每(mei)經(jing)記者｜李(li)娜(na)    每(mei)經(jing)編輯｜肖芮冬    

2023年來(lai)，獲客(ke)難、銷(xiao)售難、服務難、盈(ying)利難，成為各家券(quan)商面(mian)臨的(de)難題。

不過，在(zai)(zai)(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)證(zheng)券(quan)投資基(ji)金(jin)業協會公(gong)布(bu)的基(ji)金(jin)代銷百強(qiang)榜上，2023年以(yi)來，券(quan)商在(zai)(zai)(zai)權(quan)益(yi)基(ji)金(jin)的保有量仍在(zai)(zai)(zai)正(zheng)向增長，這主(zhu)要得益(yi)于ETF（交易型開放式指數(shu)基(ji)金(jin)）的熱賣(mai)。同時，家族(zu)辦公(gong)室業務也在(zai)(zai)(zai)近(jin)幾年呈現出井噴式的發(fa)展。頭部以(yi)及部分中(zhong)(zhong)型券(quan)商在(zai)(zai)(zai)近(jin)幾年陸續進入家辦行(xing)業，而(er)這也成為2023年券(quan)商財富管理行(xing)業的一抹(mo)亮色。

不少券商瞄準高凈值財富市(shi)場 數據來(lai)源：普益標準 視覺中國(guo)圖 劉紅(hong)梅制圖

ETF規模逼近兩萬億元

今(jin)年震蕩的市(shi)場(chang)行情中(zhong)，ETF已(yi)成(cheng)為資(zi)金重要的配置工具。今(jin)年以(yi)來，新成(cheng)立(li)ETF數(shu)量(liang)(liang)超(chao)100只。與此(ci)同時，基(ji)金公司(si)仍在爭(zheng)相(xiang)布局ETF新品，存量(liang)(liang)ETF強勢(shi)吸金，僅權益類ETF年內已(yi)獲凈申(shen)購超(chao)4000億(yi)元。

Wind（萬(wan)得）數(shu)據顯(xian)示(shi)，2019年以來（截至(zhi)2023年10月20日），我國ETF基(ji)金數(shu)量從(cong)199只增(zeng)長(chang)(chang)到857只，增(zeng)長(chang)(chang)了(le)3.3倍。ETF基(ji)金份(fen)(fen)額從(cong)4178.73億份(fen)(fen)增(zeng)長(chang)(chang)至(zhi)19284.05億份(fen)(fen)，增(zeng)長(chang)(chang)了(le)3.61倍。ETF資產凈(jing)值(zhi)規模從(cong)5789.06億元增(zeng)長(chang)(chang)到19478.78億元，增(zeng)長(chang)(chang)了(le)3.36倍。

另(ling)外，深交所數據顯示(shi)，截至(zhi)10月20日，2023年(nian)(nian)深市ETF的(de)成交量(liang)已(yi)達到(dao)了48814.83億元，早已(yi)超過2022全年(nian)(nian)的(de)42362.93億元。

券商ETF的“三板斧”

據中證協公布(bu)的(de)數據，2023上半年，證券公司實(shi)現代(dai)理銷售金融產品凈收入70.72億(yi)元，同比下降8.55%，占經紀業(ye)務收入11.91%，占比保持(chi)穩定。

盡快代銷產品經歷寒冷，但這并(bing)不影響券(quan)商對ETF行業的熱情。

舉(ju)辦(ban)ETF大賽(sai)，共建生態圈，成為(wei)2023年券商財富管理行業的(de)潮流。10月(yue),中國銀(yin)河證券聯(lian)合12家公(gong)募基金共同舉(ju)辦(ban)的(de)“E世豪杰”ETF交易模擬(ni)大賽(sai)開啟。據不(bu)完全統計，今年以來，就有包括興業證券、光大證券、平安證券、東方證券等(deng)在內的(de)近20家券商機(ji)構，籌(chou)辦(ban)ETF交易模擬(ni)大賽(sai)。

ETF的(de)(de)快速發展，背后有著機構(gou)的(de)(de)推動。毫無(wu)疑問，券商財富(fu)管理行(xing)業，正在經歷股(gu)民(min)基民(min)化(hua)和股(gu)票ETF化(hua)兩大趨勢。券商在ETF方面的(de)(de)布局也是密集不斷，涉(she)及人員(yuan)架構(gou)、產(chan)品(pin)研究等諸多(duo)方面。

廣發證券(quan)向每經記者表(biao)示，今年以來，公司(si)ETF業(ye)務在(zai)研究賦能、投資者教(jiao)育、強化ETF持營(ying)三個方面開(kai)展專項活動。首先(xian)是，加強研究賦能。對(dui)首發和已上市ETF，進行(xing)研究分(fen)析。針對(dui)首發ETF，結合當下行(xing)情和標的所處賽(sai)道(dao)等進行(xing)判斷，并給出不(bu)同的投資意見。針對(dui)已上市ETF，由總部篩選行(xing)業(ye)主題(ti)及所處賽(sai)道(dao)等，以研究成(cheng)果賦能一(yi)線投資顧問，從而為客戶(hu)提供(gong)專業(ye)的投資建議。

“面對今(jin)年行情波動明(ming)顯、行業輪(lun)動較快的(de)(de)A股(gu)市場，我們通過多種投資者教育方式，加強客(ke)(ke)戶對ETF的(de)(de)認識(shi)和了(le)解，以‘埋種子’的(de)(de)方式引導(dao)客(ke)(ke)戶參與ETF投資。”廣發證券指(zhi)出。

而在強(qiang)化ETF上，廣發證券(quan)廣泛布局ETF，并結合標的(de)的(de)流(liu)動(dong)性(xing)、規模以及大類(lei)資(zi)產配(pei)置觀(guan)點，在寬(kuan)基、行業主題(ti)等不同(tong)賽道中精選標的(de)，構(gou)建常態化ETF持(chi)營庫，在不同(tong)的(de)時(shi)間周(zhou)期進行定期的(de)研究報告賦(fu)能，便于一線投資(zi)顧問(wen)及時(shi)向(xiang)客戶推薦投資(zi)標的(de)。

而(er)在ETF方(fang)面(mian)，國泰(tai)君安證券表示，今年主(zhu)要圍繞(rao)團(tuan)隊建設和(he)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)機(ji)制建設兩方(fang)面(mian)發力。團(tuan)隊建設方(fang)面(mian)，研(yan)究所(suo)的(de)(de)配置研(yan)究組(zu)重新規劃了(le)ETF研(yan)究工作，ETF配置專職從事(shi)ETF的(de)(de)研(yan)究和(he)服務(wu)(wu)(wu)工作；同時，財富條線和(he)研(yan)究所(suo)聯合(he)選(xuan)拔了(le)一批首席ETF投(tou)顧并完成了(le)集中輪崗培訓，兩支團(tuan)隊的(de)(de)組(zu)建為后續ETF業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)持續發力夯(hang)實了(le)人才(cai)基礎。業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)機(ji)制方(fang)面(mian)，以(yi)供給規劃為牽(qian)引，以(yi)稟賦(fu)特色為抓手(shou)，以(yi)主(zhu)題活動為契(qi)機(ji)，攜手(shou)重點合(he)作管理人共同探索“首發與持營并重”的(de)(de)ETF業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)推進模式。

券商瞄上家辦行業

與此同(tong)時，在超高凈值客戶的發展上，越來越多的券商(shang)進入家辦領域。

根據《2020年(nian)家(jia)族信托(tuo)報(bao)告》，中國(guo)家(jia)族信托(tuo)意(yi)向(xiang)人(ren)群數(shu)量(liang)呈(cheng)(cheng)快速(su)增(zeng)(zeng)長(chang)趨勢，年(nian)復(fu)合增(zeng)(zeng)長(chang)率達到35%。2020年(nian)，中國(guo)家(jia)族信托(tuo)意(yi)向(xiang)人(ren)群數(shu)量(liang)約24萬(wan)人(ren)，預計到2023年(nian)底該數(shu)字將突破60萬(wan)人(ren)。在意(yi)向(xiang)提升的同時，國(guo)內家(jia)族信托(tuo)存續(xu)規模(mo)從2013年(nian)不(bu)足5億元(yuan)(yuan)，到2022年(nian)9月已增(zeng)(zeng)長(chang)至4700億元(yuan)(yuan)，呈(cheng)(cheng)現出高速(su)增(zeng)(zeng)長(chang)的狀態。

2023年8月(yue)18日，“中信建投證(zheng)券(quan)企業家辦公室”啟動(dong)儀式成功舉辦。除中信建投外，目前包括(kuo)中金公司、中信證(zheng)券(quan)、興(xing)業證(zheng)券(quan)、招商證(zheng)券(quan)、廣發證(zheng)券(quan)等在內(nei)，不少券(quan)商瞄準高凈值財富市場，推出企業家辦公室相關服務。

中(zhong)金(jin)公(gong)司早在2019年(nian)推出環球家(jia)族辦(ban)公(gong)室業(ye)務（GFO）。中(zhong)金(jin)財(cai)富官網顯示，GFO堅(jian)持(chi)以極(ji)致專(zhuan)業(ye)為(wei)民營企(qi)業(ye)家(jia)族賦(fu)能，力求幫(bang)助其(qi)家(jia)族、企(qi)業(ye)乃至(zhi)其(qi)家(jia)族辦(ban)公(gong)室解決全生(sheng)命周期面臨的諸多挑戰，為(wei)其(qi)提(ti)供全面化(hua)、定制化(hua)、機構化(hua)的服(fu)務。

中信(xin)證券則(ze)于2022年重點推出企業家辦(ban)公室(shi)整體解決方案(an)，從現(xian)金(jin)服(fu)務拓(tuo)展到股份服(fu)務、資(zi)產(chan)服(fu)務和風險(xian)管理服(fu)務。強(qiang)化投資(zi)顧問及核心財富配置能力，截至報告期末，面向高凈值客(ke)戶配置的各類私募產(chan)品保有規模(mo)約(yue)1800億元。

興業證券(quan)家(jia)(jia)(jia)族財富辦(ban)公室是興業證券(quan)集(ji)團下(xia)設的(de)專(zhuan)注(zhu)于為超高凈值(zhi)(zhi)客(ke)戶(hu)的(de)平臺(tai)，定(ding)位(wei)為“投行(xing)+私行(xing)型”家(jia)(jia)(jia)族財富辦(ban)公室，其推出研究賦能、家(jia)(jia)(jia)辦(ban)顧問、客(ke)戶(hu)圈層及尊享(xiang)增值(zhi)(zhi)四大(da)類服務(wu)，綜合減(jian)持規劃、高端定(ding)制(zhi)、興證特色家(jia)(jia)(jia)族信托、家(jia)(jia)(jia)辦(ban)專(zhuan)享(xiang)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)四大(da)類產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)線，深度打造“以客(ke)戶(hu)為中心”的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)服務(wu)價值(zhi)(zhi)鏈。

作為金(jin)融機構系(xi)家族辦公室(shi)中的(de)(de)(de)小(xiao)類，投行系(xi)家辦業務(wu)(wu)的(de)(de)(de)客群主要是以企業家的(de)(de)(de)客群為主，同(tong)時也依托投行的(de)(de)(de)基因，提供公司(si)和(he)個人(ren)的(de)(de)(de)投融資(zi)一(yi)體(ti)化的(de)(de)(de)服務(wu)(wu)，以及一(yi)些差異化的(de)(de)(de)交(jiao)易機會。

“作為(wei)券(quan)商機構(gou)，相比于銀行、信(xin)(xin)托以及(ji)保險而言，我們所提(ti)供(gong)的(de)(de)服(fu)務及(ji)解決方案(an)具有(you)較專業的(de)(de)買方中介(jie)特色。一方面，公司(si)(si)可成立(li)股票(piao)(piao)型家族信(xin)(xin)托，為(wei)上市公司(si)(si)股東提(ti)供(gong)便利的(de)(de)股票(piao)(piao)綜合(he)服(fu)務以及(ji)傳承服(fu)務，在股票(piao)(piao)上形成融資(zi)、網(wang)下(xia)打新、轉融通一體化(hua)服(fu)務，同時通過完(wan)備的(de)(de)法律架(jia)構(gou)勾勒出(chu)貼合(he)客戶傳承理念的(de)(de)思路(lu)圖，在解決方案(an)設(she)計上使客戶資(zi)金達到較高的(de)(de)使用效率。”廣(guang)發證券(quan)相關人士表(biao)示(shi)。

相比較而言(yan)，除了(le)投行(xing)系的(de)業(ye)(ye)務領(ling)域外，中信(xin)建(jian)投證(zheng)券企業(ye)(ye)家辦公室還將依托(tuo)中信(xin)金(jin)控全(quan)牌照優勢(shi)，提供證(zheng)券服(fu)務之外的(de)銀行(xing)、信(xin)托(tuo)和保險(xian)等(deng)業(ye)(ye)務范圍廣且(qie)協同程(cheng)度高的(de)綜合金(jin)融(rong)服(fu)務，同時結合中信(xin)集團(tuan)全(quan)鏈條優勢(shi)，在細(xi)分(fen)行(xing)業(ye)(ye)領(ling)域打(da)造中信(xin)協同模式(shi)，踐(jian)行(xing)以產融(rong)深度結合支持實(shi)體經濟發展的(de)理念，致(zhi)力于提供“金(jin)融(rong)+實(shi)業(ye)(ye)”綜合服(fu)務。

“我們現(xian)在(zai)也在(zai)關(guan)(guan)注家(jia)辦業務(wu)，比(bi)較關(guan)(guan)注其資產配置的能力。”某區(qu)域性券(quan)商財富管理部相(xiang)關(guan)(guan)人士(shi)向記者表示。

“中國家(jia)族(zu)辦(ban)(ban)公室已(yi)經(jing)迎(ying)來了(le)專業(ye)化(hua)時代(dai)，客(ke)戶需求的(de)多(duo)元化(hua)傳承(cheng)，要求以客(ke)戶為核心，整(zheng)合各類資(zi)源，提供一(yi)站式(shi)獨立管家(jia)服務(wu)(wu)。而在整(zheng)個家(jia)辦(ban)(ban)業(ye)務(wu)(wu)上，需要塑造專業(ye)、頂(ding)尖品牌形象，有(you)效(xiao)帶動和輻射其他(ta)業(ye)務(wu)(wu)。當越來越多(duo)的(de)金融機(ji)構進入家(jia)族(zu)辦(ban)(ban)公室業(ye)務(wu)(wu)，會(hui)提供更加專業(ye)化(hua)，包括特色化(hua)、體系(xi)化(hua)，包括在金融科技(ji)的(de)方面一(yi)些服務(wu)(wu)，比如建立規模化(hua)組織模式(shi)和科技(ji)平臺，實現體系(xi)化(hua)機(ji)構能(neng)力建設(she)推動方式(shi)。”某家(jia)辦(ban)(ban)業(ye)務(wu)(wu)資(zi)深人(ren)士(shi)分(fen)析(xi)道(dao)。

封(feng)面圖片來源：視覺中國