2014年秋(qiu)季糖酒(jiu)(jiu)會期間，汾酒(jiu)(jiu)集團召開(kai)了(le)經銷(xiao)(xiao)商大會，受到了(le)很多來自全國的(de)經銷(xiao)(xiao)商和業內人士的(de)廣泛關注，汾酒(jiu)(jiu)銷(xiao)(xiao)售公司總(zong)(zong)經理劉(liu)衛華(hua)(以下簡稱劉(liu)總(zong)(zong))針對(dui)什么是汾酒(jiu)(jiu)的(de)全國化與媒體進行(xing)了(le)深(shen)入的(de)互動交流(liu)。而劉(liu)總(zong)(zong)的(de)觀點(dian)，也(ye)受到了(le)行(xing)業及(ji)專家的(de)廣泛關注。

媒體：劉總，您多次提到汾(fen)酒(jiu)再出發(fa)，如何(he)理解(jie)“再出發(fa)”呢？

劉總：所謂(wei)的(de)(de)“再出發(fa)”，其實是(shi)相(xiang)對(dui)于2009年(nian)(nian)~2012年(nian)(nian)來說的(de)(de)。在那幾年(nian)(nian)，汾(fen)(fen)(fen)(fen)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)集團(tuan)公司新(xin)領導(dao)班子上(shang)任(ren)以(yi)來，汾(fen)(fen)(fen)(fen)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)邁開(kai)了(le)全國化(hua)的(de)(de)步伐，展開(kai)了(le)各種(zhong)文(wen)化(hua)宣傳，比(bi)如中國酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)魂的(de)(de)定位，核心品牌資產(chan)正(zheng)在逐步回歸，形成汾(fen)(fen)(fen)(fen)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)新(xin)的(de)(de)品牌機制體系(xi)。這使得汾(fen)(fen)(fen)(fen)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)僅(jin)僅(jin)用(yong)了(le)3年(nian)(nian)時(shi)間，集團(tuan)營業收(shou)入從(cong)30多億(yi)迅猛上(shang)升(sheng)到2012年(nian)(nian)突(tu)破百億(yi)大關，汾(fen)(fen)(fen)(fen)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)系(xi)列產(chan)品的(de)(de)銷(xiao)售(shou)額也(ye)從(cong)2009年(nian)(nian)的(de)(de)20億(yi)元(yuan)增長(chang)到2012年(nian)(nian)的(de)(de)近(jin)64億(yi)元(yuan)多。同時(shi)，汾(fen)(fen)(fen)(fen)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)區(qu)域(yu)也(ye)進一步擴大，產(chan)品結構提升(sheng)也(ye)很快。這可謂(wei)汾(fen)(fen)(fen)(fen)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)在全國化(hua)方面的(de)(de)第(di)一次(ci)“出發(fa)”。

眾(zhong)所周知(zhi)，從2013年(nian)開始，行業、市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)環境(jing)發(fa)生了(le)巨大(da)的(de)變化(hua)(hua)(hua)，汾(fen)酒(jiu)(jiu)的(de)全(quan)國(guo)(guo)化(hua)(hua)(hua)也遇到(dao)了(le)嚴峻(jun)挑戰。面(mian)對新(xin)的(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)形(xing)勢，汾(fen)酒(jiu)(jiu)重新(xin)評估了(le)自己資源，提出了(le)全(quan)國(guo)(guo)化(hua)(hua)(hua)的(de)“再出發(fa)”理念。而這次的(de)“再出發(fa)”，汾(fen)酒(jiu)(jiu)對全(quan)國(guo)(guo)化(hua)(hua)(hua)的(de)定義更(geng)加具象、也更(geng)接(jie)地(di)(di)(di)氣。如果要(yao)實現全(quan)國(guo)(guo)化(hua)(hua)(hua)，汾(fen)酒(jiu)(jiu)必須(xu)在(zai)全(quan)國(guo)(guo)三(san)(san)分(fen)之一(yi)的(de)地(di)(di)(di)級(ji)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)、同(tong)價位產品市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)占有(you)率進入前(qian)三(san)(san)位。目前(qian)中國(guo)(guo)地(di)(di)(di)級(ji)市(shi)(shi)(shi)(shi)總量大(da)約320個(ge)，三(san)(san)分(fen)之一(yi)就是100個(ge)，在(zai)山西(xi)的(de)11個(ge)地(di)(di)(di)級(ji)市(shi)(shi)(shi)(shi)之外(wai)，汾(fen)酒(jiu)(jiu)需要(yao)在(zai)省外(wai)建設80多個(ge)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)占有(you)率前(qian)三(san)(san)的(de)地(di)(di)(di)級(ji)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。如果把一(yi)個(ge)地(di)(di)(di)級(ji)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)比(bi)喻為一(yi)個(ge)團的(de)話，什么(me)時候(hou)我們能夠在(zai)全(quan)國(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)打(da)“百團大(da)戰”，什么(me)時候(hou)汾(fen)酒(jiu)(jiu)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)就全(quan)國(guo)(guo)化(hua)(hua)(hua)了(le)。要(yao)實現這個(ge)目標，預(yu)計需要(yao)三(san)(san)五(wu)年(nian)時間。

媒體：您(nin)認為，實現全國(guo)化，需要哪些支(zhi)撐呢？

劉總：我們制(zhi)定了十項工程保障(zhang)，確保全國化的實施

“再出發”到(dao)底(di)怎(zen)么出發？我們(men)提出了“十項工(gong)(gong)程(cheng)”。第一(yi)項是(shi)(shi)思(si)想工(gong)(gong)程(cheng)，這是(shi)(shi)汾(fen)酒(jiu)新營銷的(de)(de)頭號工(gong)(gong)程(cheng)。思(si)想工(gong)(gong)程(cheng)的(de)(de)構建(jian)，首(shou)(shou)先要(yao)(yao)求領(ling)導者以身作則，公道正(zheng)派(pai)，換位思(si)考。而(er)中國酒(jiu)魂信仰以及汾(fen)酒(jiu)集團董事長李秋(qiu)喜(xi)提出的(de)(de)新世界(jie)思(si)維也將是(shi)(shi)思(si)想工(gong)(gong)程(cheng)構建(jian)的(de)(de)兩大(da)思(si)想武器。其實(shi)，任何一(yi)個組(zu)織要(yao)(yao)想煥發出強大(da)的(de)(de)戰斗(dou)力，首(shou)(shou)先必須(xu)實(shi)現思(si)想統一(yi)。

第二項是(shi)(shi)體(ti)(ti)制(zhi)(zhi)(zhi)機制(zhi)(zhi)(zhi)工程。這項工程已(yi)(yi)經開始了(le)，包括三(san)個方面。首先(xian)是(shi)(shi)汾酒(jiu)銷售公(gong)司(si)(si)進行了(le)事(shi)業部制(zhi)(zhi)(zhi)改革。其次(ci)，汾酒(jiu)準備(bei)改變過去以貿易式銷售模式為(wei)主的區域(yu)組織，向以區域(yu)聚焦深耕(geng)的終端拓展型組織轉變。第三(san)個是(shi)(shi)體(ti)(ti)制(zhi)(zhi)(zhi)改革試點。汾酒(jiu)已(yi)(yi)經在太原、上海組建(jian)了(le)兩個混合所有制(zhi)(zhi)(zhi)公(gong)司(si)(si)，太原是(shi)(shi)汾酒(jiu)定(ding)制(zhi)(zhi)(zhi)酒(jiu)公(gong)司(si)(si)，汾酒(jiu)占51%，民營(ying)股占49%，但具體(ti)(ti)運營(ying)由民營(ying)公(gong)司(si)(si)負責。

第三是人才工程，這包括人才的(de)(de)(de)全國化以(yi)及建立以(yi)績(ji)效考(kao)核為核心的(de)(de)(de)薪(xin)酬激(ji)勵制度。10月10日，汾酒就已經宣布了對一(yi)批事業部營銷總監(jian)(jian)的(de)(de)(de)任命(ming)，這些營銷總監(jian)(jian)的(de)(de)(de)產生均(jun)來自汾酒的(de)(de)(de)公開招(zhao)聘(pin)。下一(yi)步，汾酒準(zhun)備(bei)繼續大(da)膽招(zhao)聘(pin)使用地聘(pin)人員，并進一(yi)步提升營銷人員素(su)質(zhi)。

第(di)四(si)項工(gong)(gong)程是區域市(shi)場(chang)(chang)工(gong)(gong)程。汾酒在組織上(shang)(shang)有五個(ge)事業部和三個(ge)大(da)區，這八個(ge)組織所負責的區域總體上(shang)(shang)將按照(zhao)“N+1+1”的原則進行市(shi)場(chang)(chang)布局。N是底(di)盤市(shi)場(chang)(chang)，即未來(lai)市(shi)場(chang)(chang)占(zhan)有率要(yao)占(zhan)到前三位的地級市(shi)場(chang)(chang)。而第(di)一個(ge)“1”是樣(yang)板(ban)(ban)市(shi)場(chang)(chang)，每個(ge)大(da)區都(dou)要(yao)在構建(jian)底(di)盤市(shi)場(chang)(chang)的基礎上(shang)(shang)建(jian)立(li)一個(ge)樣(yang)板(ban)(ban)市(shi)場(chang)(chang)。第(di)二(er)個(ge)“1”是特(te)區市(shi)場(chang)(chang)，這樣(yang)市(shi)場(chang)(chang)汾酒會進一步開放思想，進行各種(zhong)創新(xin)嘗試。總的來(lai)說(shuo)就是要(yao)做優樣(yang)板(ban)(ban)、做大(da)底(di)盤、做活特(te)區。

第五項工程(cheng)是制度流(liu)程(cheng)保障(zhang)，即(ji)從制度上(shang)(shang)、流(liu)程(cheng)上(shang)(shang)有更系(xi)統的(de)新制度對新營銷(xiao)予以保障(zhang)。

第六項(xiang)工程產(chan)(chan)品重新布局工程，簡要來說就(jiu)是(shi)“1+1+N”。第一個(ge)(ge)“1”是(shi)青花汾(fen)酒(jiu)，這將是(shi)樹立(li)汾(fen)酒(jiu)形(xing)象的戰略產(chan)(chan)品，通過(guo)打(da)造這個(ge)(ge)產(chan)(chan)品來帶動、提升汾(fen)酒(jiu)的其他產(chan)(chan)品。第二個(ge)(ge)“1”是(shi)以甲(jia)等老白(bai)汾(fen)為(wei)代(dai)表的老白(bai)汾(fen)系(xi)列(lie)酒(jiu)，而(er)“N”是(shi)指區(qu)域市場自選產(chan)(chan)品，即區(qu)域性產(chan)(chan)品。

第(di)七項是市(shi)場(chang)秩序(xu)工(gong)程。 維護市(shi)場(chang)的有序(xu)發(fa)展。

第八項是品牌(pai)推廣與(yu)促銷工(gong)程。加(jia)大促銷費用(yong)的管控(kong)。

第九(jiu)項是互(hu)聯網工(gong)(gong)程，加(jia)強互(hu)聯網工(gong)(gong)程打造，利用現代化溝通(tong)工(gong)(gong)具加(jia)強企業內(nei)部、企業和(he)(he)經銷商(shang)、企業和(he)(he)消費者(zhe)溝通(tong)。

第十(shi)項是本(ben)部平臺(tai)工程。打造專業(ye)、共享、高(gao)效的(de)管理服(fu)務平臺(tai)。

業內人士分析認(ren)為，目前(qian)汾酒(jiu)的(de)(de)品牌在全國有(you)(you)一(yi)定的(de)(de)知(zhi)名度，有(you)(you)實現全國化(hua)進程的(de)(de)堅實基礎，提出這樣的(de)(de)目標，說明汾酒(jiu)對整(zheng)個行業很有(you)(you)信心。如果能(neng)夠完(wan)成這樣的(de)(de)目標任務，對于汾酒(jiu)乃至整(zheng)個行業，都(dou)有(you)(you)長遠的(de)(de)積極帶動作用。

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