每經(jing)記者｜舒(shu)冬妮    每經(jing)編輯｜陳(chen)俊杰    

始創于1984年，1997年在(zai)深交所上市，國(guo)民品(pin)牌南方黑芝麻(ma)(ma)集團股(gu)份(fen)有限公司（以下簡(jian)稱(cheng)黑芝麻(ma)(ma)）已經走過近四十個春秋。中國(guo)黑芝麻(ma)(ma)產(chan)業(ye)第一股(gu)、國(guo)家首(shou)批農業(ye)產(chan)業(ye)化(hua)企業(ye)……黑芝麻(ma)(ma)頭(tou)頂眾多頭(tou)銜。

“科技對(dui)(dui)行業(ye)(ye)的改(gai)變（體現在(zai)）方方面面，數字(zi)科技的介入，讓企業(ye)(ye)對(dui)(dui)消費者(zhe)更了(le)解(jie)了(le)，可能(neng)比消費者(zhe)更了(le)解(jie)消費者(zhe)。”傳統(tong)企業(ye)(ye)黑芝麻如何做數字(zi)化(hua)？圍繞數字(zi)科技和企業(ye)(ye)數字(zi)化(hua)，9月22日(ri)，在(zai)2023第三屆每(mei)經食品飲料資本論壇上，黑芝麻糊類事業(ye)(ye)部總經理李建軍發表了(le)他的看法，以下(xia)為分享實錄。

科技改變生活

說到數字(zi)化(hua)、數字(zi)科技，我們一(yi)路(lu)走(zou)過來(lai)，感受比較深。我們對數字(zi)化(hua)的(de)理解，廣(guang)義(yi)上來(lai)講是數字(zi)的(de)錄入、存儲、分析與挖掘(jue)以及數字(zi)的(de)應(ying)用，這是它(ta)的(de)定(ding)義(yi)。

其次(ci)，數字化的(de)(de)基礎條件(jian)在(zai)哪里？它(ta)包括有計算機，計算機的(de)(de)微型化，互聯網的(de)(de)產生(sheng)，移動互聯網的(de)(de)產生(sheng)，使得受(shou)眾呈指數型的(de)(de)增長，現在(zai)數字科技的(de)(de)發展已經(jing)到了爆發點。

發展的幾個(ge)趨勢：物聯(lian)網、人工智(zhi)能(neng)、區(qu)塊(kuai)鏈(lian)等，它打通了(le)(le)(le)兩端的需求，一方面是數據錄(lu)入的問(wen)題(ti)，物聯(lian)網、萬物互聯(lian)。另一方面，人工智(zhi)能(neng)解(jie)決(jue)了(le)(le)(le)分析(xi)的問(wen)題(ti)，區(qu)塊(kuai)鏈(lian)解(jie)決(jue)了(le)(le)(le)信任的問(wen)題(ti)，解(jie)決(jue)了(le)(le)(le)去中心化的問(wen)題(ti)。

我們(men)作為傳統企業，在(zai)數(shu)字化的(de)(de)應(ying)用(yong)上是(shi)(shi)什么情況呢(ni)？應(ying)該說有(you)三個(ge)(ge)階段：第一(yi)個(ge)(ge)階段，有(you)紙化變無紙化。以前整(zheng)個(ge)(ge)經營(ying)管理(li)都是(shi)(shi)有(you)紙的(de)(de)，效率非常低，批示(shi)一(yi)個(ge)(ge)東西，都要通(tong)過傳真。通(tong)過無紙化的(de)(de)升(sheng)級，我們(men)的(de)(de)效率大幅提升(sheng)。在(zai)這個(ge)(ge)過程當中，又向數(shu)據(ju)化延展。我們(men)現在(zai)運用(yong)在(zai)兩個(ge)(ge)方(fang)(fang)面：一(yi)方(fang)(fang)面是(shi)(shi)自有(you)系統平臺的(de)(de)打造，另一(yi)方(fang)(fang)面是(shi)(shi)第三方(fang)(fang)的(de)(de)引入，兩種(zhong)方(fang)(fang)式結合。

通常來講，一(yi)個(ge)端(duan)(duan)口(kou)(kou)(kou)是(shi)生(sheng)產(chan)(chan)端(duan)(duan)口(kou)(kou)(kou)，另一(yi)個(ge)端(duan)(duan)口(kou)(kou)(kou)是(shi)銷售端(duan)(duan)口(kou)(kou)(kou)。生(sheng)產(chan)(chan)端(duan)(duan)口(kou)(kou)(kou)大概有這么(me)幾個(ge)環節：原料采購、產(chan)(chan)品生(sheng)產(chan)(chan)、儲存、物流(liu)配送。數字化的引入(ru)，使得(de)管(guan)理(li)效(xiao)能得(de)到很大提升。

對于銷售(shou)端，特(te)別是(shi)零(ling)售(shou)網點(dian)的(de)(de)(de)監(jian)管(guan)(guan)(guan)，以(yi)前(qian)通(tong)過(guo)人海戰術去監(jian)管(guan)(guan)(guan)，我們叫市場監(jian)督(du)員(yuan)，現(xian)(xian)在通(tong)過(guo)第三方平臺軟件的(de)(de)(de)引入，我們可以(yi)坐在辦(ban)公室里實現(xian)(xian)全國的(de)(de)(de)無縫監(jian)管(guan)(guan)(guan)，這個端口對我們的(de)(de)(de)加(jia)持(chi)是(shi)非(fei)常大(da)的(de)(de)(de)。管(guan)(guan)(guan)理端主要(yao)是(shi)財(cai)務(wu)、團隊管(guan)(guan)(guan)理以(yi)及終端客(ke)戶等的(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理。

總體來(lai)(lai)說，數字化的運用(yong)，未來(lai)(lai)對我們傳統企業(ye)的賦能(neng)一定會越來(lai)(lai)越大(da)，最終的賦能(neng)是實現空間(jian)(jian)和時(shi)間(jian)(jian)上的完全(quan)突破，即時(shi)生(sheng)產、即時(shi)呈現、即時(shi)需(xu)要、即時(shi)送達，如果(guo)發展到這個程度，就是所(suo)謂的理想社會了。科技可以給我們帶來(lai)(lai)這樣(yang)的變(bian)化。我們講(jiang)生(sheng)產力決定生(sheng)產關系(xi)，科技改變(bian)生(sheng)活(huo)。

數字科技讓企業比消費者更了解消費者

“數字化(hua)時代，企業如何找到(dao)新(xin)的市場機會”，這個(ge)問題里有(you)幾個(ge)關(guan)鍵詞：第一個(ge)，數字化(hua)對行業的改變；第二(er)個(ge)，對商業模式的塑造(zao)；第三個(ge)，如何去助力(li)(li)我(wo)(wo)們(men)的經營銷售和企業經營。我(wo)(wo)想，科(ke)技一定是助力(li)(li)企業的，它是提(ti)高我(wo)(wo)們(men)的效能，降(jiang)低我(wo)(wo)們(men)的成本。

行(xing)業的(de)改變應該是方方面面的(de)，我們從(cong)食(shi)品行(xing)業看，我著重要講的(de)是最(zui)后一點，傳統渠道的(de)重塑(su)，特(te)指零(ling)售終(zhong)端。對(dui)零(ling)售終(zhong)端的(de)重塑(su)體現在哪里呢(ni)？因為數字科技的(de)加入，使得(de)這(zhe)些終(zhong)端對(dui)消費(fei)者更(geng)(geng)(geng)了解、更(geng)(geng)(geng)懂，可(ke)能比(bi)消費(fei)者更(geng)(geng)(geng)了解消費(fei)者需求(qiu)，這(zhe)是一個大前提(ti)。

另外，因(yin)為充分(fen)的(de)競爭，而使得原來粗(cu)放式的(de)經營變成精準化的(de)經營，要求我們對(dui)產品的(de)品質(zhi)和產品的(de)條碼進行遴(lin)選。對(dui)于企(qi)業(ye)而言，目前(qian)最大的(de)挑戰在哪里？比如20個(ge)(ge)(ge)條碼，現在就縮短(duan)到(dao)5個(ge)(ge)(ge)條碼，大終端2萬個(ge)(ge)(ge)條碼縮減到(dao)1萬個(ge)(ge)(ge)條碼，很多企(qi)業(ye)被淘汰，這是一個(ge)(ge)(ge)改變。

另外一個改(gai)變(bian)，新(xin)興渠道(dao)的(de)(de)崛(jue)起，以(yi)休閑零食(shi)領域的(de)(de)零食(shi)量販渠道(dao)為(wei)代表的(de)(de)零食(shi)很(hen)忙、零食(shi)有鳴、趙一鳴零食(shi)、老婆大人等，這些渠道(dao)快速崛(jue)起，它(ta)的(de)(de)經(jing)營(ying)模(mo)式跟(gen)原(yuan)有的(de)(de)經(jing)營(ying)模(mo)式完全不一樣。倉(cang)儲店的(de)(de)會員形(xing)式在發展(zhan)，他們(men)的(de)(de)經(jing)營(ying)模(mo)式，由原(yuan)有的(de)(de)經(jing)營(ying)產(chan)品品牌到經(jing)營(ying)平(ping)臺品牌，這是一個巨大的(de)(de)轉變(bian)，對我(wo)們(men)來講(jiang)，也是巨大的(de)(de)挑戰。

商業模(mo)(mo)式的塑造，最終還是(shi)要更高效率地形成銷(xiao)售。從整個(ge)發展歷程(cheng)來講，當下多(duo)種營(ying)銷(xiao)模(mo)(mo)式并存(cun)，同時(shi)面(mian)對(dui)經銷(xiao)商、終端(duan)、消費(fei)者三者。面(mian)對(dui)經銷(xiao)商，主要的營(ying)銷(xiao)模(mo)(mo)式是(shi)經銷(xiao)商模(mo)(mo)式。面(mian)對(dui)終端(duan)，主要是(shi)直營(ying)模(mo)(mo)式。面(mian)對(dui)消費(fei)者的模(mo)(mo)式：一是(shi)自(zi)建渠(qu)道，自(zi)建C端(duan)渠(qu)道，直接經營(ying)，掌握消費(fei)者數據流；二是(shi)在(zai)線上構建私域流量，這兩種模(mo)(mo)式也(ye)同時(shi)存(cun)在(zai)。

數字(zi)科技對(dui)(dui)(dui)經營助力在(zai)(zai)哪里？助力在(zai)(zai)我(wo)(wo)(wo)們對(dui)(dui)(dui)消(xiao)費(fei)者的(de)(de)了解更透徹，我(wo)(wo)(wo)們整個生產經營的(de)(de)資源(yuan)調(diao)動更有(you)方向(xiang)性。以前我(wo)(wo)(wo)們選(xuan)取消(xiao)費(fei)人群(qun)的(de)(de)時候，是(shi)廣義上的(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)們講年齡、性別(bie)、地(di)區、文化(hua)，是(shi)針對(dui)(dui)(dui)全(quan)國。現(xian)在(zai)(zai)因為有(you)數字(zi)科技的(de)(de)介入(ru)，渠道對(dui)(dui)(dui)人群(qun)做了細分，線上人群(qun)和線下人群(qun)不(bu)一(yi)樣(yang)，休閑零食渠道的(de)(de)人群(qun)和倉(cang)儲式會員店的(de)(de)人群(qun)，以及傳統商超的(de)(de)人群(qun)，是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)們針對(dui)(dui)(dui)這些(xie)渠道的(de)(de)不(bu)同，定向(xiang)開發對(dui)(dui)(dui)應消(xiao)費(fei)者的(de)(de)產品，對(dui)(dui)(dui)我(wo)(wo)(wo)們來講是(shi)一(yi)種(zhong)賦能(neng)。大(da)概就是(shi)這三(san)方面。

擁抱大數據時代

我覺得機會無處(chu)不在，我現(xian)在要(yao)講三(san)點和一(yi)個建議。

第一(yi)點(dian)，我(wo)們現(xian)在(zai)處在(zai)一(yi)個(ge)什么樣的時代(dai)(dai)？之前(qian)我(wo)們講(jiang)終端(duan)為(wei)王，后面講(jiang)品(pin)牌(pai)為(wei)王，到流量經(jing)濟時代(dai)(dai)，再到現(xian)在(zai)的大數據時代(dai)(dai)，這是一(yi)個(ge)遞進的過程，這是時代(dai)(dai)的紅利。終端(duan)為(wei)王的時候，你把(ba)握(wo)了終端(duan)，這就(jiu)是機會(hui)(hui)。流量經(jing)濟為(wei)王的時候，你把(ba)握(wo)了流量，就(jiu)是機會(hui)(hui)。現(xian)在(zai)是大數據時代(dai)(dai)，應該要把(ba)握(wo)大數據，這就(jiu)是機會(hui)(hui)。

第二點，政(zheng)策上的(de)引導(dao)，或(huo)者當下社會(hui)發展到目前這(zhe)個(ge)(ge)階段形成了一個(ge)(ge)共(gong)識(shi)(shi)，就是大(da)健康(kang)的(de)趨勢。經過過去三年(nian)，大(da)家(jia)對健康(kang)的(de)意識(shi)(shi)也得到了質的(de)提升。所以(yi)把握大(da)健康(kang)的(de)趨勢，就是機會(hui)。

第三(san)點，我覺(jue)得傳統行業都有升級(ji)的需求，而且這(zhe)種(zhong)升級(ji)空間(jian)很大，舉個(ge)例子，雀巢咖啡是(shi)(shi)(shi)一個(ge)高端品牌(pai)(pai)嗎(ma)？不是(shi)(shi)(shi)，它是(shi)(shi)(shi)一個(ge)大眾品牌(pai)(pai)，它一包(bao)咖啡的價格是(shi)(shi)(shi)7毛(mao)錢，而橫空出世的是(shi)(shi)(shi)三(san)頓半，一次消(xiao)費7塊(kuai)錢，是(shi)(shi)(shi)10倍，這(zhe)就是(shi)(shi)(shi)這(zhe)個(ge)品類(lei)里面高端化的呈(cheng)現。

傳(chuan)統行業都有(you)升級(ji)的(de)空間和機(ji)會，因為兩點：第一，我們(men)(men)整個零售總額的(de)發展使(shi)得(de)渠道(dao)多元(yuan)化，每(mei)一個渠道(dao)的(de)細分賽道(dao)體量足夠大，所以使(shi)得(de)產品差(cha)異化有(you)了(le)空間；第二，數據化使(shi)得(de)我們(men)(men)更(geng)了(le)解消費(fei)者，我們(men)(men)可(ke)以精(jing)準(zhun)地去(qu)做(zuo)精(jing)準(zhun)營銷、精(jing)準(zhun)傳(chuan)播(bo)，這(zhe)是很關鍵的(de)一個點。

提一個建(jian)議：這個時代怎么(me)變，最終萬變不離(li)其宗(zong)，還(huan)是(shi)內在的(de)(de)(de)功夫夠不夠，也就(jiu)是(shi)練好內功。擁抱(bao)改變，特別是(shi)大(da)數據(ju)時代來臨之后，我(wo)們要去(qu)擁抱(bao)它(ta)的(de)(de)(de)改變，不要因為顧慮(lv)太多，一些既有利益的(de)(de)(de)影響很多，我(wo)們的(de)(de)(de)決(jue)策就(jiu)很難去(qu)突(tu)破，從而錯失了(le)時代的(de)(de)(de)紅(hong)利、時代的(de)(de)(de)機會。