每經記(ji)者｜陳植    每經編輯｜張(zhang)益銘    

“實在太貴(gui)了。”一(yi)位助(zhu)貸(dai)平(ping)臺運(yun)營部門人士(shi)向記(ji)者(zhe)感慨說。

他所說的(de)“貴”，是指(zhi)助貸(dai)平臺(tai)(tai)通(tong)過(guo)信息流(liu)平臺(tai)(tai)獲(huo)客(ke)的(de)費用(yong)。所謂的(de)信息流(liu)平臺(tai)(tai)，主要是互(hu)聯網短(duan)視頻平臺(tai)(tai)。

新華社圖

“去年底，我(wo)們通過信息流平臺的獲客成本一(yi)度逼近3000元/人的峰值。企業領導直接在內部會議(yi)上下了死(si)命令(ling)，要求年內務必將獲客開銷(xiao)降低30%，否則(ze)整個運營團隊年終獎難以保證。”他(ta)告訴記(ji)者。

記(ji)者從多(duo)家(jia)消費(fei)(fei)金(jin)融平(ping)(ping)臺了解(jie)到，當前(qian)消費(fei)(fei)金(jin)融行業的平(ping)(ping)均獲(huo)(huo)客(ke)成(cheng)(cheng)本(ben)在(zai)(zai)1300元~2000元/人(ren)(ren)，由于不(bu)同(tong)消費(fei)(fei)金(jin)融機構獲(huo)(huo)客(ke)策略(lve)不(bu)同(tong)，他們(men)的獲(huo)(huo)客(ke)成(cheng)(cheng)本(ben)存在(zai)(zai)不(bu)小差異。比如每年第四季度，個別(bie)消費(fei)(fei)金(jin)融機構為了批(pi)量獲(huo)(huo)客(ke)“推高(gao)”放款規模與利息收入(ru)，會向(xiang)信息流平(ping)(ping)臺大幅追加(jia)營銷投入(ru)，導致(zhi)獲(huo)(huo)客(ke)成(cheng)(cheng)本(ben)在(zai)(zai)某(mou)個時間段(duan)突(tu)破2000元/人(ren)(ren)，甚至(zhi)出現約3000元/人(ren)(ren)的“極(ji)端(duan)狀況”。

業(ye)內人士表示，未來(lai)行(xing)業(ye)將持(chi)續拓(tuo)寬(kuan)獲(huo)(huo)客渠道，降低消(xiao)費(fei)信(xin)貸利率(lv)以推動消(xiao)費(fei)經濟發展，但(dan)壓(ya)降獲(huo)(huo)客成本的博弈(yi)會深刻影響消(xiao)費(fei)信(xin)貸服務生態。

消費金融機構持續加碼短視頻平臺獲客

隨著民眾日益(yi)青睞通過互聯網短視頻(pin)平臺獲取信息，越來越多的消費金融(rong)機構(gou)將短視頻(pin)等信息流平臺視為新的“流量入口”。

記者注意(yi)到，近(jin)年來，奇富科技(ji)、小贏(ying)科技(ji)、好分(fen)期(qi)、有錢花等消(xiao)費金融(rong)機構及消(xiao)費金融(rong)產品紛紛入駐抖音等短視(shi)頻平臺，開啟(qi)新的(de)消(xiao)費金融(rong)獲客征途。

記(ji)者在(zai)抖音平(ping)臺(tai)打開多個消(xiao)費金融產品服務視(shi)頻(pin)發現，這些視(shi)頻(pin)往往突出“免息(xi)使用(yong)一段時間(jian)、授信額度高、年化利率(lv)低(di)、貸款資(zi)金快速到賬、分(fen)期還(huan)款次數多和只需(xu)身份(fen)證與手(shou)機號就能(neng)申(shen)請額度”等(deng)特(te)點，吸引急(ji)需(xu)資(zi)金周轉的視(shi)頻(pin)平(ping)臺(tai)用(yong)戶迅(xun)速申(shen)請線上消(xiao)費貸款。

“尤(you)其在(zai)消(xiao)(xiao)費(fei)金(jin)融進入(ru)存量(liang)客群(qun)競(jing)爭的(de)環境(jing)下，新(xin)的(de)流量(liang)入(ru)口就意味著新(xin)的(de)客群(qun)與(yu)業務規(gui)模增長空間(jian)。這(zhe)對于(yu)已(yi)上市(shi)或(huo)打(da)算上市(shi)的(de)助貸平臺(tai)(tai)與(yu)持牌消(xiao)(xiao)費(fei)金(jin)融機構(gou)而言，都具有極大的(de)吸引(yin)力。”一位助貸平臺(tai)(tai)負責人(ren)指出。

需要注意的(de)是，短(duan)(duan)視頻平臺的(de)流量效應(ying)，也帶動短(duan)(duan)視頻平臺旗下消費金(jin)融業務規模迅猛發(fa)展。

據媒體報(bao)道(dao)，2023年底，一家(jia)國(guo)內大型短視頻平臺旗下消費金(jin)融平臺的(de)(de)放貸余額約為(wei)3500億元，但在2023年初，這個(ge)數值不足千億元。如(ru)此的(de)(de)業務增長(chang)速度，吸引了(le)眾多消費金(jin)融公司入駐。

中國銀行業協會(hui)發(fa)布的(de)《中國消費金融公司發(fa)展報(bao)告（2024）》顯(xian)示(shi)，2023年(nian)(nian)所有(you)消費金融公司均借助(zhu)線(xian)(xian)上(shang)第三方(fang)引流(liu)方(fang)式(shi)獲客。其中，25家消費金融機(ji)構的(de)線(xian)(xian)上(shang)第三方(fang)引流(liu)投(tou)放超過(guo)50%，較(jiao)2022年(nian)(nian)新增3家；半數消費金融機(ji)構表示(shi)線(xian)(xian)上(shang)第三方(fang)投(tou)放渠道占比較(jiao)2022年(nian)(nian)同比上(shang)升。

“為了推動業務規模與用戶數量持續增長，即便獲客成本持續攀升，我們仍在不斷追(zhui)加短視頻(pin)等(deng)信息(xi)流平臺的(de)獲客投放(fang)。”前述助貸平臺負責人告訴記者，去年年中(zhong)，信息(xi)流平臺的(de)獲客占比一(yi)度超過(guo)75%。

記者(zhe)多方了(le)解到，對信息流平臺獲(huo)客的(de)依賴度日益增(zeng)加，已(yi)經引起部(bu)分消(xiao)費金(jin)融機構的(de)“警覺”。為了(le)分散獲(huo)客渠道與壓降獲(huo)客成本(ben)，近年來部(bu)分消(xiao)費金(jin)融機構一直在嘗試(shi)增(zeng)加自主(zhu)獲(huo)客占比。

目前，部(bu)分持牌消費金融機構(gou)的自營業務已(yi)取得一(yi)定成效。

比如(ru)，近(jin)年來，海爾消(xiao)費金(jin)融(rong)持續專(zhuan)注自營能力建設(she)，聚焦(jiao)場(chang)景金(jin)融(rong)業務(wu)，滿(man)足新市(shi)民及年輕群體在教育、醫美、家電(dian)等場(chang)景的金(jin)融(rong)需求。目前，海爾消(xiao)費金(jin)融(rong)簽(qian)約(yue)逾1.1萬家合作商戶，累計服務(wu)逾300萬用戶。

招(zhao)聯消費金融的數(shu)據顯示，2023年(nian)6月底，其自(zi)營(ying)獲客(ke)及(ji)股(gu)東協同渠(qu)(qu)道(dao)貸款余額占(zhan)比約為77%。馬上消費金融的數(shu)據顯示，截至去年(nian)6月底，自(zi)營(ying)渠(qu)(qu)道(dao)獲客(ke)貸款占(zhan)比達到(dao)76.97%。

但是(shi)，不是(shi)所有持牌(pai)消(xiao)費金(jin)融機構與助貸機構在自主獲客方(fang)面都(dou)能取得(de)業務(wu)突破。

《中(zhong)(zhong)國消(xiao)費金融(rong)公司(si)(si)發(fa)展報告（2024）》披露的數(shu)據還(huan)顯示(shi)，2023年，有(you)27家消(xiao)費金融(rong)公司(si)(si)通過(guo)線上自(zi)主投放(fang)展業(ye)，其(qi)中(zhong)(zhong)3家自(zi)主投放(fang)比(bi)例超過(guo)50%；但有(you)25家消(xiao)費金融(rong)公司(si)(si)自(zi)營渠(qu)道低于20%。

某持牌消費金(jin)融機構業務總監向記者指出(chu)，近年(nian)來他們也(ye)在加大(da)自主(zhu)獲客渠道建設，一方面與(yu)場(chang)景方開(kai)展(zhan)引流(liu)合作，在相關場(chang)景嵌入消費貸款產品服(fu)務；另(ling)一方面自建線上電商平臺(tai)，作為(wei)自主(zhu)引流(liu)的(de)重(zhong)要支撐。

但(dan)是(shi)，這些舉措并(bing)未(wei)達到預期效果(guo)(guo)。究(jiu)其原因，一是(shi)流(liu)量遲遲“不見起色”。盡管(guan)(guan)他(ta)們時常推(tui)出(chu)優惠(hui)消(xiao)費(fei)活動令自(zi)有線上電商(shang)平(ping)臺流(liu)量一度有所回升，但(dan)活動結束后(hou)流(liu)量又迅速回落。后(hou)來他(ta)們發現，在優惠(hui)消(xiao)費(fei)活動期間，新(xin)增流(liu)量主(zhu)要來自(zi)羊(yang)毛(mao)黨。二(er)是(shi)企業缺乏相(xiang)應的(de)電商(shang)運(yun)營與流(liu)量管(guan)(guan)理人才，難以構建持續性的(de)自(zi)主(zhu)獲客能力。最終，他(ta)們只能又回到短(duan)視頻等信息流(liu)平(ping)臺獲客。畢竟，相(xiang)比其他(ta)第(di)三(san)方引流(liu)渠道，短(duan)視頻平(ping)臺在批量獲客與推(tui)動業務(wu)規(gui)模顯著增長方面的(de)效果(guo)(guo)相(xiang)對更好。

記者了解到(dao)，盡(jin)管眾多(duo)消費金融機構仍(reng)在努力拓展自主(zhu)獲客(ke)業(ye)務，但(dan)短視頻平臺的獲客(ke)占(zhan)比依然居高不下，普(pu)遍占(zhan)據“半壁江山”。

通過短視頻平臺獲客成本節節攀升

過度依賴(lai)短視頻(pin)等信息流平臺(tai)獲客，正給(gei)消費金融機構帶來新(xin)的“難以承受之重(zhong)”，首當其沖的是(shi)獲客成本節(jie)(jie)節(jie)(jie)攀(pan)升。

目前，短(duan)視(shi)頻平臺向金(jin)融機(ji)(ji)構(gou)提供(gong)獲客(ke)服(fu)務(wu)(wu)所(suo)收(shou)取的(de)(de)費(fei)(fei)(fei)用(yong)，主要分(fen)成(cheng)兩個方面(mian)：一(yi)是相關消(xiao)費(fei)(fei)(fei)金(jin)融機(ji)(ji)構(gou)的(de)(de)信(xin)貸產品服(fu)務(wu)(wu)廣告投放收(shou)費(fei)(fei)(fei)；二是潛(qian)在信(xin)貸客(ke)戶推介給消(xiao)費(fei)(fei)(fei)金(jin)融機(ji)(ji)構(gou)的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)費(fei)(fei)(fei)，即短(duan)視(shi)頻平臺基(ji)于自身流量優勢，通過數據(ju)分(fen)析，將具有潛(qian)在信(xin)貸需求(qiu)的(de)(de)不同(tong)類型(xing)用(yong)戶推介給不同(tong)的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)金(jin)融機(ji)(ji)構(gou)，一(yi)旦消(xiao)費(fei)(fei)(fei)金(jin)融機(ji)(ji)構(gou)完成(cheng)風控授(shou)信(xin)并發(fa)放貸款，短(duan)視(shi)頻平臺可以收(shou)取一(yi)定比例的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)費(fei)(fei)(fei)用(yong)。

前述助貸(dai)機(ji)(ji)構(gou)(gou)運(yun)營(ying)部門(men)人(ren)士向記者指出，由于(yu)助貸(dai)平(ping)臺(tai)與持牌消(xiao)費金融機(ji)(ji)構(gou)(gou)對(dui)信(xin)息流平(ping)臺(tai)獲(huo)(huo)客(ke)的(de)(de)高(gao)度依(yi)賴，加之信(xin)息流平(ping)臺(tai)的(de)(de)競價(jia)策略，導致這兩項(xiang)獲(huo)(huo)客(ke)支出持續飆漲。比如，在某些獲(huo)(huo)客(ke)量相(xiang)對(dui)較高(gao)的(de)(de)時(shi)間段，短視(shi)頻平(ping)臺(tai)會根據各家金融機(ji)(ji)構(gou)(gou)的(de)(de)報(bao)價(jia)，優先向潛在客(ke)群推送出價(jia)最高(gao)的(de)(de)金融機(ji)(ji)構(gou)(gou)信(xin)貸(dai)服(fu)務視(shi)頻。為了獲(huo)(huo)取這些客(ke)戶資源，不少金融機(ji)(ji)構(gou)(gou)只能持續抬高(gao)報(bao)價(jia)，導致獲(huo)(huo)客(ke)成本水漲船高(gao)。

“去(qu)年第四(si)季度，為了批量獲(huo)客(ke)沖規模利潤，我們四(si)處(chu)打聽(ting)同行(xing)的(de)(de)報價(jia)，在此基礎上加價(jia)，獲(huo)取在某些時間段的(de)(de)信貸(dai)服務視頻(pin)優先推(tui)送權益。”他指出(chu)，這導(dao)致相關獲(huo)客(ke)成本持續上漲，一度逼近(jin)3000元/人的(de)(de)峰值。

一家持牌消費金(jin)融機構運營部門人士向記者透露，2020年(nian)期間，來自短視頻(pin)信息流平臺(tai)的人均獲客(ke)成本（通過授(shou)信且發放貸款）約在1300元，但到了2022年(nian)，這個數值達(da)到1600元，到了2024年(nian)年(nian)中，這個數值進一步漲至2100元。

前述(shu)持牌消費金融機構(gou)業(ye)(ye)務(wu)總監告訴(su)記者，為了降低(di)信息流平臺(tai)的獲(huo)客成本，他們正(zheng)嘗(chang)試(shi)加大(da)自(zi)主(zhu)獲(huo)客力度，包括與線下消費場景直(zhi)接合作引流等。但經過一段時間的嘗(chang)試(shi)，企業(ye)(ye)自(zi)主(zhu)獲(huo)客的效(xiao)果并不(bu)明顯，人均獲(huo)客成本依(yi)然(ran)超過1700元，比2022年的獲(huo)客成本仍高出至少400元。

記者注(zhu)意到(dao)，隨著獲客(ke)成本增(zeng)加，部分(fen)助貸平臺的(de)銷售(shou)與營銷費(fei)用(yong)節節攀升。信(xin)也科(ke)技財報顯(xian)示，去(qu)年企(qi)業(ye)銷售(shou)和(he)營銷費(fei)用(yong)達(da)到(dao)20.14億(yi)元(yuan)，較(jiao)2023年的(de)18.874億(yi)元(yuan)有(you)所增(zeng)加，原因(yin)是(shi)企(qi)業(ye)更積(ji)極主動地爭取客(ke)戶，重點關注(zhu)中國和(he)國際市場的(de)優質借款(kuan)人。與此對應的(de)是(shi)，截至2024年底，信(xin)也科(ke)技的(de)國內累(lei)計借款(kuan)人超過2680萬(wan)，全年交易額(e)達(da)到(dao)1961億(yi)元(yuan)，同比(bi)增(zeng)長5.2%。

為了盡可能(neng)不(bu)讓獲客(ke)(ke)成本“非理性”飆漲(zhang)，不(bu)少(shao)助貸(dai)(dai)平臺與持(chi)牌消(xiao)(xiao)費金(jin)融機構采取兩(liang)種應對策略(lve)(lve)：一(yi)是(shi)與信(xin)息(xi)流(liu)平臺簽(qian)訂(ding)相對長期的(de)合作協議，以一(yi)個略(lve)(lve)高于行(xing)業水準的(de)報(bao)(bao)價(jia)，獲得(de)消(xiao)(xiao)費信(xin)貸(dai)(dai)服務(wu)視頻的(de)優先(xian)推(tui)送權(quan)益，以便(bian)信(xin)貸(dai)(dai)產(chan)品信(xin)息(xi)能(neng)更廣泛(fan)地(di)觸達目標客(ke)(ke)群(qun)；二(er)是(shi)隨行(xing)就(jiu)市地(di)制定獲客(ke)(ke)報(bao)(bao)價(jia)策略(lve)(lve)，但這(zhe)要求(qiu)金(jin)融機構運營團隊對市場報(bao)(bao)價(jia)、獲客(ke)(ke)成本波動趨勢(shi)有著精(jing)準的(de)研判(pan)與預測能(neng)力，從而令(ling)金(jin)融機構能(neng)抓到一(yi)些(xie)低價(jia)推(tui)送消(xiao)(xiao)費信(xin)貸(dai)(dai)產(chan)品服務(wu)視頻的(de)機會。

“以(yi)(yi)往，我們還能找(zhao)到一些其(qi)他金(jin)融(rong)機構尚未(wei)關注到的獲(huo)(huo)客(ke)(ke)(ke)時間段，以(yi)(yi)較低(di)價格推送消費(fei)(fei)信(xin)貸服務視頻實現批量獲(huo)(huo)客(ke)(ke)(ke)，從而(er)有(you)效降低(di)獲(huo)(huo)客(ke)(ke)(ke)成本(ben)。但現在隨著金(jin)融(rong)機構日益依(yi)賴信(xin)息(xi)流平臺(tai)獲(huo)(huo)客(ke)(ke)(ke)，加之各(ge)種獲(huo)(huo)客(ke)(ke)(ke)策略日益同質化，我們很(hen)難找(zhao)到新的低(di)成本(ben)獲(huo)(huo)客(ke)(ke)(ke)窗口期。”前述助(zhu)貸平臺(tai)運營(ying)部門人士向(xiang)記(ji)者指(zhi)出(chu)，過去(qu)兩(liang)年，消費(fei)(fei)金(jin)融(rong)機構通過信(xin)息(xi)流平臺(tai)獲(huo)(huo)客(ke)(ke)(ke)的成本(ben)普(pu)遍都(dou)在“漲(zhang)漲(zhang)漲(zhang)”。

此前(qian)，為(wei)了擴大業(ye)(ye)務規模與用(yong)戶數量，他所在助貸平臺的領導對此并不“在意(yi)”。但隨著(zhu)企(qi)業(ye)(ye)降本增效迫切性(xing)上(shang)升(sheng)，企(qi)業(ye)(ye)領導已(yi)難以忍受約3000元(yuan)/人的信息流平臺獲客(ke)成本，直(zhi)接要求整個經營部門必須將獲客(ke)開銷壓縮30%。

“這背(bei)后是用戶逾期率有所上升，令助貸(dai)平臺的盈利(li)(li)壓力相應增加。于是公司領導開始寄希望于壓縮獲客(ke)成本(ben)，從(cong)而(er)壓低單個客(ke)戶的消費信貸(dai)服(fu)務成本(ben)投入，使(shi)企業能(neng)繼續保持較強的盈利(li)(li)能(neng)力。”他向(xiang)記者解釋說。

記者注意到，部分助貸平(ping)臺相繼開(kai)(kai)(kai)始“控制”營銷(xiao)開(kai)(kai)(kai)支。比如，奇富科技去年財報顯示，其銷(xiao)售及營銷(xiao)開(kai)(kai)(kai)支為5.239億(yi)元，較2023年同期的5.516億(yi)元有(you)所減(jian)少(shao)，原因(yin)是獲客(ke)效(xiao)率提升。

記者(zhe)多(duo)方了解到(dao)，如(ru)(ru)今眾多(duo)消費金融(rong)(rong)機構都在努(nu)力(li)壓縮其他運營(ying)成本(ben)，以此“對沖”獲客成本(ben)持(chi)續攀(pan)升的壓力(li)。比如(ru)(ru)，他們一方面將更(geng)多(duo)擔保型重資(zi)產助貸(dai)業(ye)務(wu)轉向純導流型的輕資(zi)產助貸(dai)業(ye)務(wu)，降(jiang)低資(zi)本(ben)占用，以騰挪更(geng)多(duo)資(zi)金用于獲客開銷(xiao)；另一方面，通(tong)過加大發(fa)行資(zi)產證(zheng)券化(hua)產品與金融(rong)(rong)債實現低息(xi)募(mu)資(zi)，通(tong)過降(jiang)低融(rong)(rong)資(zi)成本(ben)，從(cong)而拿出更(geng)多(duo)運營(ying)資(zi)金支持(chi)獲客開銷(xiao)。

金融機構相互引流合作興起

面對(dui)居高(gao)不下的短視頻信息流(liu)平(ping)臺(tai)(tai)獲客成本，越(yue)來(lai)越(yue)多助貸(dai)平(ping)臺(tai)(tai)與持牌消費金(jin)融機構(gou)正在醞(yun)釀(niang)拓(tuo)寬獲客渠道(dao)以“降本”。

上(shang)述助(zhu)貸平臺運營部(bu)(bu)門人士向(xiang)記者(zhe)透露，在公司領導要求將獲客(ke)開(kai)銷壓降30%后，他們(men)內部(bu)(bu)重(zhong)新調整了獲客(ke)方式(shi)，一(yi)是(shi)(shi)增加短信(xin)推送力度(du)，提升自(zi)主直(zhi)接(jie)獲客(ke)的(de)占(zhan)比(bi)；二是(shi)(shi)與母(mu)嬰、旅游等(deng)網站簽訂引流(liu)合(he)(he)作協議，在支付界面(mian)嵌入消(xiao)費(fei)信(xin)貸產(chan)品服務(wu)，增加第三方垂直(zhi)類消(xiao)費(fei)場(chang)景的(de)獲客(ke)比(bi)重(zhong)；三是(shi)(shi)與其他助(zhu)貸平臺、持(chi)牌消(xiao)費(fei)金融機構開(kai)展(zhan)相互(hu)導流(liu)合(he)(he)作。

畢竟，在通過信(xin)息(xi)流平臺(tai)(tai)獲(huo)客后，不(bu)是每個用(yong)戶都能(neng)符合金融(rong)機構信(xin)貸(dai)風控要(yao)求(qiu)與(yu)準入門檻，于是未能(neng)獲(huo)得信(xin)貸(dai)的(de)(de)用(yong)戶，就成為他們(men)的(de)(de)“閑(xian)置客戶資源”。部分助貸(dai)平臺(tai)(tai)與(yu)持牌消(xiao)費(fei)金融(rong)機構開始考(kao)慮將這(zhe)些“閑(xian)置客戶資源”導流給(gei)其他金融(rong)機構，若后者愿意提供貸(dai)款服務，前者就能(neng)賺(zhuan)取相應的(de)(de)“獲(huo)客收入”。

“事實上(shang)，助貸(dai)(dai)平(ping)臺之(zhi)間、助貸(dai)(dai)平(ping)臺與(yu)(yu)持牌消費金融機(ji)構(gou)之(zhi)間的(de)(de)相互(hu)引流(liu)(liu)導流(liu)(liu)合作，具有較大的(de)(de)發展空(kong)間。因為各(ge)家金融機(ji)構(gou)的(de)(de)信貸(dai)(dai)風控特(te)點與(yu)(yu)客戶偏好各(ge)有不同，通(tong)過(guo)(guo)彼此的(de)(de)相互(hu)引流(liu)(liu)，一方(fang)面(mian)能(neng)給客戶找到合適的(de)(de)消費信貸(dai)(dai)產品服務，提(ti)升消費信貸(dai)(dai)的(de)(de)可及(ji)性；另一方(fang)面(mian)也(ye)能(neng)讓金融機(ji)構(gou)多(duo)收‘三五斗(dou)’，減(jian)輕整體獲客開銷。”這(zhe)位助貸(dai)(dai)平(ping)臺運營部(bu)門人士向(xiang)記者直言，經過(guo)(guo)2個(ge)多(duo)月(yue)的(de)(de)嘗試(shi)，目(mu)前他們的(de)(de)獲客結(jie)構(gou)已出(chu)現顯著變化。原先信息流(liu)(liu)平(ping)臺的(de)(de)獲客占比(bi)(bi)超過(guo)(guo)70%，如今這(zhe)個(ge)數值降至約(yue)60%；通(tong)過(guo)(guo)母嬰、旅游等網站(zhan)的(de)(de)獲客占比(bi)(bi)增(zeng)加至少7個(ge)百分點；短信推送的(de)(de)自(zi)主直接獲客占比(bi)(bi)也(ye)增(zeng)加了約(yue)3個(ge)百分點。

但是，此舉能(neng)否達到公(gong)司(si)領(ling)導(dao)要(yao)求的將獲(huo)客(ke)開銷(xiao)壓縮(suo)30%的目(mu)(mu)標，他(ta)(ta)心里仍然沒底。目(mu)(mu)前(qian)，他(ta)(ta)們(men)的獲(huo)客(ke)平(ping)均成(cheng)本仍接近2500元/人(ren)，若要(yao)達到低于2000元/人(ren)的理想目(mu)(mu)標值，仍需進(jin)一(yi)步壓降信(xin)息流平(ping)臺獲(huo)客(ke)占比，同(tong)時增加其他(ta)(ta)自主獲(huo)客(ke)渠道的比重。

前述持牌(pai)(pai)消(xiao)費(fei)金(jin)融(rong)機構(gou)業務總監告訴記者，為了(le)降低信息(xi)流平(ping)臺獲客成本，他(ta)們也在嘗試與(yu)同行開展導流合作。目(mu)前，其他(ta)持牌(pai)(pai)消(xiao)費(fei)金(jin)融(rong)機構(gou)與(yu)助貸平(ping)臺給出(chu)的(de)導流報價（能通過他(ta)們授(shou)信風(feng)控審(shen)核(he)與(yu)貸款發放的(de)客戶）較信息(xi)流平(ping)臺低了(le)約(yue)300元~500元/人。

他直言(yan)，當前(qian)這(zhe)項(xiang)業(ye)務(wu)的(de)一大挑戰，就是如何(he)做好合規性操(cao)作(zuo)。為了規避(bi)個人(ren)信息違規轉讓(rang)問題(ti)，他們會在(zai)用戶申請消費貸(dai)款(kuan)環節，與用戶簽訂(ding)相應的(de)個人(ren)信息使用協(xie)議，以便幫助他們向(xiang)其他金融機構推介(jie)，令(ling)相關導流引(yin)流工作(zuo)更(geng)加合規。

這(zhe)位持(chi)(chi)牌(pai)消費金(jin)融(rong)機(ji)構業務總監向記(ji)者(zhe)透露，由于(yu)他(ta)所(suo)在的持(chi)(chi)牌(pai)消費金(jin)融(rong)機(ji)構也要求將獲(huo)客成(cheng)本降至1500元/人以內，目(mu)前他(ta)們內部(bu)測算過，若金(jin)融(rong)機(ji)構之間相互引(yin)流(liu)合作所(suo)帶(dai)來的獲(huo)客占比能再(zai)增加10個百分點，他(ta)們將有(you)較高(gao)把握完成(cheng)這(zhe)項要求。

“目前，不少貸款(kuan)申請(qing)被(bei)否的用戶也希望能將其推介(jie)給(gei)其他金融機構(gou)，因(yin)為這有助于(yu)他們接觸到更合適(shi)的消(xiao)費(fei)信貸產品與(yu)消(xiao)費(fei)信貸利率，有著更高概(gai)率獲取消(xiao)費(fei)貸款(kuan)解(jie)決日常(chang)生(sheng)活的一些(xie)資金周(zhou)轉需(xu)求(qiu)。”他直言。

機構嘗試全新放貸策略以盡快收回成本

記者多方了(le)解(jie)到，為(wei)了(le)盡早(zao)收回(hui)相對較(jiao)高的(de)(de)獲客成本，部分(fen)助貸平臺正在嘗試(shi)新的(de)(de)放(fang)貸策(ce)略。

前述助貸(dai)平臺運營(ying)部門(men)人(ren)士向記者透露，以(yi)往他(ta)(ta)們的放(fang)貸(dai)策略是“頭(tou)輕(qing)腳重”，即(ji)首筆(bi)信貸(dai)發放(fang)金額(e)(e)最多只有(you)數千元，當(dang)借款(kuan)人(ren)按期還款(kuan)后，再逐步增加(jia)放(fang)貸(dai)金額(e)(e)，直到單筆(bi)放(fang)款(kuan)額(e)(e)超過1萬元；如今(jin)，他(ta)(ta)們的放(fang)貸(dai)策略更像是“頭(tou)重腳輕(qing)”，即(ji)首筆(bi)信貸(dai)發放(fang)金額(e)(e)就超過1萬元，當(dang)借款(kuan)人(ren)按期償還部分利息本金后，再繼(ji)續給予(yu)后續放(fang)貸(dai)資金，但單筆(bi)放(fang)款(kuan)額(e)(e)是逐次遞(di)減的，直到單筆(bi)放(fang)款(kuan)額(e)(e)僅有(you)3000元~4000元。

據他(ta)介紹(shao)，此(ci)舉有(you)兩(liang)大好處(chu)，一是首筆信貸放款(kuan)額較大，能創造更多的(de)(de)(de)貸款(kuan)利(li)(li)息(xi)(xi)收(shou)入，有(you)助于提升平臺的(de)(de)(de)整(zheng)體盈利(li)(li)能力與業(ye)績(ji)表(biao)現；二是較高的(de)(de)(de)首筆信貸放款(kuan)金額，能吸引更多用戶選(xuan)擇他(ta)們，能帶動業(ye)務(wu)規(gui)模擴張。尤其在去年底通過(guo)信息(xi)(xi)流平臺的(de)(de)(de)獲客(ke)成本一度接近3000元/人后，業(ye)務(wu)部門驟然感(gan)到年化24%的(de)(de)(de)利(li)(li)率(lv)已無法實現“收(shou)支(zhi)平衡(heng)”，必須在利(li)(li)息(xi)(xi)收(shou)入方面“做(zuo)文章(zhang)”——盡可能多收(shou)取一些貸款(kuan)利(li)(li)息(xi)(xi)“覆蓋”過(guo)高的(de)(de)(de)獲客(ke)成本。

“我(wo)們(men)內部(bu)測算過，若按照‘頭(tou)輕腳重(zhong)(zhong)’的放貸(dai)策略(lve)，我(wo)們(men)需(xu)(xu)(xu)要向單個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)循(xun)環放款2至3次，才(cai)能收回(hui)這(zhe)位(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的整(zheng)體運營(ying)成(cheng)本(ben)(ben)（包括獲客(ke)(ke)(ke)成(cheng)本(ben)(ben)），但通過‘頭(tou)重(zhong)(zhong)腳輕’的放貸(dai)策略(lve)，只需(xu)(xu)(xu)循(xun)環放款2次，基本(ben)(ben)就能收回(hui)這(zhe)個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的整(zheng)體運營(ying)成(cheng)本(ben)(ben)。”他直言，這(zhe)對(dui)亟需(xu)(xu)(xu)收回(hui)高昂獲客(ke)(ke)(ke)成(cheng)本(ben)(ben)的助貸(dai)平臺而言，無疑(yi)具備(bei)較大的吸(xi)引力(li)。

但是，這種做法也具有明顯的“雙刃劍(jian)效應”。

“由(you)于(yu)(yu)首筆信貸放(fang)款額大(da)(da)增，用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)還款能力隨之面臨較大(da)(da)的(de)(de)考驗(yan)。如今我們(men)特別擔心(xin)用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)還款逾期(qi)風險相(xiang)(xiang)應增加(jia)，導致(zhi)平臺壞賬風險大(da)(da)幅抬高(gao)。”這(zhe)位助(zhu)貸平臺運營部門人士告訴記者。就近期(qi)信貸還款數(shu)據分析，這(zhe)項風險隱患不(bu)容忽視——由(you)于(yu)(yu)還款逾期(qi)率有所抬頭(tou)，其(qi)工作的(de)(de)助(zhu)貸平臺的(de)(de)單個(ge)用(yong)(yong)戶(hu)平均貸后(hou)管理成(cheng)本迅速上升(sheng)，幾(ji)乎與獲客成(cheng)本相(xiang)(xiang)差不(bu)多(duo)。

這也意(yi)味著助貸平臺的獲客成本等(deng)客戶整(zheng)體運營成本回收周(zhou)期再度被拉長(chang)。

去年起，部(bu)分(fen)助貸(dai)平臺與持牌消費金融機(ji)構還適度(du)調高了部(bu)分(fen)客(ke)群的消費信貸(dai)利率(lv)，作為規避信貸(dai)風險與盡早回(hui)收獲(huo)客(ke)成本(ben)的一(yi)大舉措。

“其間，我們也(ye)(ye)提供相(xiang)應(ying)的客戶(hu)磋(cuo)商機制，若信(xin)貸用戶(hu)遭遇一些(xie)日常生(sheng)活(huo)的不可抗力因素，可以申(shen)請貸款(kuan)利(li)率減免，我們在(zai)核實客戶(hu)相(xiang)關狀(zhuang)況后，也(ye)(ye)會給予相(xiang)應(ying)的貸款(kuan)利(li)率調整處理(li)與更靈(ling)活(huo)的還款(kuan)方式。”前(qian)述持牌(pai)消費金融機構業務總監告訴記者。

未來，在國家積極發(fa)展消(xiao)(xiao)(xiao)費金融助力(li)提(ti)振(zhen)消(xiao)(xiao)(xiao)費的趨(qu)勢(shi)下，助貸平臺與持(chi)牌消(xiao)(xiao)(xiao)費金融機(ji)構(gou)仍需持(chi)續降低(di)消(xiao)(xiao)(xiao)費信貸利率(lv)以激發(fa)民眾的更大消(xiao)(xiao)(xiao)費潛(qian)力(li)，而持(chi)續壓降獲客成本將會成為消(xiao)(xiao)(xiao)費信貸利率(lv)能(neng)否降低(di)的重(zhong)要影響(xiang)因素。

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