每(mei)經(jing)記者｜王(wang)佳飛    每(mei)經(jing)編輯(ji)｜段煉 陳(chen)夢妤(yu) 潘海福     

10月(yue)2日(ri)(ri)，《每日(ri)(ri)經濟新聞》記者聯系(xi)上宋明時，他剛(gang)從外地出差回來(lai)。

宋(song)明(ming)是河南省博(bo)愛縣的一(yi)名水暖(nuan)(nuan)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，在這個行(xing)(xing)業摸爬滾打(da)十多年(nian)了(le)。隨著(zhu)當地房(fang)地產增長放緩(huan)，作為(wei)家裝一(yi)環的水暖(nuan)(nuan)安裝行(xing)(xing)業也不(bu)得不(bu)做出(chu)改變，曾經(jing)依賴電話營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)和發傳單的宋(song)明(ming)也學(xue)會了(le)自(zi)媒體(ti)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)。

圖片來源：每經記(ji)者 王家飛 攝

轉(zhuan)戰農村自建房

回憶(yi)起前(qian)幾年的好時光(guang)，宋明依然(ran)記憶(yi)猶新(xin)。當時，縣城(cheng)中幾個項目集中交房，當地(di)水暖(nuan)安(an)裝迎(ying)來(lai)了一次爆發。

“火爆(bao)到(dao)什么(me)程(cheng)度？很(hen)多安裝工人自(zi)己買點材料就能出去(qu)接活(huo)兒了，因為(wei)業(ye)務實在是太多了。”

然而，市場(chang)(chang)熱潮也(ye)很快退去。從2024年開始，宋明(ming)明(ming)顯感覺到市場(chang)(chang)的寒意。“一(yi)部分是(shi)受(shou)房地產市場(chang)(chang)影響(xiang)，買房的人少了，我們的客戶(hu)自然就(jiu)少了。”他(ta)解釋道，“縣城的房地產開發(fa)似(si)乎也(ye)到了一(yi)個瓶頸(jing)期，新盤少了，客戶(hu)群體(ti)急劇(ju)萎縮”。

進(jin)入2025年(nian)，情況更加(jia)嚴峻。“今(jin)(jin)年(nian)市場更加(jia)冷(leng)清(qing)”，宋明坦言，“往年(nian)這(zhe)時候是(shi)裝修(xiu)旺季，所謂‘金九銀十(shi)’，但今(jin)(jin)年(nian)市場一點火爆的跡(ji)象都沒(mei)有，都是(shi)些零散的單子”。他估(gu)算，與生意(yi)最(zui)好的時候(hou)相比(bi)，現在的業(ye)務(wu)量能“少一(yi)半”。

面對縣城商(shang)品房(fang)市場的萎縮，宋明不得不將目光從商(shang)品房(fang)轉(zhuan)向農村(cun)自建房(fang)，積極開拓農村(cun)自建房(fang)市場。“以前我們(men)絕大(da)部(bu)分(fen)業(ye)務都是縣城的商(shang)品房(fang)，但現在工作重心已(yi)經大(da)規模(mo)地向村(cun)里的自建房(fang)轉(zhuan)移了。”宋明透露，到(dao)今(jin)年(nian)，農村(cun)自建房(fang)的業(ye)務占比已(yi)經超過一半，甚至(zhi)可能(neng)達到(dao)三分(fen)之二(er)。

“農村(cun)自建房的(de)客戶和商品房不一(yi)樣(yang)，他們的(de)房子面(mian)積大，通常是兩層或三層的(de)小樓。”宋明算(suan)了一(yi)筆賬，“我們做一(yi)個自建房的(de)地暖工程，消耗(hao)的(de)材(cai)料(liao)差不多(duo)能頂得上兩到三家商品房”。

盡管為(wei)了開拓(tuo)農(nong)村市場，單(dan)價(jia)上(shang)會給予一些優惠，導致單(dan)個工程(cheng)的(de)利潤率可能不如商品房，但(dan)總價(jia)高、材料用量大的(de)特點，在很大程(cheng)度上(shang)彌補了訂(ding)單(dan)數量的(de)不足。

“總(zong)價(jia)高(gao)，用料也多，這對我(wo)們(men)來說壓力會小一點(dian)。”宋(song)明(ming)說，“因(yin)為廠家(jia)對我(wo)們(men)每年都有進貨任(ren)務要求，農村市場龐大的材料消耗量(liang)，能幫(bang)助(zhu)我(wo)們(men)完成廠家(jia)的任(ren)務，穩固和廠家(jia)的合作關系”。

直播帶貨、短視頻日(ri)更(geng)成“新功課”

“現在(zai)很少有(you)客戶直接來我們店里下單了。”宋(song)明說，傳(chuan)統(tong)的(de)坐(zuo)商(shang)模(mo)式已經難以為繼，客戶的(de)來源渠道正(zheng)在(zai)發生深刻的(de)變革。（注：坐(zuo)商(shang)模(mo)式，指(zhi)商(shang)家通過(guo)固定經營場(chang)所(suo)等待顧客上門，依托(tuo)穩定的(de)服(fu)務場(chang)景實現商(shang)品(pin)銷售或提供(gong)專業(ye)服(fu)務的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式。）

他敏銳地意識到，大部(bu)分潛在(zai)客戶在(zai)到達實體店之前，就(jiu)已經被各種線上渠道“截流”了。

“縣(xian)城小區的(de)客戶(hu)，很多直接(jie)被裝(zhuang)修公司‘打包(bao)’了(le)，他們提供全(quan)屋整裝(zhuang)服(fu)務(wu)，水暖(nuan)只是(shi)其中一(yi)個環(huan)節，客戶(hu)根本接(jie)觸(chu)不(bu)到我們這些(xie)單項材料商(shang)。”而對于農村(cun)和外(wai)地的(de)客戶(hu)，互聯網(wang)成為最(zui)主要的(de)連接(jie)點。為了(le)生存下去，宋(song)明和他的(de)同行(xing)們，正以前所(suo)未有的(de)決心擁抱(bao)線上。

一(yi)方面，宋(song)明(ming)選擇與外部的(de)專業團隊合作。“我今年(nian)和(he)(he)一(yi)個(ge)成(cheng)都(dou)的(de)裝修公司達成(cheng)了合作，”宋(song)明(ming)介紹說，“他們的(de)模式非常新，主(zhu)要以抖音(yin)等(deng)線(xian)上平臺(tai)為依(yi)托，通過發(fa)布優質的(de)裝修案例短視(shi)頻，在全(quan)國范圍內吸引粉絲和(he)(he)客戶”。

通過這種合作，他的(de)業務版圖(tu)大大拓寬，施工團隊(dui)的(de)足跡甚至遍(bian)布河(he)南省內的(de)新鄉、鄭(zheng)州，乃至遙遠的(de)深圳、珠(zhu)海。“只要有活兒，多遠都去。”

另一(yi)方面，他也在(zai)積(ji)極打造自己(ji)的(de)線(xian)上營銷能(neng)力。宋明說：“我們(men)需(xu)要(yao)(yao)開直播，需(xu)要(yao)(yao)每天(tian)發抖音、快手(shou)和微(wei)信朋友圈。”他表示，這(zhe)種線(xian)上引(yin)流(liu)的(de)方式雖然辛(xin)苦，但確(que)實是當(dang)前(qian)有效的(de)手(shou)段之一(yi)。

“傳統的電話營(ying)銷、上門(men)發傳單這些老辦法(fa)，效果(guo)越來越差，投入的人力物力也大(da)。線上是現在主要的銷售手段。”宋明表示。

消費群體的(de)(de)代際更(geng)迭，也(ye)加速了(le)這一(yi)趨(qu)勢(shi)。“現(xian)在裝(zhuang)修(xiu)的(de)(de)主力軍(jun)已經(jing)是‘80后(hou)’‘90后(hou)’，再過兩年就是‘00后(hou)’了(le)。”宋(song)明感慨道，年輕一(yi)代的(de)(de)消費習慣與他們的(de)(de)父輩截然不同。

“以前長輩裝修，可能會為了一個(ge)螺絲(si)釘(ding)跑遍整(zheng)個(ge)建材(cai)市場比價，但現在的年輕人沒有那么多時間和精(jing)力，他們更注重效率(lv)和體驗(yan)。”

這種(zhong)變化(hua)直(zhi)接體(ti)現在(zai)(zai)交(jiao)易環節上。“以前客戶進店，我們(men)報個價，客戶會反復砍價，來回拉鋸好幾次才成交(jiao)。現在(zai)(zai)是客戶沒(mei)耐心和你磨，你必須直(zhi)接報出最低價，一步到位，交(jiao)易節奏變快(kuai)了。”

“未來(lai)像(xiang)我們這(zhe)種只做水暖的(de)單項店會(hui)越來(lai)越難生存(cun)，會(hui)越來(lai)越少。”宋明認為，“會(hui)更(geng)像(xiang)一個(ge)全(quan)(quan)案服務商，對所有事情‘全(quan)(quan)屋托管’。這(zhe)對消費者來(lai)說(shuo)更(geng)方便，省(sheng)時省(sheng)力省(sheng)心”。

盡管他也注意到一些(xie)整裝公司出現“跑路”等問題，但他認(ren)為這(zhe)只(zhi)是(shi)行業發展過程中的(de)陣痛，“這(zhe)是(shi)大(da)勢(shi)所趨(qu)，從大(da)城市開(kai)始，最終(zhong)會(hui)普及到我們這(zhe)樣的(de)縣(xian)城”。

記者|王佳飛(fei)

編輯|段煉?陳夢妤?潘海福

校對|文多

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