每經(jing)(jing)編輯(ji)｜每經(jing)(jing)記者 盧(lu)曦 發自上海    

每經記者 盧曦 發自上(shang)海

“把地拿對，把項目做好。”這是融創中國董事長孫宏斌最有(you)名的口頭禪。每次新聞發(fa)布(bu)會，當記者(zhe)詢問融創業績(ji)高增長背后的秘密(mi)時，他總是用(yong)這兩(liang)句話回應(ying)記者(zhe)。

只(zhi)有(you)(you)融創內部的(de)團隊才知道，這并非敷衍之辭(ci)。融創和(he)綠城的(de)合資公(gong)司——上海融創綠城有(you)(you)限公(gong)司相關人士告(gao)訴《每日經濟(ji)新聞》記者，融綠有(you)(you)一個10人規模的(de)大數據(ju)研究分析團隊，參與(yu)從(cong)拿地(di)、開發到銷售的(de)全過(guo)程(cheng)。這樣全面的(de)信息收集工作，可(ke)以說是(shi)領先于業內的(de)。

融(rong)創在(zai)全行業拿(na)地(di)(di)最挑剔，正是(shi)因為(wei)數據研究得深入、具體。據融(rong)創中國副總裁(cai)李紹(shao)忠介(jie)紹(shao)，融(rong)創在(zai)去年(nian)整整看(kan)了(le)342幅地(di)(di)，最終只拿(na)了(le)19個項目，平均每看(kan)18個項目，才會拿(na)1塊地(di)(di)。融(rong)綠相(xiang)關(guan)人(ren)士透露，融(rong)綠挑選土地(di)(di)的苛刻(ke)程度也是(shi)一樣的。

熱衷大(da)數據(ju)源于此(ci)前失誤(wu)/

融創(chuang)綠(lv)城上(shang)述人(ren)士(shi)表示，“對(dui)(dui)市(shi)場的(de)判斷(duan)和(he)投(tou)資決策(ce)(ce)都(dou)是基于大量的(de)針(zhen)對(dui)(dui)性數據(ju)分析，基于數據(ju)庫的(de)投(tou)資決策(ce)(ce)是非常系統和(he)專(zhuan)業的(de)研究工作”。該人(ren)士(shi)至今還記得去年(nian)8月份時的(de)一次拍(pai)地(di)，“當(dang)時樓板價(jia)已(yi)經到了2.2萬元(yuan)/平方米(mi)，我們測算這(zhe)塊地(di)必須賣(mai)到4萬元(yuan)/平方米(mi)才能(neng)盈利，但這(zhe)個價(jia)格已(yi)經是當(dang)地(di)房價(jia)的(de)承受極限。”

那(nei)時，融(rong)創中國雖(sui)然在(zai)北(bei)京屢有(you)大手筆，買下(xia)了(le)包括農展館地(di)塊這樣(yang)的(de)“地(di)王”項目。但在(zai)上海(hai)，融(rong)綠(lv)(lv)參加的(de)多幅地(di)塊拍(pai)賣，很多都失之交臂。當時，有(you)業內人(ren)士感到疑惑，為(wei)什(shen)么融(rong)綠(lv)(lv)在(zai)上海(hai)沒有(you)激情？ 但上海(hai)的(de)房地(di)產(chan)業人(ren)士所不知道的(de)是，根(gen)據融(rong)綠(lv)(lv)的(de)數據研究團(tuan)隊測(ce)算，這些(xie)地(di)塊的(de)價(jia)格太高，如果(guo)貿然拍(pai)下(xia)基本不可能盈利，最(zui)終融(rong)綠(lv)(lv)放(fang)棄了(le)這些(xie)地(di)塊。

令融綠如此(ci)熱衷大數(shu)據(ju)的(de)原(yuan)因是(shi)，融綠的(de)前身——綠城上海、蘇州、無錫公司在拿地時(shi)的(de)一系列失誤。

2009年(nian)，樓(lou)市火熱，蘇州綠(lv)(lv)城(cheng)以36億(yi)元(yuan)拍下蘇州一(yi)幅地(di)(di)塊，樓(lou)板價2.8萬元(yuan)/平方米，同年(nian)綠(lv)(lv)城(cheng)以25億(yi)元(yuan)拍得蘇州另一(yi)地(di)(di)塊，樓(lou)板價2.01萬元(yuan)/平方米。由于(yu)地(di)(di)價過高，綠(lv)(lv)城(cheng)在這兩個地(di)(di)塊隨后的(de)(de)發(fa)展中舉步(bu)維艱。在融綠(lv)(lv)成(cheng)立(li)以后，情況略有好轉(zhuan)。如果(guo)當年(nian)拿地(di)(di)階段(duan)對(dui)蘇州市場、客戶(hu)的(de)(de)情況進行更(geng)透徹的(de)(de)數據分析(xi)，就(jiu)有可(ke)能避免后來遇到的(de)(de)困(kun)難。

銷售冠軍背(bei)后的秘密(mi)/

大數據(ju)(ju)工(gong)具首先要(yao)解決的問題是(shi)(shi)數據(ju)(ju)庫(ku)。大數據(ju)(ju)在(zai)國內還(huan)是(shi)(shi)新鮮事物，大部(bu)分房(fang)企還(huan)沒有這方(fang)面的意識，研究機(ji)構(gou)、中介等的數據(ju)(ju)積累同樣有限。

融綠(lv)應(ying)用的(de)數(shu)據(ju)(ju)庫(ku)比(bi)較(jiao)多元，其中(zhong)包(bao)(bao)括公(gong)司(si)自己(ji)開發項目的(de)積累，包(bao)(bao)含銷售數(shu)據(ju)(ju)、客(ke)戶需求特(te)征等；其次(ci)是外部購(gou)買(mai)(mai)，數(shu)據(ju)(ju)來(lai)自重(zhong)點城市、特(te)定區域和(he)全國等；購(gou)買(mai)(mai)的(de)對象包(bao)(bao)括研究類公(gong)司(si)、金融和(he)宏(hong)觀經濟(ji)數(shu)據(ju)(ju)、外資商用物業顧問(wen)公(gong)司(si)等。其中(zhong)最主流(liu)的(de)數(shu)據(ju)(ju)提供方包(bao)(bao)括代理(li)公(gong)司(si)、顧問(wen)機構、二(er)手經紀公(gong)司(si)，融綠(lv)與他(ta)們長期合作。

融(rong)綠所(suo)獲取的(de)數(shu)據(ju)(ju)既有(you)宏觀金融(rong)數(shu)據(ju)(ju)，也有(you)房產成(cheng)(cheng)交價格、成(cheng)(cheng)交面積等市場數(shu)據(ju)(ju)，但重要的(de)數(shu)據(ju)(ju)，主要由融(rong)綠的(de)銷售團(tuan)隊(dui)獲取。融(rong)綠的(de)一(yi)位高(gao)層說，800名(ming)銷售人員常(chang)年為融(rong)綠的(de)數(shu)據(ju)(ju)團(tuan)隊(dui)提供一(yi)線(xian)客(ke)戶數(shu)據(ju)(ju)。他們在這些(xie)數(shu)據(ju)(ju)的(de)基礎(chu)上，會進一(yi)步對客(ke)戶和(he)各分公司(si)最(zui)熟悉當地(di)的(de)資深(shen)專家 （通常(chang)是各個城市公司(si)的(de)總經理(li)）深(shen)入訪談(tan)，獲取更為詳細(xi)的(de)數(shu)據(ju)(ju)，最(zui)終做(zuo)出(chu)決策(ce)。該高(gao)管說，融(rong)綠從拿地(di)到開發再(zai)到銷售的(de)全過程，都會使用到這些(xie)數(shu)據(ju)(ju)。

為(wei)了更好地利用(yong)這些數據，融(rong)綠(lv)(lv)在公司內部(bu)成立了一個10人以上的大(da)數據專門(men)(men)團隊，成員(yuan)各(ge)有(you)分工和側重點。這些人員(yuan)的專業背景各(ge)不相(xiang)同，包括市場研究(jiu)、營銷、產品設計(ji)、統計(ji)、經濟學和投(tou)資學專業人員(yuan)。這支團隊在融(rong)綠(lv)(lv)平(ping)臺專門(men)(men)做投(tou)資發展、市場研究(jiu)、發展研究(jiu)和項目定(ding)位(wei)研究(jiu)等。

不(bu)過(guo)，據(ju)融(rong)綠相關人(ren)士稱，公司(si)挑(tiao)選(xuan)土地，越(yue)(yue)到最后幾輪(lun)，需要的(de)數據(ju)就(jiu)越(yue)(yue)詳細、越(yue)(yue)具體。但事實上，很多數據(ju)通過(guo)市(shi)場機(ji)構(gou)是(shi)無法得到的(de)。在這(zhe)種情(qing)況(kuang)下，融(rong)綠也不(bu)得不(bu)更(geng)多挑(tiao)選(xuan)現有項目周邊的(de)地塊，以盡可能規避風險。

融綠成立至今已接近兩年，正是(shi)受(shou)益于(yu)詳(xiang)盡(jin)的(de)數據(ju)收集、調研(yan)和分(fen)析，在這兩年時間中，融綠還沒有出現過滯銷(xiao)的(de)項目，很(hen)多樓(lou)盤上市后很(hen)快就能賣掉，成為(wei)上海(hai)高端物業(ye)市場的(de)銷(xiao)售冠軍。而大數據(ju)研(yan)究團隊，正是(shi)背后的(de)秘密。