每經(jing)記(ji)者(zhe)｜范芊芊    每經(jing)編(bian)輯｜董興生    

愛喝椰子水的中國(guo)人(ren)，把一家由泰(tai)國(guo)人(ren)創(chuang)立的公司送到了港交所門口。

在中國市場，椰(ye)子水品牌if牢牢把持著市占率第一(yi)的位(wei)置，其主打(da)純(chun)正(zheng)泰國鮮椰(ye)制作。隨著其背后公司(si)IFBH Pte.Ltd.（以(yi)下簡稱IFBH公司(si)）招股書披露(lu)，這一(yi)品牌的更多細節(jie)被(bei)大眾知曉。

據(ju)了解(jie)，IFBH公司的歷(li)史可以追溯至2013年。當(dang)時，泰國人Pongsakorn Pongsak推出if品(pin)牌，由其控制(zhi)的泰國飲料(liao)制(zhi)造商(shang)General Beverage經(jing)營該品(pin)牌。后來經(jing)過一(yi)系列的業務重(zhong)組和(he)股(gu)權轉讓，目前，由IFBH公司在(zai)全(quan)球市場(chang)經(jing)營if和(he)另一(yi)椰子水品(pin)牌Innococo，公司采用輕資(zi)產運營方式，生產、物(wu)流及銷售均實行(xing)外包。

近年來(lai)，依(yi)托椰(ye)子水(shui)大(da)單品及中國內地(di)市(shi)場(chang)，IFBH公司的業(ye)績(ji)保(bao)持穩健增長。2023年、2024年，收(shou)益分別為(wei)(wei)8744.2萬(wan)美(mei)元(yuan)、1.58億美(mei)元(yuan)，年內利(li)潤分別為(wei)(wei)1675.4萬(wan)美(mei)元(yuan)、3331.6萬(wan)美(mei)元(yuan)。其中，椰(ye)子水(shui)飲料營收(shou)占比均超(chao)過95%，分地(di)區(qu)看，中國內地(di)市(shi)場(chang)營收(shou)占比也超(chao)過90%。

《每日經濟新(xin)聞》記者(zhe)(zhe)注意(yi)到，2024年(nian)，if在全球(qiu)椰(ye)子水市場的(de)市占(zhan)率排在第二位。在中國市場，if的(de)主(zhu)要競(jing)爭對手(shou)中包括美(mei)國椰(ye)子水企業唯他(ta)可(ke)可(ke)（Vita Coco），后者(zhe)(zhe)進入中國市場的(de)時間更早(zao)（2014年(nian)9月(yue)）。不過(guo)(guo)，相較于唯他(ta)可(ke)可(ke)，過(guo)(guo)于依賴(lai)椰(ye)子水單品類和中國市場，或是if未來面臨的(de)考驗。

針(zhen)對本(ben)次(ci)IPO（首次(ci)公(gong)開(kai)募(mu)股）相關問(wen)題，記者向IFBH公(gong)司公(gong)開(kai)郵箱發(fa)送了(le)采(cai)訪提綱，但截至發(fa)稿未(wei)獲回復。

2017年進中國內地市場

2017年，if椰子水進入中國(guo)內地市場(chang)。彼時的中國(guo)椰子水市場(chang)規模(mo)還較小(xiao)，其競爭對手也多是從國(guo)外(wai)引入中國(guo)的品牌。

8年(nian)(nian)后，根據(ju)快消品(pin)線下零售監測公司馬上贏的數(shu)據(ju)，2025年(nian)(nian)一(yi)季度，if椰(ye)子(zi)水在中國市場的份(fen)額為(wei)36.42%，牢(lao)牢(lao)占據(ju)椰(ye)子(zi)水類目第(di)(di)一(yi)的位置(zhi)，為(wei)第(di)(di)二名的超4倍。與此同時，if也有了更多競爭對手(shou)，包(bao)括(kuo)眾多國產品(pin)牌。

某(mou)種程度上，if椰(ye)子水(shui)在中國(guo)市場(chang)已(yi)成為椰(ye)子水(shui)這(zhe)一(yi)(yi)品(pin)類的代名詞，火到(dao)市場(chang)上開(kai)始出(chu)現(xian)仿版(ban)。包裝、品(pin)牌名高度相(xiang)似(si)，但仔(zi)細(xi)看配料表(biao)，正版(ban)是(shi)100%椰(ye)子水(shui)，仿版(ban)例如“Tf”則添(tian)加了果葡萄(tao)漿、食用鹽以及諸(zhu)多食品(pin)添(tian)加劑，一(yi)(yi)些消費者在社(she)交平臺直呼被騙(pian)了。

利(li)用大單品(pin)打開中國市場后，2022年(nian)，IFBH公(gong)司又推出Innococo品(pin)牌(pai)，用于(yu)銷售其他椰青類飲品(pin)。根(gen)據招股書(shu)，2024年(nian)，if及(ji)Innococo椰子水在(zai)中國內地(di)市場的零(ling)售額(e)為3.45億(yi)美(mei)元(yuan)，市占率(lv)(lv)約34%，是市占率(lv)(lv)第二名公(gong)司的7倍以上。事(shi)實(shi)上，自2020年(nian)起(qi)，按零(ling)售額(e)計算，IFBH公(gong)司已連續(xu)5年(nian)穩(wen)居中國內地(di)椰子水飲料市場首位。

椰(ye)(ye)子(zi)(zi)水是(shi)IFBH公(gong)司(si)目(mu)前的拳頭產品，近兩年(nian)(nian)銷售占比均超過(guo)95%。同(tong)樣重要的是(shi)中(zhong)(zhong)國內地市場，2023年(nian)(nian)、2024年(nian)(nian)營收占比都超過(guo)90%。來(lai)自泰(tai)國的椰(ye)(ye)子(zi)(zi)水是(shi)怎么在(zai)短短幾年(nian)(nian)間在(zai)中(zhong)(zhong)國市場賣爆的，中(zhong)(zhong)國人為何能(neng)喝出一個椰(ye)(ye)子(zi)(zi)水IPO？

事實上，中國(guo)(guo)市(shi)場已成為(wei)近些年(nian)來增(zeng)速最(zui)高(gao)的(de)椰(ye)子水市(shi)場。根據招股書援引的(de)灼識咨詢(xun)數據，2019~2024年(nian)，中國(guo)(guo)椰(ye)子水市(shi)場規模(mo)年(nian)復合增(zeng)長率為(wei)60.8%，遠高(gao)于其他地(di)區(qu)。2024年(nian)，按零售(shou)額計算的(de)中國(guo)(guo)市(shi)場規模(mo)已突(tu)破(po)10億美元，預計到2027年(nian)將超越北美洲成為(wei)最(zui)大(da)市(shi)場。

凌雁(yan)管理咨詢首席咨詢師、餐飲及(ji)食品行業分析師林岳告(gao)訴《每日經濟新聞》記者，中國椰(ye)(ye)子水(shui)(shui)市場近年的(de)高速增(zeng)長源于兩方(fang)面因素，一(yi)方(fang)面是(shi)椰(ye)(ye)子水(shui)(shui)生(sheng)產技術成熟，成本逐漸下(xia)降，再疊加飲食健康化(hua)的(de)趨勢，“越(yue)來越(yue)多(duo)的(de)消(xiao)費者能喝(he)得起椰(ye)(ye)子水(shui)(shui)了”；另一(yi)方(fang)面是(shi)椰(ye)(ye)子水(shui)(shui)是(shi)一(yi)種百搭的(de)飲料，可(ke)以與(yu)咖啡、果汁(zhi)搭配，也可(ke)以用來烹飪、煮湯等(deng)，需求端也較為多(duo)元。

曾經謀求在新加坡上市

當市場蛋糕(gao)越(yue)來越(yue)大，頭部企(qi)業的(de)經營狀況自(zi)然也會(hui)越(yue)來越(yue)好。有長期觀察快消行業的(de)資深人士告(gao)訴(su)記者(zhe)，很多(duo)(duo)品(pin)牌越(yue)做越(yue)大并不完全靠自(zi)身的(de)經營，還(huan)要靠二三線同(tong)品(pin)類(lei)品(pin)牌助推市場規模增長。“椰子水興起的(de)時候，很多(duo)(duo)人找它(ta)(ta)代工，一(yi)下子把它(ta)(ta)推高了。”

那么(me)(me)，為(wei)什(shen)么(me)(me)是if勝出呢(ni)？事(shi)實(shi)上，早在2014年(nian)，目前全球(qiu)最(zui)大的(de)(de)美(mei)國(guo)椰子(zi)(zi)水公司唯他可可就已經進入中國(guo)市場，且與(yu)擁有“紅牛(niu)”品牌(pai)的(de)(de)華彬(bin)集團旗(qi)下公司簽署了分銷協議。2016年(nian)左(zuo)右(you)，唯他可可的(de)(de)國(guo)內市占率也曾一度攀升至首位，但(dan)如今(jin)在美(mei)國(guo)、英(ying)國(guo)賣爆的(de)(de)椰子(zi)(zi)水品牌(pai)在中國(guo)市場卻出現了水土不服。

反觀if，一方(fang)面(mian)是(shi)占據了原產地(di)優勢，由于(yu)氣候條(tiao)件適宜，泰國所處(chu)的東(dong)南亞地(di)區(qu)是(shi)全(quan)球(qiu)最(zui)大(da)的椰子(zi)產地(di)，而IFBH公司采購的椰子(zi)水(shui)原料都(dou)來自泰國，代(dai)工廠也大(da)都(dou)位于(yu)泰國；另(ling)一方(fang)面(mian)，if在本土化(hua)方(fang)面(mian)也做了不少努力(li)，體現在簡(jian)潔的瓶身設計(ji)、契(qi)合中(zhong)國消費者健康化(hua)消費趨勢的100%椰子(zi)水(shui)配方(fang)、簽約流量明星肖戰作為代(dai)言人、與潮流玩具品牌泡泡瑪特(te)合作等。

此(ci)外，林岳強調，if椰子水在(zai)(zai)渠道(dao)的鋪貨(huo)率很(hen)高，無(wu)論是在(zai)(zai)線(xian)下的超市(shi)(shi)、便利店(dian)，還是在(zai)(zai)電商(shang)平臺。根據招股書，if椰子水品牌有兩個分(fen)銷伙伴，一(yi)(yi)個主要(yao)負責(ze)線(xian)上渠道(dao)，包括天貓、京東及抖音等電商(shang)及社交電商(shang)平臺；另一(yi)(yi)個專注線(xian)下渠道(dao)，如(ru)超市(shi)(shi)和便利店(dian)。

可以(yi)說(shuo)，中國消費者將IFBH公(gong)司托舉(ju)到了港交所門(men)口。此前，IFBH公(gong)司也曾謀求在(zai)新加坡上市(shi)，但(dan)最(zui)終考慮到最(zui)重要的市(shi)場(chang)在(zai)中國內地，還(huan)是選擇了港交所。

《每日經濟新聞》記(ji)者(zhe)注意(yi)到，最終的(de)上市主體(ti)IFBH公司及其附屬公司是(shi)(shi)從General Beverage分拆(chai)而來的(de)企業，經營if及Innococo兩大品牌。有意(yi)思的(de)是(shi)(shi)，通(tong)過一(yi)系(xi)列股(gu)權轉讓后，General Beverage目前既是(shi)(shi)IFBH公司控股(gu)股(gu)東，也是(shi)(shi)供應商，還是(shi)(shi)客戶，身兼三職，雙(shuang)方(fang)捆綁較(jiao)為緊密。

這背(bei)后(hou)，主(zhu)要還是(shi)由于IFBH公司(si)采用以商標為主(zhu)導的業務重組，屬于輕資產運營。在上游，由General Beverage負(fu)責(ze)采購產品所需的椰(ye)子水原料，由代工廠負(fu)責(ze)生產，再由合作的第三方物流供應(ying)商負(fu)責(ze)運輸，最后(hou)由合作的分銷商負(fu)責(ze)銷售。

供應鏈地域(yu)集中迎考驗

招股書(shu)顯示(shi)，截至(zhi)2024年末(mo)，IFBH公(gong)司(si)僅有46名全職員工(gong)，其(qi)中銷售及營銷人員20名。按照其(qi)在招股書(shu)中的(de)說法，這一運作模式(shi)使公(gong)司(si)具有高度(du)生產(chan)彈性與拓展能力，同時能投入更多資源于產(chan)品創(chuang)新和(he)品牌建設。

相比(bi)之下，唯(wei)他(ta)可(ke)(ke)可(ke)(ke)同樣(yang)采用(yong)輕資(zi)產運營方(fang)式，不(bu)同的是(shi)，唯(wei)他(ta)可(ke)(ke)可(ke)(ke)的供應鏈抗風(feng)險能力相對更強，且市場拓展更廣泛。根據(ju)唯(wei)他(ta)可(ke)(ke)可(ke)(ke)2023年(nian)年(nian)報，公司(si)合作的14家(jia)椰子水工廠分(fen)布于6個(ge)國家(jia)，包括菲律(lv)賓(bin)、印度尼西(xi)亞、馬來西(xi)亞、泰國、斯里蘭卡和(he)巴西(xi)等。市場分(fen)布方(fang)面(mian)，美洲區(qu)域（主(zhu)要(yao)是(shi)美國和(he)加(jia)拿大(da)）市場營收占比(bi)約87%，在(zai)歐洲、中(zhong)東(dong)、亞太(tai)地(di)區(qu)也有分(fen)布，其(qi)中(zhong)當年(nian)在(zai)英國市占率超過(guo)89%。

反觀(guan)IFBH公司，其椰子水原料都來(lai)自泰(tai)國(guo)，代工廠(chang)也大都位于泰(tai)國(guo)，中國(guo)市(shi)場2024年營收占(zhan)比約為97%。IFBH公司在招股書中也提及代工廠(chang)地域集中的風險。

如果其(qi)將供應(ying)鏈延(yan)展(zhan)至(zhi)泰(tai)國(guo)(guo)以外的(de)地區，那么宣傳主打的(de)泰(tai)國(guo)(guo)正(zheng)宗風味(wei)將受到考驗(yan)，很難保證口(kou)味(wei)的(de)一致。由此，在招(zhao)股書中，IFBH也未(wei)明確提及計劃把供應(ying)鏈延(yan)展(zhan)至(zhi)泰(tai)國(guo)(guo)以外，僅表(biao)示會(hui)加強泰(tai)國(guo)(guo)椰子采購(gou)能力。

同時，為了解決過于依賴General Beverage采購椰子水的問題，其(qi)在招股(gu)書中(zhong)也給出了解決方案，包括正在與一名獨(du)立第(di)三方磋商(shang)合作由其(qi)擔任(ren)采集商(shang)，爭取在2025年(nian)將General Beverage供應的椰子水需(xu)求量降至(zhi)70%以下。

《每(mei)日經(jing)濟(ji)新聞》記者注意到，除了(le)供應鏈考(kao)驗，擺(bai)在(zai)IFBH公司(si)面(mian)前(qian)的另一(yi)個問題則(ze)是產品多元化。目前(qian)來看，公司(si)靠著椰(ye)子(zi)水(shui)大單(dan)品已經(jing)能夠(gou)實現年營(ying)收(shou)規(gui)模超(chao)過1.5億美(mei)元，但(dan)相較于其(qi)他飲(yin)品，椰(ye)子(zi)水(shui)的市(shi)場(chang)規(gui)模還是太(tai)小。2024年，全球椰(ye)子(zi)水(shui)市(shi)場(chang)規(gui)模約為50億美(mei)元，而碳酸飲(yin)料的市(shi)場(chang)規(gui)模則(ze)超(chao)過2400億美(mei)元。此外，即(ji)使中(zhong)國市(shi)場(chang)在(zai)過去(qu)5年內(nei)椰(ye)子(zi)水(shui)品類零(ling)售(shou)額增(zeng)速較高(gao)，但(dan)預計(ji)未(wei)來幾(ji)年內(nei)增(zeng)速也將(jiang)放緩。

為此，IFBH公司也(ye)在努力跳出椰子(zi)水品(pin)(pin)(pin)類(lei)，拓展(zhan)其他(ta)飲(yin)料品(pin)(pin)(pin)類(lei)以及零食品(pin)(pin)(pin)類(lei)，包括水果基飲(yin)料、泰式奶(nai)茶、植物基零食等，但2024年(nian)其他(ta)品(pin)(pin)(pin)類(lei)的營收占比還是(shi)不(bu)足5%。除了(le)從內(nei)部推(tui)新品(pin)(pin)(pin)，公司也(ye)在計劃(hua)通過(guo)收購的方式拓展(zhan)品(pin)(pin)(pin)類(lei)，標的聚焦于健(jian)康(kang)飲(yin)料品(pin)(pin)(pin)牌(pai)、健(jian)康(kang)零食及功能(neng)性食品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)。

可(ke)以看(kan)到，IFBH公司(si)在拓展(zhan)飲(yin)料(liao)和零(ling)(ling)(ling)食(shi)品類時也更看(kan)重產品的健(jian)康化(hua)(hua)(hua)，與大單品椰子水的理(li)念一脈相承。但(dan)也要(yao)注意的是(shi)(shi)，零(ling)(ling)(ling)食(shi)創新(xin)與飲(yin)料(liao)創新(xin)相比，還(huan)是(shi)(shi)存(cun)在一定(ding)的差異與難點。在林岳看(kan)來，零(ling)(ling)(ling)食(shi)市場(chang)確(que)實需要(yao)創新(xin)的東西，消費者可(ke)能會嘗鮮，但(dan)不一定(ding)會復購，其營養與口感很考驗制作工藝，膨化(hua)(hua)(hua)、油炸等(deng)零(ling)(ling)(ling)食(shi)或(huo)多(duo)或(huo)少存(cun)在一些化(hua)(hua)(hua)學(xue)添加劑，不是(shi)(shi)原汁原味(wei)的健(jian)康產品。

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