)正式開(kai)業；2月(yue)，友(you)邦(bang)人(ren)壽(shou)(shou)在(zai)天(tian)津(jin)和石(shi)家莊的機(ji)構獲(huo)批(pi)(pi)升(sheng)級，其中(zhong)友(you)邦(bang)人(ren)壽(shou)(shou)天(tian)津(jin)營(ying)銷服(fu)務(wu)部(bu)改建(jian)升(sheng)級為(wei)分公司(si)(si)，友(you)邦(bang)人(ren)壽(shou)(shou)石(shi)家莊營(ying)銷服(fu)務(wu)部(bu)改建(jian)升(sheng)級為(wei)石(shi)家莊中(zhong)心支公司(si)(si)；5月(yue)，友(you)邦(bang)人(ren)壽(shou)(shou)獲(huo)得批(pi)(pi)準著手于河南(nan)省(sheng)籌(chou)建(jian)分公司(si)(si)，進一步深入中(zhong)國內陸腹(fu)地；6月(yue)，友(you)邦(bang)人(ren)壽(shou)(shou)湖(hu)(hu)北(bei)分公司(si)(si)獲(huo)批(pi)(pi)籌(chou)建(jian)武漢中(zhong)心支公司(si)(si)。

在擴展(zhan)(zhan)版圖(tu)的(de)(de)同時(shi)，友(you)邦(bang)人壽(shou)還利用差異(yi)化發展(zhan)(zhan)戰略，將高質(zhi)(zhi)量(liang)發展(zhan)(zhan)和高質(zhi)(zhi)量(liang)招(zhao)募的(de)(de)模式成(cheng)功復制到非一線城市(shi)市(shi)場。具體(ti)來看，友(you)邦(bang)人壽(shou)根(gen)據當(dang)地消費(fei)者的(de)(de)經(jing)濟(ji)水(shui)平、消費(fei)習慣等，完善產(chan)品類別，使非一線城市(shi)的(de)(de)保險產(chan)品供給更加(jia)多元化，真正滿足(zu)差異(yi)化需求(qiu)。

在營銷員的(de)選拔培養上，基于非(fei)一線城市(shi)特(te)點，友邦人(ren)壽將通過多維(wei)度(du)評價(jia)體系拓寬人(ren)才來源(yuan)，對潛在增員對象(xiang)的(de)價(jia)值觀、能(neng)力(li)與職(zhi)業(ye)化等方面進行(xing)全方位的(de)考察，從而(er)定位出更(geng)貼合非(fei)一線市(shi)場(chang)特(te)點的(de)當地優質人(ren)才。

在服務方面，友邦人壽也(ye)圍繞非(fei)一線(xian)城市(shi)客(ke)群的特點(dian)進(jin)行(xing)創新(xin)，通過(guo)配套一線(xian)城市(shi)協助就醫、線(xian)上健康管(guan)(guan)理等服務，提升非(fei)一線(xian)城市(shi)客(ke)戶的就醫體驗、加強健康管(guan)(guan)理。通過(guo)產(chan)品供給和增(zeng)值服務兩個維(wei)度的差(cha)異化發展，將(jiang)“全程健康友保(bao)障”的理念以始終如一的服務水平落到實處(chu)

這一(yi)策(ce)略(lve)也取得了不錯(cuo)的成果(guo)。數據顯示(shi)，友(you)邦人(ren)壽新區域（友(you)邦人(ren)壽天津、四川、湖北分(fen)公司(si)及友(you)邦人(ren)壽石家莊中心支公司(si)）發展勢頭良好(hao)，營銷(xiao)(xiao)員渠(qu)道新業務價(jia)值及活躍營銷(xiao)(xiao)員人(ren)數均保持雙位數增長，分(fen)別達到47%以及34%。

時光荏苒(ran)，歲月如梭。自(zi)1992年重(zhong)返中(zhong)國(guo)(guo)市場以來(lai)，友(you)邦(bang)(bang)人(ren)壽(shou)給國(guo)(guo)內的(de)保險(xian)業(ye)帶來(lai)了太多驚喜，引入保險(xian)營銷(xiao)員(yuan)制度、帶來(lai)先進的(de)國(guo)(guo)際保險(xian)理念、憑(ping)借卓越營銷(xiao)員(yuan)策略樹立標(biao)桿(gan)等，友(you)邦(bang)(bang)人(ren)壽(shou)為中(zhong)國(guo)(guo)內地保險(xian)業(ye)帶來(lai)了發展新思路(lu)，也成為從業(ye)機構競相模仿和對標(biao)的(de)對象。

未來，友(you)邦(bang)人壽(shou)還將(jiang)推出“新(xin)五年發(fa)展計劃”，新(xin)計劃將(jiang)圍繞(rao)客戶驅動，渠道創新(xin)，區域拓(tuo)展，以及包括科(ke)技、人才、組織、投(tou)資在內(nei)的全要素升級，全力(li)把握中國內(nei)地市場保險業的長期發(fa)展機遇(yu)。相(xiang)信，這定能(neng)為深度改革(ge)中的壽(shou)險業帶來進一(yi)步啟發(fa)。 文/寒夜(ye)