每(mei)經編輯｜每(mei)經記者 杜冉(ran)樂 發自成都    

每經記者(zhe) 杜冉樂(le) 發自(zi)成都

今年(nian)6月中(zhong)旬，在上海舉行(xing)的首(shou)屆中(zhong)國購物(wu)中(zhong)心O2O大會上，渝派房企新領軍者——協信集團一(yi)名高管亮相此次高規格論壇，同時(shi)還被列為對(dui)話嘉賓代表談(tan)經驗，這引起了地(di)產界(jie)的高度熱議。

在這一看似不尋常的現象背后，卻透露出當前國內(nei)商業地產變革過程中(zhong)，協(xie)信集(ji)團所扮(ban)演的行業“話語權”引(yin)領角色(se)。

為(wei)進一步了(le)解(jie)協信(xin)(xin)集團的戰略發(fa)展，尤其是商業地產的新(xin)趨向等熱(re)點話題，《每日經濟新(xin)聞》（以下簡(jian)稱NBD）記者(zhe)近日專訪了(le)協信(xin)(xin)集團CEO劉(liu)愛明先生。

協信模式：商住產集成運作/

NBD：據了解，協信集(ji)團(tuan)正(zheng)在全(quan)國(guo)發力(li)商業(ye)地產(chan)。請問劉總(zong)，貴公司在商業(ye)地產(chan)上有何獨特的商業(ye)模式(shi)？未來如何加(jia)大投入？

劉愛明：“在全國(guo)發(fa)力商業地產(chan)(chan)”這個說(shuo)法(fa)并(bing)不完全正確。協信確實在布局全國(guo)市(shi)場，但我們采用(yong)的(de)是“商住(zhu)產(chan)(chan)集成開發(fa)運營模式”，也就是商業地產(chan)(chan)、住(zhu)宅地產(chan)(chan)和產(chan)(chan)業地產(chan)(chan)相輔相成，協同發(fa)展。

在(zai)商業地(di)(di)產方面，協信擁有(you)廣受好(hao)評的(de)“星光(guang)系(xi)”三大(da)購物中心(xin)品(pin)牌。除(chu)了大(da)本(ben)營重慶，“星光(guang)系(xi)”還將(jiang)在(zai)上海、蘇州和鎮江等落地(di)(di)。

協信是以商業(ye)地(di)產(chan)起家(jia)的(de)，我(wo)們(men)一(yi)直重視商業(ye)地(di)產(chan)的(de)發展(zhan)，在“商住產(chan)一(yi)體化”模式下，我(wo)們(men)提煉出了四(si)大(da)戰略產(chan)品(pin)，其(qi)中(zhong)包(bao)括以商業(ye)驅動(dong)的(de)“協信城”和“協信小鎮”。

在(zai)今年(nian)上(shang)半年(nian)住宅市場低迷(mi)、行業(ye)成交緊(jin)縮的情(qing)況(kuang)下，我們(men)的商(shang)辦產品(pin)(pin)取(qu)得了(le)非常好的成績，僅6月(yue)份就貢獻了(le)10.4億(yi)元(yuan)的銷售(shou)業(ye)績，占(zhan)整體業(ye)績的62%，商(shang)辦產品(pin)(pin)1～6月(yue)累計銷售(shou)26.4億(yi)元(yuan)，占(zhan)上(shang)半年(nian)整體業(ye)績的46%。

未來在(zai)商(shang)業地產(chan)部分(fen)，除了(le)保持現有的(de)(de)發展步伐，我們也會加強“星光系”購(gou)(gou)(gou)物(wu)中心(xin)在(zai)O2O方(fang)面的(de)(de)建設。這是(shi)互聯網時代成熟的(de)(de)購(gou)(gou)(gou)物(wu)中心(xin)不(bu)可缺少的(de)(de)部分(fen)，能夠給消費更細心(xin)周到(dao)的(de)(de)服(fu)務，提(ti)升購(gou)(gou)(gou)物(wu)愉悅度。

“大數據”價值重在營銷與服務/

NBD：當前，包括萬科、綠地以及龍湖等地產巨(ju)頭均在發(fa)力商業地產，都非常看重“大數(shu)據(ju)”收(shou)集。貴公司在這方面有(you)沒有(you)考(kao)慮(lv)？進展如何(he)？

劉愛(ai)明：大數據確(que)實能夠給房地(di)產企業(ye)帶來很大的(de)益處。協信認為，這更多(duo)(duo)體現在營銷(xiao)方(fang)面的(de)多(duo)(duo)元化及(ji)能夠幫助商業(ye)地(di)產在營銷(xiao)、推廣和服(fu)務方(fang)面獲得發展。

此外(wai)，大數據的(de)(de)收集和分(fen)析也能幫(bang)助(zhu)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產實現在不(bu)同地(di)區的(de)(de)個性化(hua)發(fa)展(zhan)，也是協信一直(zhi)強調的(de)(de)“變(bian)”要結合(he)項目所處的(de)(de)位置、當地(di)人群及其消費理念等多(duo)維(wei)度的(de)(de)思(si)考，才能因地(di)制宜地(di)打造出(chu)好的(de)(de)購物中心或者說商(shang)業(ye)(ye)地(di)產。

今年(nian)下半年(nian)，協信(xin)營銷(xiao)工(gong)作(zuo)重點之一就是“建渠(qu)道”，也就是建立(li)“大數(shu)據”平(ping)臺(tai)，主要包括(kuo)組建大客戶渠(qu)道部并(bing)逐步完善(shan)大客戶數(shu)據庫平(ping)臺(tai)以(yi)及建立(li)企業(ye)自由電商(shang)管理平(ping)臺(tai)，將(jiang)老業(ye)主、獨(du)立(li)經(jing)紀人(ren)統籌進(jin)行信(xin)息(xi)化管理等舉(ju)措。

NBD：在當(dang)前樓市疲軟之下，更多房(fang)企借助(zhu)包括微信(xin)、App等大數據(ju)手段(duan)來加大營(ying)銷(xiao)(xiao)覆蓋面(mian)和精準(zhun)度。您是如何(he)看待(dai)這一現象的？在買方市場時代(dai)，營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理將面(mian)臨哪(na)(na)些難題？突破(po)口在哪(na)(na)里？

劉愛(ai)明：微(wei)信、App等大(da)數據手段，說(shuo)到底都(dou)是(shi)實現與終端用戶溝(gou)通互動(dong)、了解他們的需求，進而(er)滿足需求的營銷、推廣和服務手段，這確實是(shi)在當前買(mai)方(fang)市(shi)場的行業形(xing)勢下，一個新的發(fa)展趨(qu)勢。

在買方(fang)市場(chang)形(xing)勢下，產(chan)品的(de)(de)(de)差異(yi)化和(he)服務(wu)的(de)(de)(de)全面化應(ying)該(gai)說是獲取市場(chang)的(de)(de)(de)最終制勝點，我們所(suo)談的(de)(de)(de)一切大數據、營(ying)銷、推廣(guang)和(he)服務(wu)，都是站在這兩點的(de)(de)(de)基礎之上(shang)的(de)(de)(de)。協信所(suo)提(ti)出的(de)(de)(de)“3D城市運營(ying)商，全息生活服務(wu)商”的(de)(de)(de)企業定位，也正是滿(man)足這兩點要求(qiu)的(de)(de)(de)。

協(xie)信(xin)將(jiang)營銷的(de)突破口放在建(jian)渠(qu)道、強(qiang)體系以及(ji)盯(ding)一線三個方面。建(jian)渠(qu)道，就是(shi)上面談到(dao)的(de)大數(shu)據(ju)平臺的(de)建(jian)立(li)和(he)(he)應用；強(qiang)體系，則是(shi)協(xie)信(xin)修(xiu)煉內功，加強(qiang)專(zhuan)業技術力量(liang)、提(ti)(ti)高(gao)團(tuan)隊(dui)(dui)文(wen)化和(he)(he)團(tuan)隊(dui)(dui)精神培(pei)養，以及(ji)“推進協(xie)信(xin)好(hao)商鋪”與(yu)“集團(tuan)產品(pin)體驗中心”計劃，提(ti)(ti)升(sheng)產品(pin)競爭(zheng)力；盯(ding)一線，是(shi)指我(wo)們(men)加強(qiang)與(yu)一線客戶的(de)溝通、信(xin)息管(guan)理，進一步深入了解客戶需求(qiu)，從而提(ti)(ti)供(gong)讓(rang)他(ta)們(men)滿(man)意(yi)的(de)產品(pin)和(he)(he)服務(wu)。

協信已(yi)創立20年，積(ji)累了(le)一(yi)大批(pi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，這包括企業(ye)、商家、住戶(hu)(hu)和消費(fei)者，是我(wo)們寶貴(gui)的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)數據資源。我(wo)們正在醞釀出(chu)臺“協信一(yi)生卡”，整合旗下商住產(chan)各(ge)類(lei)產(chan)品，推出(chu)全息生活(huo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)系統，形成協同效應(ying)，為眾多客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供全過程、全方(fang)位的服務。

輕重資產(chan)“并(bing)重”引領行業(ye)未來/

NBD：當(dang)前(qian)私募資(zi)本(ben)頻頻涉足(zu)地產業，有人(ren)認為，國內地產開(kai)發將轉型輕資(zi)產模式，您是否認同這(zhe)一(yi)點？如何(he)看待輕、重資(zi)產模式的關系？

劉愛明：“輕資產模式”確實是最近(jin)國內地(di)產行業顯(xian)現出的一(yi)個大的趨勢，很(hen)多企業都在探索輕資產道路。

我們認(ren)為，輕、重資產并(bing)重是未來地產行業發展的(de)趨勢。簡言之，就是產品和(he)服務(wu)并(bing)舉，協(xie)信“3D城市運營商(shang)，全息(xi)生活服務(wu)商(shang)”的(de)企業定位(wei)，也(ye)是與(yu)這兩點相(xiang)呼應(ying)的(de)。

協信以(yi)“商住產集成(cheng)開發與(yu)運營”為戰略(lve)，我們的(de)精品住宅項(xiang)目(mu)包括住宅本身，及與(yu)之配(pei)套(tao)的(de)一系(xi)列物業管理和社區服務(wu)項(xiang)目(mu)。

商業地產以“星光(guang)系”為(wei)例，不(bu)僅有(you)數個“持有(you)型”的星光(guang)系項(xiang)目，同時我們(men)還(huan)將在(zai)上海市(shi)北高新地塊(kuai)管理運營(ying)一座購(gou)物中心，這也是市(shi)場(chang)對我們(men)運營(ying)能力(li)的肯定。

在產業方面，對于(yu)我(wo)們“總部城”、“未來城”的(de)入園企(qi)業，我(wo)們都會(hui)提(ti)供企(qi)業發展與扶(fu)持的(de)專項服(fu)務(wu)，我(wo)們擁有自建的(de)園區(qu)服(fu)務(wu)公司，并創建了金(jin)融服(fu)務(wu)、科技(ji)促(cu)進、產業促(cu)進、企(qi)業運營(ying)、企(qi)業管(guan)家(jia)服(fu)務(wu)及政(zheng)務(wu)服(fu)務(wu)六大(da)園區(qu)服(fu)務(wu)平(ping)臺。

什么是(shi)服務？應該講就是(shi)“招(zhao)(zhao)商能力(li)(li)、運營能力(li)(li)”，商場的(de)(de)運營能力(li)(li)強，現金流就好；總(zong)部(bu)城(cheng)，購買(mai)的(de)(de)人都是(shi)投(tou)資的(de)(de)人，總(zong)部(bu)基地(di)都是(shi)用(yong)家，稅收好政府(fu)很(hen)開心，這(zhe)需要招(zhao)(zhao)商的(de)(de)能力(li)(li)。

探索轉型策略須(xu)“主動(dong)”出擊/

NBD：目前(qian)國內地產行(xing)業(ye)，除了我(wo)們剛才(cai)談(tan)到(dao)的(de)大數據、輕資產外，還顯(xian)現(xian)出互聯網趨勢(shi)、多元化(hua)(hua)發展等新的(de)變化(hua)(hua)。協信對行(xing)業(ye)的(de)變化(hua)(hua)持怎樣的(de)看法？又將如何應對這(zhe)些新變化(hua)(hua)？

劉愛明：在市場(chang)處于下(xia)行階段的情(qing)況下(xia)，市場(chang)變化快、變化方(fang)式多樣(yang)，是正常的表現。在這樣(yang)的情(qing)況下(xia)，確(que)實有很多企業(ye)提(ti)出了轉型。

協(xie)信(xin)認為，不能僅僅追隨(sui)市(shi)場的(de)(de)(de)變化做(zuo)出(chu)應對，而需要主動分析研究市(shi)場未來的(de)(de)(de)發(fa)展和客(ke)戶未來的(de)(de)(de)需求，做(zuo)出(chu)判斷，從(cong)而調整企業的(de)(de)(de)策略(lve)。所(suo)以，我(wo)們在(zai)2009年已開(kai)始思(si)考和實(shi)踐 “商(shang)(shang)住(zhu)(zhu)產(chan)集成開(kai)發(fa)與(yu)運營(ying)模式(shi)”，并在(zai)去年正式(shi)提出(chu)“商(shang)(shang)住(zhu)(zhu)產(chan)一(yi)體化”發(fa)展戰略(lve)，可以說，我(wo)們的(de)(de)(de)企業轉型走在(zai)了行業變化之(zhi)前。

為此，我們(men)成(cheng)立(li)的(de)(de)“協信產業研究院”使我們(men)具有(you)了(le)強大的(de)(de)綜(zong)合自(zi)主(zhu)產業研究能力(li)，是我們(men)有(you)別于(yu)其他地(di)產商的(de)(de)核(he)心競爭力(li)之一(yi)。

同時，我(wo)們(men)和(he)清(qing)華大(da)學教授劉洪(hong)玉組(zu)建(jian)了課題組(zu)，共同研(yan)究“商住(zhu)產一體化”的(de)發展模式和(he)對(dui)市場的(de)影響，我(wo)們(men)將在今年10月(yue)與大(da)家分享(xiang)研(yan)究成果。