每經(jing)記者｜陳晨    每經(jing)編(bian)輯｜彭水萍(ping)

11月22日，由《每日經濟(ji)新(xin)聞》主(zhu)辦的“2024中國資本市(shi)場高質(zhi)量發(fa)展(zhan)峰會”在(zai)深圳隆重舉行。會上(shang)，廣發(fa)證(zheng)券總(zong)經理(li)(li)助理(li)(li)、財富管理(li)(li)部(bu)總(zong)經理(li)(li)方強分別對(dui)“財富管理(li)(li)的出路在(zai)哪里”和“破除銷售導向癥結”的話題發(fa)表(biao)了精(jing)煉而深刻的見解。

加快(kuai)實現(xian)“三(san)化”，構建專業(ye)能力財富管理(li)生(sheng)態(tai)

面對(dui)“傭金(jin)下調、產(chan)品不(bu)好(hao)賣，財富管理(li)(li)的出(chu)路(lu)(lu)在哪里(li)”的問題，方(fang)強明確指出(chu)，交易(yi)與(yu)單(dan)純(chun)的產(chan)品銷售(shou)均不(bu)應被視為財富管理(li)(li)的核(he)心與(yu)未來。財富管理(li)(li)的出(chu)路(lu)(lu)必然是“以客(ke)戶需求(qiu)為中心”的買方(fang)投(tou)顧(gu)轉型，以買方(fang)投(tou)顧(gu)視角提供賬戶管理服務(wu)。

方強表示，今年(nian)以來，廣發(fa)證券(quan)的財富管理轉(zhuan)型策(ce)略就是“三化(hua)”原(yuan)則，即推動業(ye)務(wu)向買(mai)方(fang)(fang)投顧化(hua)、資產(chan)配置化(hua)以及解(jie)決(jue)方(fang)(fang)案(an)化(hua)發展(zhan)。引(yin)導(dao)投資者從(cong)單一產(chan)品(pin)向組合產(chan)品(pin)、從(cong)單一資產(chan)向多元(yuan)資產(chan)配置，提供金融產(chan)品(pin)、服務(wu)及綜(zong)合解(jie)決(jue)方(fang)(fang)案(an)。

緊(jin)接(jie)著，方強繼續又說道：“構建以專業能力為驅(qu)動內核的財(cai)富(fu)管(guan)理生態，才是(shi)未來構筑(zhu)財(cai)富(fu)管(guan)理機構護城河的重要驅(qu)動力與收入增長(chang)引擎。” 

“收(shou)入模(mo)(mo)式(shi)的(de)(de)變革是財(cai)富管理行(xing)業(ye)發展(zhan)至(zhi)今的(de)(de)必然(ran)趨(qu)勢，市場行(xing)情因素作為催化(hua)劑(ji)，加速了(le)這一變革的(de)(de)推演(yan)。縱(zong)觀海外(wai)成(cheng)熟市場，財(cai)富管理行(xing)業(ye)的(de)(de)收(shou)費(fei)(fei)(fei)模(mo)(mo)式(shi)經歷(li)了(le)由單產品銷售費(fei)(fei)(fei)用，到單產品保有(you)費(fei)(fei)(fei)用，再到投顧費(fei)(fei)(fei)用的(de)(de)演(yan)變歷(li)程，而投顧費(fei)(fei)(fei)用被客戶廣(guang)泛接受的(de)(de)核心(xin)原因在于財(cai)富管理機構(gou)買方投研(yan)實力(li)與賬戶管理能力(li)贏(ying)得了(le)客戶的(de)(de)長期信任。”他(ta)進一步(bu)闡述道。 

財富管理轉型并非一蹴而就，堅持聚焦關鍵能力建設

針對當前券商財(cai)富(fu)管理轉型(xing)過(guo)程中出現(xian)的(de)(de)部分以(yi)銷售為導(dao)向(xiang)的(de)(de)考核(he)，方(fang)強(qiang)(qiang)表達了其擔憂。在方(fang)強(qiang)(qiang)看來，盡管近年(nian)來財(cai)富(fu)管理轉型(xing)已經取得一定成效，買方(fang)投顧的(de)(de)理念和(he)資(zi)產配置的(de)(de)意識已深植(zhi)于各家財(cai)富(fu)管理機構，但財(cai)富(fu)管理轉型(xing)的(de)(de)道路難免(mian)坎坷，并非一蹴而就。 

“這種(zhong)以產品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)為(wei)導(dao)向的(de)考核(he)(he)模(mo)式存在根本性(xing)缺陷(xian)，容易引發(fa)客戶經理(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員與(yu)客戶之間的(de)利益沖突。以銷(xiao)售(shou)(shou)量為(wei)考核(he)(he)，只是階段性(xing)的(de)產物，財富管理(li)行業(ye)的(de)長遠(yuan)發(fa)展最終(zhong)還(huan)是要(yao)回歸到(dao)提升資產配置(zhi)能力和提供綜合解決方案上(shang)來。”方強還(huan)通過類比指出，若醫生的(de)收入直接與(yu)開藥量掛(gua)鉤(gou)，則(ze)可(ke)能導(dao)致(zhi)過度醫療的(de)情況發(fa)生。

方強(qiang)進(jin)一步分析稱，復雜多變的投資環境將(jiang)許多主動管理型基(ji)金經理拉下神壇，基(ji)金賺錢基(ji)民(min)不賺錢的現象(xiang)愈發普遍，在基(ji)民(min)信心嚴(yan)重不足的情況下，新發產品的募集難度逐漸(jian)加大。近期部分ETF發行(xing)遭遇冰點，券商營(ying)業部員工掀起(qi)“自購潮”，無奈之(zhi)舉的背后是買方投顧(gu)模式尚未完全建立，尤其(qi)是以賬(zhang)戶管理為(wei)核心的商業模式沒有得(de)到切(qie)實執行(xing)。 

方(fang)(fang)強(qiang)(qiang)指出(chu)(chu)，破(po)除癥(zheng)結的(de)核心在(zai)于各家券商要堅持(chi)聚焦關鍵(jian)能力建(jian)設，包括買(mai)方(fang)(fang)投(tou)研(yan)(yan)能力建(jian)設、投(tou)顧(gu)專業隊伍(wu)建(jian)設、集(ji)成化平(ping)臺(tai)建(jian)設等，真正從買(mai)方(fang)(fang)投(tou)顧(gu)視角出(chu)(chu)發，堅持(chi)以資(zi)產(chan)(chan)配置理(li)念為核心，加強(qiang)(qiang)不同客群差異(yi)化解(jie)決方(fang)(fang)案(an)供給能力。在(zai)人員考(kao)核方(fang)(fang)面，堅持(chi)投(tou)研(yan)(yan)人員、投(tou)顧(gu)人員激(ji)勵(li)約束機制的(de)長(chang)期性，同時做好長(chang)期績效考(kao)核與(yu)短期業績的(de)平(ping)衡，逐漸減少對單產(chan)(chan)品銷售的(de)依賴，平(ping)滑度過陣(zhen)痛期。 

最后(hou)，方強(qiang)總結(jie)稱，“在廣發證券，‘我(wo)要如何為客戶賺錢？’‘為客戶賺錢的(de)機會在哪(na)里？’‘是(shi)否做到了把為客戶賺錢視(shi)作(zuo)自己(ji)的(de)責(ze)任？’是(shi)各(ge)級(ji)員(yuan)工(gong)每天都要直面的(de)‘心靈拷問(wen)’；廣發證券將圍繞高質量發展不斷強化投研能力和投顧專業(ye)服(fu)務(wu)能力建設，持(chi)續打造差異(yi)化的(de)產品和服(fu)務(wu)供給體(ti)系(xi)，堅定推動財富管理(li)業(ye)務(wu)向(xiang)‘以投資(zi)者(zhe)為本’的(de)買(mai)方投顧轉(zhuan)型，提升投資(zi)者(zhe)獲得感(gan)。”

封面圖(tu)片來源(yuan)：每經記者 張建 攝