每(mei)經記者｜王紫薇(wei)    每(mei)經編輯｜劉雪梅    

攪(jiao)動國(guo)內(nei)協同(tong)市(shi)場(chang)的“鯰魚”，再(zai)次盯上海外(wai)市(shi)場(chang)。

1月(yue)9日，媒體報(bao)道稱，飛書由于國內業務短時間內無法(fa)實現盈利，業務重心將轉移(yi)至海(hai)外市場，重點在日本、東南亞(ya)、歐洲等地區發展。

《每日經濟(ji)新聞》記(ji)者就此向飛(fei)書(shu)方(fang)面求證，截至發(fa)稿(gao)，對方(fang)并未回應。

然而在9日當天，飛書宣布了與醫療行(xing)業巨頭聯(lian)影(ying)醫療合作的消息。事(shi)實上，進(jin)入2023年，飛書向(xiang)外界透(tou)露出更加積(ji)極的合作信號(hao)。

4天前，飛書產品解(jie)決方案(an)北區總監(jian)魏鈴洲接(jie)受《每日經(jing)濟(ji)新聞》記者采訪時談及餐飲行(xing)業(ye)的目標：其內(nei)部在2022年下(xia)半年開(kai)始對整(zheng)個(ge)餐飲行(xing)業(ye)針對性(xing)破局，在2023年希(xi)望把這些(xie)磨出的方案(an)推廣和復(fu)制到整(zheng)個(ge)行(xing)業(ye)。

飛(fei)書的種種動作并不像(xiang)放棄了國(guo)內(nei)市場。行業人士告(gao)訴記(ji)者(zhe)，放棄國(guo)內(nei)市場當然不可能(neng)，但國(guo)內(nei)協同市場從(cong)某種程(cheng)度上看(kan)很難(nan)切出大蛋糕了。

也有(you)行業人士告訴記者，經歷過疫情(qing)居家辦公帶(dai)來的協同市場(chang)巨大紅利(li)期，釘(ding)釘(ding)、企業微信都“借風滑翔”了好(hao)幾年，而(er)同期強調“優(you)質與頭(tou)部策略”的飛書，略有(you)些失速。

但其實(shi)(shi)，在成(cheng)為(wei)飛書(shu)之前，作(zuo)(zuo)為(wei)字節內部孵化(hua)的(de)協同辦(ban)公工具，當時(shi)還叫作(zuo)(zuo)Lark的(de)飛書(shu)最早盯上的(de)其實(shi)(shi)是海(hai)外市(shi)場。2022年(nian)，飛書(shu)海(hai)外版Lark也明確了加快(kuai)海(hai)外商(shang)業(ye)化(hua)進(jin)度，并(bing)定下了5年(nian)內全球做到(dao)60億元的(de)營收目標。

作為字節to B業務的首個項目，此次(ci)調整業務重(zhong)心，業內認(ren)為其不會放棄國內市(shi)(shi)場；發力東南(nan)亞市(shi)(shi)場，則(ze)是避開了競爭激烈的歐美市(shi)(shi)場。業內認(ren)為飛(fei)書“野心勃勃”，在尋找協(xie)同市(shi)(shi)場更大的機會。

但對(dui)于海外協同市(shi)場來說，無論是信息安全，還是用戶習慣，Lark都需要一個較長(chang)的本地(di)化過程，挑戰不小。

海外市場能讓(rang)字節(jie)的“協同夢(meng)”如愿嗎(ma)？

商業化，這四年

飛書孵(fu)化(hua)自字節內(nei)部，市場普遍認(ren)為(wei)，飛書的商業化(hua)開始于2019年(nian)。2020年(nian)年(nian)初(chu)，飛書正式面向(xiang)市場開放(fang)。

圖片(pian)來(lai)源：IC photo-1451131207337377805

對比同是(shi)互(hu)聯網大廠旗下(xia)的協同辦公(gong)軟(ruan)件，釘釘于2015年(nian)上(shang)線(xian)，企業微信于2016年(nian)上(shang)線(xian)——飛書(shu)出發的時(shi)間著實晚了(le)點(dian)。

從字節內部來看，作為字節唯二（另一是火山引(yin)擎）發力to B領域的(de)產品(pin)，飛(fei)書在商業化上(shang)走得更遠(yuan)。

2020年之(zhi)后，飛(fei)書商(shang)業(ye)化(hua)步伐開(kai)始加(jia)速，主打與競對的差異化(hua)。

易(yi)觀(guan)高級咨詢顧(gu)問江山(shan)美(mei)去年在接(jie)受記(ji)者(zhe)采訪時比較過三(san)者(zhe)的差異。三(san)者(zhe)雖(sui)然都是(shi)辦(ban)公協同產品，但聚(ju)焦點(dian)并不同，三(san)者(zhe)各有優(you)勢：釘釘的優(you)勢在于企業日常管(guan)理，飛書的優(you)勢在于效率辦(ban)公和(he)團隊協作，企業微(wei)(wei)信的優(you)勢在于利用微(wei)(wei)信生態整合內外部(bu)資(zi)源。

飛(fei)書目前有三(san)條產品線：飛(fei)書套(tao)件，績效、招聘與人力資源套(tao)件，以(yi)及2021年11月發布會(hui)提到的內控(kong)、審批與合同相(xiang)關(guan)產品，這些產品均(jun)為飛(fei)書自研。

專家紀要(yao)顯(xian)示，從2021年的營收(shou)來看，飛(fei)書套件是收(shou)入的主要(yao)來源(yuan)，占比達到了60%~70%。

2020年(nian)下半年(nian)到2021年(nian)是飛(fei)書快(kuai)速拓展客戶(hu)(hu)的時期。兩年(nian)時間，飛(fei)書拿下不少客戶(hu)(hu)，一部(bu)分是集(ji)(ji)中在汽(qi)車、科技等領域的互聯網行業(ye)(ye)的頭部(bu)企業(ye)(ye)客戶(hu)(hu)；一部(bu)分則是三一重工、新希望等大型(xing)傳統集(ji)(ji)團。

2021年(nian)協同辦公平臺(tai)用(yong)戶行業(ye)分布(bu) 圖片來源：艾媒咨詢

久謙中臺專家紀要顯示(shi)，2020年到2021年，飛書(shu)全年DAU增長了(le)100%~200%。行業普遍認(ren)為(wei)，2021年，飛書(shu)的商業化進(jin)展獲得了(le)較(jiao)好(hao)效果，產品口(kou)碑較(jiao)好(hao)。

口碑(bei)較(jiao)好的主要原(yuan)因在于，這些產品可以(yi)(yi)幫助企業提高效(xiao)(xiao)率(lv)。CIC灼識咨詢總監張(zhang)辰愷回復《每(mei)日經濟新聞》采訪時表(biao)示，飛書(shu)更注重的是工作決策結果，而非單(dan)單(dan)為企業提供一個(ge)平臺(tai)。飛書(shu)通(tong)過算法優化各個(ge)環節(jie)，最終可以(yi)(yi)解決部門對接過程中(zhong)的內耗(hao)，提高效(xiao)(xiao)率(lv)。

“相(xiang)比于其他(ta)著重于企(qi)業管(guan)理的(de)企(qi)業協(xie)同服務供應者，飛(fei)書從字節跳動(dong)的(de)組織管(guan)理方式(shi)中吸取經(jing)驗，重視內部溝通效率，追(zhui)求(qiu)信(xin)息(xi)快(kuai)速流動(dong)和共享。”張辰愷(kai)說。

即使如此，專家紀(ji)要卻顯示，2021年，飛書的整體營收(shou)不及預(yu)期。

先手“魔咒”，難以打破？

這則紀要(yao)(yao)顯示，飛(fei)書2021年的營收目標是(shi)數億元，但實際完(wan)成(cheng)不到一(yi)半。完(wan)成(cheng)不了的主要(yao)(yao)原因之一(yi)，是(shi)目標“較(jiao)激(ji)進”。

此外，一個(ge)無(wu)法忽視的事實是(shi)，這(zhe)幾年，釘(ding)釘(ding)、企業(ye)微信等先入局者牢(lao)牢(lao)占據著市場份額。

張辰愷此前就飛書進入餐飲市(shi)場接受(shou)《每日經濟(ji)新聞》采訪時也告訴記者，To B市(shi)場先發優勢巨大，其市(shi)場份(fen)額很難發生逆轉。

在飛書商業化(hua)的時間線中(zhong)，2019年或(huo)許是飛書不太想提的年份。這年年底，疫(yi)情(qing)爆發(fa)，線上(shang)辦(ban)公需求大漲(zhang)。但是飛書錯過了這個(ge)“好風憑(ping)借力，送我上(shang)青天”的機會(hui)，份額(e)雖(sui)有所擴大，但占比仍處(chu)低位。

釘(ding)釘(ding)、企(qi)(qi)業微信則借力疫情的居家辦公、居家上(shang)課快速擴(kuo)大市場范圍。2022年10月(yue)，QuestMobile最新(xin)(xin)數據顯示，前一個月(yue)，多個協同辦公APP月(yue)活躍用戶數（MAU）達到新(xin)(xin)高：釘(ding)釘(ding)MAU為2.2億(yi)排名(ming)第一，企(qi)(qi)業微信1.1億(yi)，飛(fei)書為840萬。

當然，To B的市場，一(yi)方(fang)面比拼體量，另一(yi)方(fang)面則(ze)強調營收(shou)。

釘(ding)釘(ding)沒有過多宣傳自(zi)己的2億月活，卻數(shu)次(ci)重提商(shang)業化(hua)。2022年3月，釘(ding)釘(ding)發布了商(shang)業化(hua)產品，希望(wang)通過三個商(shang)業化(hua)版(ban)本(ben)以及抽取傭金(jin)等方式(shi)盈利(li)。

同(tong)樣(yang)的還(huan)有企業微信。去(qu)年5月，企業微信宣布將按(an)照平臺接口調用許可向服務(wu)商進行收(shou)費。

飛(fei)書目(mu)前按賬(zhang)戶收費(fei)，分為免費(fei)版(ban)(ban)、標準版(ban)(ban)以(yi)及旗艦(jian)版(ban)(ban)，標準版(ban)(ban)一個賬(zhang)戶為200元，旗艦(jian)版(ban)(ban)本，一個賬(zhang)戶300元。用戶數DAU超過300萬(wan)。專家紀要(yao)顯示，目(mu)前飛(fei)書合(he)作的ISV有7-8家。2022年該數量應有較大突(tu)破，以(yi)前主要(yao)靠(kao)直(zhi)銷團(tuan)隊，未來這一狀況會逐(zhu)漸“開放”。

但即便如此，從媒體報道(dao)字節(jie)的(de)(de)(de)協同市場向海外發力的(de)(de)(de)消(xiao)息來看(kan)，飛書的(de)(de)(de)營(ying)收(shou)速度仍沒(mei)有滿(man)足字節(jie)商業化的(de)(de)(de)預期。

去海外，能如愿嗎？

其(qi)實(shi)從字節內部來(lai)說，其(qi)協(xie)同辦公市場(chang)一開始看中的(de)就(jiu)是海(hai)外，飛(fei)書在國(guo)內的(de)成長(chang)，或許(xu)才是意外。2019年初，Lark（字節內部對(dui)飛(fei)書前(qian)身的(de)稱呼）首先選擇的(de)就(jiu)是海(hai)外市場(chang)。

2020年(nian)，看到(dao)了國(guo)內疫情給(gei)協同市(shi)場(chang)帶來(lai)的巨大紅利(li)，Lark轉頭殺入國(guo)內市(shi)場(chang)。當年(nian)2月(yue)，飛(fei)(fei)書(shu)宣布(bu)向(xiang)全國(guo)所有企(qi)業和組織免費開放。借(jie)此機會(hui)，飛(fei)(fei)書(shu)吃到(dao)了一波增長紅利(li)。但相比釘(ding)釘(ding)和企(qi)業微信，飛(fei)(fei)書(shu)的收(shou)獲不(bu)算大。

同時，飛書(shu)并沒有(you)放棄海外市場(chang)。2022年(nian)，Lark定下了5年(nian)內全球(qiu)做到(dao)60億(yi)的營收目標。

久謙中臺的一(yi)則專家紀要(yao)顯(xian)示，2022年3月，飛書(shu)打算(suan)進(jin)入海(hai)外(wai)市場，主要(yao)是(shi)東南(nan)亞(ya)國(guo)家如泰(tai)國(guo)、新(xin)加坡與馬來西(xi)亞(ya)等國(guo)家。

選擇東南(nan)亞市場的(de)原因在(zai)(zai)于，其(qi)使(shi)用的(de)活躍度與(yu)獲客的(de)難易程度都要優于歐美等(deng)國家，后(hou)者市場上競(jing)品較(jiao)多，在(zai)(zai)數(shu)據安全方面的(de)考慮也會更多。

江山美接受《每(mei)日經濟新聞》采(cai)訪時(shi)表示，相比目前海外(wai)協同辦公應用(yong)，飛書(shu)的優勢在于線上(shang)管理效率和功能人性化方面(mian)等(deng)。

接近飛書的(de)行業人士曾告訴記者，海外市場對線(xian)上信(xin)息的(de)處理(li)與對辦公效率的(de)訴求(qiu)比國內(nei)更(geng)高。除此之外，Lark在國際市場的(de)挑戰主要是本土化，“尤其是在對信(xin)息安(an)全頗為在意的(de)歐洲地(di)區，其條款(kuan)比國內(nei)更(geng)為復雜。”

此外(wai)(wai)，這(zhe)位人(ren)士還(huan)提到，Lark與飛書的功能(neng)整體大同小異，個別功能(neng)則(ze)是為海外(wai)(wai)用戶的使(shi)用習慣而開發，比如(ru)“閱(yue)后(hou)即焚”功能(neng)等(deng)。

根據IDC數據，協同辦公市(shi)場(chang)(chang)預(yu)計2018-2023仍(reng)將保持12%復合增長率，2023年整(zheng)體(ti)市(shi)場(chang)(chang)規(gui)模將達到266億美(mei)元。

除此(ci)之外，海(hai)外市(shi)場(chang)(chang)或許沒有(you)(you)形(xing)成國內協(xie)同辦公(gong)如(ru)此(ci)“卷”的(de)競爭格(ge)局，但也(ye)有(you)(you)巨頭不斷擴(kuo)大自己的(de)市(shi)場(chang)(chang)份額，尤(you)其是在協(xie)同辦公(gong)更為(wei)成熟的(de)歐美市(shi)場(chang)(chang)。

除了(le)有Google Docs、微軟Teams珠玉在前(qian)，被稱(cheng)為(wei)有史以來增(zeng)長最(zui)快(kuai)的SaaS產品Slack也在快(kuai)速崛起，后者成立于(yu)2009年，2020年，其平(ping)臺日活躍用(yong)戶規(gui)模超(chao)過1200萬，已覆蓋超(chao)150個國家和地(di)區(qu)。

相(xiang)比較而言，東(dong)南(nan)亞市場(chang)本身(shen)競品(pin)較少，飛書在(zai)東(dong)南(nan)亞的銷(xiao)售團隊搭建(jian)較為(wei)成熟。選擇難(nan)度小、自身(shen)優(you)勢較大的市場(chang)介入(ru)，飛書在(zai)東(dong)南(nan)亞市場(chang)拿(na)市場(chang)份額與營收的目標明顯。

行業人(ren)士(shi)同時(shi)告訴記(ji)者，即使其重心轉移(yi)，國內仍是飛書重要(yao)市場，不(bu)會被放棄(qi)。

張辰(chen)愷(kai)說，企業的(de)(de)組織框(kuang)架(jia)越大(da)，部門越多，人員越復(fu)雜(za)，飛(fei)書優(you)勢(shi)的(de)(de)產品力(li)就越明顯(xian)，受到中大(da)型客戶，尤(you)其(qi)是(shi)(shi)互聯網用戶的(de)(de)青睞，這是(shi)(shi)飛(fei)書繼續(xu)撬動國內(nei)市場(chang)的(de)(de)優(you)勢(shi)。

江山美也(ye)表示，國內(nei)協同辦公(gong)市場(chang)依然有向(xiang)中小微企業(ye)滲透的(de)發展(zhan)潛力，當前使用飛書的(de)企業(ye)更多是互聯網企業(ye)、科技(ji)技(ji)術類企業(ye)，飛書有面向(xiang)商業(ye)類企業(ye)、消費品類企業(ye)等多類型企業(ye)發展(zhan)的(de)空間。

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