每經記者｜王佳飛(fei)    每經編輯(ji)｜陳夢妤    

2022年在(zai)北(bei)京銷售額超過(guo)500億元的新晉京城地產(chan)一哥北(bei)京中(zhong)海地產(chan)有限公司(si)（下稱北(bei)京中(zhong)海）突然間和(he)中(zhong)介杠上(shang)了。

剛過完春節，圈內人驚(jing)訝(ya)地發現(xian)，北(bei)京中海的(de)項目(mu)(mu)被鏈家全部下架，坊間傳聞中海欠傭(yong)超過一個“小(xiao)目(mu)(mu)標”。

對此，涉事(shi)雙方(fang)一個說只(zhi)是“暫停”，另(ling)一個說是“誤會(hui)”。

而(er)賣(mai)房小哥(ge)則憂(you)心(xin)忡忡，擔(dan)心(xin)自己的提成泡湯(tang)，呼吁房企切實“保民生、保就(jiu)業”。

業內人士認為(wei)，此事(shi)以一個怎樣的方式收(shou)場將代(dai)表(biao)著房(fang)地產銷售(shou)端的新風向。

突然下架中海房源

關(guan)于這(zhe)場糾紛(fen)，坊間傳聞(wen)版本(ben)有(you)多個，但共同點是(shi)說因為中海欠了傭金，只不過數額有(you)說1個億(yi)，也(ye)有(you)說兩三個億(yi)的。

《每日(ri)經濟新聞》記者(zhe)在貝殼找(zhao)房官網還能查詢到(dao)北京中(zhong)海(hai)的房源，但在鏈(lian)家網，中(zhong)海(hai)的樓盤消失不(bu)見(jian)了。

雙方的確(que)發生了點什(shen)么(me)。

對此(ci)，北京中海相關(guan)負責(ze)人1月29日通過微信告(gao)訴《每日經濟新聞》記者：“是暫停合作了。”

了(le)解(jie)內情的某中介機構(gou)也持同樣看法，同日該機構(gou)相關人士告訴《每(mei)日經濟新聞(wen)》記(ji)者：“雙方目前(qian)還在談簽約(yue)，這是每(mei)年的常規動(dong)作。”

該人士(shi)表示：“網傳鏈(lian)家(jia)與(yu)中海停止合作是(shi)一個誤會，北京鏈(lian)家(jia)目前正在與(yu)中海方面協商(shang)2023年(nian)(nian)新的合同(tong)內容，每年(nian)(nian)年(nian)(nian)初鏈(lian)家(jia)都會與(yu)合作公司進行新一年(nian)(nian)的合同(tong)簽訂(ding)。”

“其(qi)他房企合作都談(tan)好了(le)，中海還在談(tan)。后續談(tan)妥就會(hui)陸(lu)續恢(hui)復，現在還沒談(tan)完，掛了(le)房源也是(shi)無效(xiao)帶看(kan)，所以不會(hui)掛房源的。”

從雙方(fang)的(de)回(hui)應可以看出(chu)，分歧和(he)博弈是有(you)的(de)，目前(qian)大家都在盡力維(wei)持表面(mian)上的(de)和(he)諧。

但(dan)至于分歧是什么(me)，雙方都沒(mei)有明說。

“錢”的問題

坊(fang)間傳聞是“中海拖欠了鏈家渠道費用”。

但(dan)北京中海(hai)(hai)方(fang)面否認(ren)了這(zhe)個說(shuo)法，表示中海(hai)(hai)和(he)鏈(lian)(lian)家(jia)的合作方(fang)式不(bu)同：“很多開發(fa)商給(gei)鏈(lian)(lian)家(jia)結(jie)算(suan)都(dou)是認(ren)購，或(huo)者(zhe)草簽就結(jie)算(suan)，也會給(gei)鏈(lian)(lian)家(jia)預先付(fu)(fu)款。但(dan)中海(hai)(hai)的流(liu)程一直都(dou)是網簽+全款到賬(zhang)，流(liu)程雖(sui)然(ran)繁瑣一些，但(dan)對雙(shuang)方(fang)都(dou)是保障，正(zheng)常達到比例的我(wo)們都(dou)會抓(zhua)緊付(fu)(fu)款。”

也(ye)就是(shi)說，京城地產一哥的(de)做法(fa)比(bi)別的(de)房企更(geng)霸氣。

但鏈(lian)家不是小公司，也是中(zhong)介一哥，自然也要“過過招”。于是，雙方就(jiu)“掰手腕”了。

而中海此次似(si)乎是(shi)有備(bei)而來。

中海去年在北京銷(xiao)售超過500億元，渠道銷(xiao)售大約占比(bi)30%多(duo)，并非離開渠道就(jiu)完全(quan)賣不了房(fang)子(zi)。

中海(hai)(hai)方面表示：“中海(hai)(hai)不(bu)一(yi)樣，口碑不(bu)錯，項(xiang)目不(bu)錯，積(ji)累的客戶多，自渠(qu)也(ye)做得比較(jiao)好，還能博弈。”

其(qi)實(shi)中(zhong)海很(hen)早就(jiu)建立了自己的渠道，中(zhong)海方面(mian)表(biao)示：“我們希望賣房，但(dan)要(yao)控制(zhi)整(zheng)體費用(yong)合理。我們年初一(yi)般都靠自己銷(xiao)售(shou)，也是控制(zhi)渠道費用(yong)，希望能把更(geng)多資源(yuan)合理運用(yong)。”

作為房地產界的(de)“利潤王(wang)”，中海今年倍感壓力，因(yin)為2022年中海整體的(de)業(ye)績也(ye)是下降的(de)。

根據中海的(de)業績簡報，2022年(nian)該公司累計合約(yue)(yue)物業銷售金額約(yue)(yue)人民(min)幣2,947.62億元，相應(ying)的(de)累計已售樓面(mian)面(mian)積(ji)約(yue)(yue)13,870,200平方(fang)米，分(fen)別按年(nian)下跌20.2%及26.6%。

根(gen)據中(zhong)指(zhi)院統計，中(zhong)海2022年(nian)在北京的(de)銷售業績為544.1億(yi)元（包括中(zhong)海新(xin)城），超越第(di)二(er)名北京本地龍頭房企(qi)首開50億(yi)元有余，控制費用也就不奇(qi)怪了。

“還要一起努力向前”

事實上開發(fa)商(shang)和(he)中介(jie)渠(qu)道之爭由來已久(jiu)。

早在(zai)2019年，為了(le)平息(xi)當(dang)時愈演愈烈(lie)的(de)(de)針對中(zhong)介渠(qu)道(dao)的(de)(de)口(kou)誅筆(bi)伐，貝殼前董事長(chang)左暉拋(pao)出了(le)“夜壺論(lun)”，表示“渠(qu)道(dao)也(ye)是開發商的(de)(de)夜壺，市場不好拿(na)出來(lai)用用，市場好了(le)就放回去”。

但(dan)此次中海和鏈家兩個巨頭的“暫停”，可能(neng)會造成(cheng)“城門失火，殃及池魚”的局面。

記(ji)者(zhe)了(le)解到，北京(jing)中海每個(ge)項目一般(ban)會運用(yong)2-3家(jia)渠道，但鏈家(jia)確實是主流(liu)。如果兩者(zhe)談(tan)判岀新的合(he)作(zuo)方式，其他渠道方是否會“被”跟(gen)進(jin)也未可(ke)知。

除了中海(hai)外(wai)，目前很多房企已(yi)經開(kai)始建設(she)或(huo)擁有自渠，萬科、融(rong)創等房企都有類似動作，但一直(zhi)沒有重(zhong)大突(tu)破。

原因在于，渠道是(shi)個門(men)(men)檻很高的行業，需要大量業務員、門(men)(men)店及海(hai)量數據。而這些往往是(shi)開發商不(bu)具備的。

就目前(qian)來看，此(ci)事(shi)已經直接影響到了一線銷售人(ren)員。

一位(wei)鏈家的經紀人(ren)通過經紀平臺告訴《每日(ri)經濟(ji)新聞》記者：“（和中海）目前是合約(yue)到期，復工后就(jiu)在溝(gou)通這個問(wen)題。”

另一名經紀人(ren)則表示：“因為錢沒有(you)及時到位，我們的年(nian)終(zhong)獎肯定是(shi)沒有(you)了。”

一位中海(hai)的(de)銷售人員則說：“我(wo)們(men)現在所(suo)有樓盤都不(bu)和鏈(lian)(lian)家合作了，但他們(men)（鏈(lian)(lian)家）也不(bu)想(xiang)流失客戶(hu)。”

不過合碩機構首席(xi)分析師郭毅認為，是(shi)(shi)(shi)否(fou)建立自(zi)(zi)渠(qu)只是(shi)(shi)(shi)整個銷(xiao)(xiao)售環節中(zhong)的(de)(de)(de)很小一環。她告訴記者：“中(zhong)海一直有自(zi)(zi)渠(qu)，不會(hui)完(wan)全取(qu)代渠(qu)道，核心是(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)成本的(de)(de)(de)控(kong)制，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能力的(de)(de)(de)提升，最(zui)終(zhong)目的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)結果的(de)(de)(de)達(da)成。基于此，實現自(zi)(zi)渠(qu)、案場、外渠(qu)的(de)(de)(de)合理(li)比重，分階(jie)段啟動渠(qu)道，實現成本與營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)效率的(de)(de)(de)最(zui)優化(hua)，是(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)核心。”

中海方面(mian)也(ye)表(biao)示：“其(qi)實(shi)都是每年(nian)初(chu)溝通合(he)同(tong)條款細節，大家都在房(fang)地產(chan)行業，沒(mei)有本質矛盾，中海對鏈家的付(fu)款也(ye)沒(mei)有停止(zhi)。等合(he)同(tong)細節敲定(ding)，年(nian)后大家還(huan)要一起努力向前的。”

據業內人(ren)士說(shuo)，相關(guan)部門已(yi)經了解(jie)到了雙方的暫停(ting)，對此(ci)表示了關(guan)切。畢竟，渠道(dao)也(ye)是數萬人(ren)就(jiu)業的大產業。

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