每經(jing)記者｜王海慜    每經(jing)編輯｜彭水萍 

11月17日(ri)下午，由《每日(ri)經濟新聞》主辦的2022中國資本(ben)市(shi)場(chang)高質量(liang)發(fa)展(zhan)峰會(hui)在成(cheng)都舉行。

其(qi)中(zhong)，在以“金融科技(ji)賦能下(xia)的財(cai)(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)(li)新格局(ju)”為主題的圓桌對話環節中(zhong)，浙商(shang)證券(quan)總裁助理(li)(li)(li)、財(cai)(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)(li)事業部總經理(li)(li)(li)胡(hu)南生就券(quan)商(shang)成功轉型財(cai)(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)(li)應具備(bei)哪(na)些關鍵(jian)要素，弱市中(zhong)券(quan)商(shang)財(cai)(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)(li)業務要如何前行等(deng)話題進行了分(fen)享。

近年(nian)來(lai)，浙商(shang)證券(quan)圍繞(rao)財富管理與機構經(jing)紀(ji)突破勢能，相關業務行業排名持(chi)續提(ti)升(sheng)。

券商財富管理轉型的核心四要素

談及券商(shang)的(de)財(cai)(cai)(cai)富管(guan)(guan)理(li)(li)(li)轉型，胡(hu)南生坦言，“券商(shang)財(cai)(cai)(cai)富管(guan)(guan)理(li)(li)(li)能不能成功是(shi)行(xing)業性問題。浙(zhe)商(shang)證券從(cong)自身角度做了一(yi)些探索，因(yin)為(wei)我們首先認為(wei)一(yi)個(ge)問題的(de)出(chu)現(xian)最根本(ben)是(shi)一(yi)個(ge)認知，到底什么(me)是(shi)財(cai)(cai)(cai)富管(guan)(guan)理(li)(li)(li)。我個(ge)人理(li)(li)(li)解(jie)，如果你站在券商(shang)角度去看財(cai)(cai)(cai)富管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，你基(ji)本(ben)上走不出(chu)來。財(cai)(cai)(cai)富管(guan)(guan)理(li)(li)(li)是(shi)超越(yue)券商(shang)這樣一(yi)個(ge)行(xing)業的(de)，更多的(de)是(shi)回(hui)歸到什么(me)人需要財(cai)(cai)(cai)富管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，以及什么(me)人才能夠(gou)提供或者承載財(cai)(cai)(cai)富管(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)核心價值。”

在(zai)他看來(lai)，券(quan)商轉型(xing)(xing)財富管理最核(he)心的有(you)四個要素：高端客戶、高端員工、豐富配置型(xing)(xing)產(chan)品、具有(you)標準(zhun)化賦能型(xing)(xing)的管理模式。 

在(zai)發言中，胡(hu)南生對這四要(yao)素進行(xing)了詳(xiang)解。第一(yi)(yi)是目標客(ke)戶，“從財富(fu)管(guan)理的(de)角度，財富(fu)管(guan)理首(shou)先是為(wei)(wei)中高(gao)端客(ke)戶服(fu)務(wu)的(de)，因為(wei)(wei)中高(gao)端客(ke)戶的(de)認知和客(ke)觀需要(yao)，這是作(zuo)為(wei)(wei)一(yi)(yi)個產業或者作(zuo)為(wei)(wei)一(yi)(yi)個業務(wu)模式成立的(de)前提(ti)。”

第二(er)是人(ren)(ren)員配置。原(yuan)來(lai)券(quan)商立(li)足于經紀業(ye)(ye)務的(de)低端(duan)思維已經嚴重制(zhi)約了(le)其放眼當下財富管理(li)市場(chang)，“所(suo)以我覺得(de)券(quan)商要做財富管理(li)業(ye)(ye)務，首先(xian)要跳(tiao)出券(quan)商，立(li)足于金融市場(chang)。金融行業(ye)(ye)有(you)太多非常優秀的(de)人(ren)(ren)，這就(jiu)牽(qian)涉到(dao)一個問題(ti)，憑什么吸引(yin)高端(duan)的(de)人(ren)(ren)？就(jiu)涉及(ji)到(dao)一個機制(zhi)問題(ti)，機制(zhi)應該是顛覆(fu)性(xing)機制(zhi)，不是按照原(yuan)有(you)的(de)模式(shi)。” 

第三(san)個就是所(suo)謂服務，“財富管(guan)理本(ben)質是風(feng)險管(guan)理，風(feng)險管(guan)理前提是不同(tong)策略、不同(tong)資產、不同(tong)產品(pin)要非(fei)常豐富，在豐富基(ji)礎(chu)上(shang)排列組合，做(zuo)好適配(pei)性。所(suo)以產品(pin)更多是配(pei)置型為主。”

第(di)四(si)個(ge)要素(su)就(jiu)是(shi)憑什么把這些人和(he)產品，和(he)相(xiang)關要素(su)整合起來(lai)，形(xing)成(cheng)一個(ge)管理(li)模(mo)式(shi)，“怎么通(tong)過標準化(hua)模(mo)式(shi)實現(xian)可持續可復制(zhi)的(de)成(cheng)功。因為財富管理(li)本(ben)質(zhi)是(shi)零售(shou)業務(wu)，是(shi)體系(xi)構(gou)建，必然要牽(qian)涉到可復制(zhi)性，另外總部應更多是(shi)賦(fu)能型，而不(bu)是(shi)簡單的(de)下(xia)任務(wu)。如果只會給分支機構(gou)帶來(lai)壓力，你(ni)是(shi)沒有價值的(de)。”

券商財富管理還有很大發展空間

近年來，券商在財富管理板(ban)塊有諸多(duo)發力點，但是一旦整(zheng)個市場環境不好，比如(ru)(ru)基(ji)金(jin)(jin)發行(xing)遇冷、交易傭金(jin)(jin)下(xia)滑，財富管理相關業(ye)務都要受(shou)影響。對此，券商應該如(ru)(ru)何(he)應對？

胡南生堅定認(ren)為(wei)，雖(sui)然今年來市場走弱對券(quan)商(shang)財富管(guan)理業務(wu)造成一定影響，但(dan)轉型的大方(fang)向應堅定不(bu)移，“這(zhe)幾(ji)年做財富管(guan)理，尤其是過去倡(chang)導(dao)價值投資(zi)，今年來二級市場低(di)迷，對價值投資(zi)者也(ye)是一個(ge)考(kao)驗，但(dan)是我們(men)認(ren)為(wei)這(zhe)個(ge)方(fang)向是堅定不(bu)移的。當下(xia)面臨的情況(kuang)怎么來調(diao)整，浙商(shang)證券(quan)這(zhe)幾(ji)年轉型，我們(men)走的特色是私募為(wei)主導(dao)，向下(xia)延伸公募，向上延伸配置型產(chan)品。”

“去(qu)年下半年以來，基本上(shang)產(chan)(chan)品(pin)都是(shi)(shi)(shi)(shi)虧(kui)損的(de)(de)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)我們認為買產(chan)(chan)品(pin)應該都是(shi)(shi)(shi)(shi)先虧(kui)為進的(de)(de)。對此，員工(gong)、客戶的(de)(de)認知還沒(mei)有到(dao)(dao)，他高光時(shi)刻去(qu)實現銷售，完(wan)了之后很大(da)程度會遇(yu)到(dao)(dao)均(jun)值回歸(gui)，所以虧(kui)錢并不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)關鍵(jian)，關鍵(jian)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)這批資產(chan)(chan)就(jiu)像(xiang)播下去(qu)的(de)(de)種子(zi)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)有希望。我們要(yao)(yao)做的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)幫客戶從(cong)實業資產(chan)(chan)、從(cong)房地產(chan)(chan)當中把(ba)逐步(bu)要(yao)(yao)陷入流動性陷井(jing)的(de)(de)資產(chan)(chan)救(jiu)活(huo)，在這個(ge)基礎上(shang)投入到(dao)(dao)金(jin)融資產(chan)(chan)，哪一(yi)種策略關系都不(bu)(bu)(bu)大(da)，因為在不(bu)(bu)(bu)同策略里面，未來都是(shi)(shi)(shi)(shi)盈虧(kui)同源的(de)(de)，今年跌(die)得多(duo)，回頭會漲得快。怎么改變(bian)這個(ge)東西最核心的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)理(li)念(nian)，理(li)念(nian)還是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)回到(dao)(dao)認知，你看清楚了就(jiu)不(bu)(bu)(bu)需要(yao)(yao)太恐慌(huang)。”他指(zhi)出。

隨(sui)后，胡南生進(jin)一(yi)步分(fen)享了在(zai)(zai)當(dang)下的(de)(de)市場環境下，浙商證券財富管理業務的(de)(de)應對策(ce)略，“當(dang)下遇到這種(zhong)狀況怎(zen)樣(yang)改變？首先，我們(men)嘗試的(de)(de)策(ce)略就(jiu)是以新(xin)(xin)促老(lao)，當(dang)下中國(guo)大(da)量金(jin)融機構還有優秀(xiu)(xiu)人員，尤其是在(zai)(zai)銀(yin)行端、信托端和(he)三(san)方(fang)端。如果券商有很(hen)好(hao)的(de)(de)機制平臺，我們(men)通過引(yin)進(jin)大(da)量優秀(xiu)(xiu)的(de)(de)人員，以新(xin)(xin)促老(lao)。老(lao)員工受(shou)一(yi)點影(ying)響休息一(yi)下也沒有關系(xi)，通過大(da)量新(xin)(xin)員工形成新(xin)(xin)的(de)(de)先鋒團，這樣(yang)可(ke)以使得整(zheng)個隊(dui)伍每個階段都(dou)有人員走(zou)在(zai)(zai)前列。

第二就是產(chan)品端，當下適配的產(chan)品像雪球類、指數(shu)類，尤其指數(shu)增強類，必須要力推。

第三個就是(shi)必須引導(dao)員工(gong)擴(kuo)(kuo)大(da)財富管理(li)的(de)客群，我們(men)原有(you)員工(gong)客群太窄(zhai)太低端，要借(jie)這樣一個歷史性(xing)時機(ji)去延伸更高(gao)端客戶，擴(kuo)(kuo)大(da)新(xin)的(de)客群。相比銀(yin)行(xing)(xing)，現在券商(shang)財富管理(li)客戶規模(mo)還是(shi)很小的(de)，就像浙(zhe)商(shang)證券管理(li)規模(mo)只有(you)500億(yi)，一個招商(shang)銀(yin)行(xing)(xing)就達(da)到(dao)了(le)10萬億(yi)，我們(men)500億(yi)翻十(shi)倍(bei)也才5000億(yi)。所(suo)以這里面(mian)視野要放(fang)開，我們(men)認為跌下來是(shi)大(da)好的(de)機(ji)會，更重(zhong)要是(shi)有(you)沒(mei)有(you)看明(ming)白(bai)，看明(ming)白(bai)了(le)知行(xing)(xing)就合(he)一了(le)。沒(mei)有(you)知行(xing)(xing)合(he)一是(shi)因為沒(mei)有(you)看明(ming)白(bai)。”

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