保險業高歌猛進(jin)，一場保險人才爭奪大(da)戰正在(zai)打響。

“一(yi)(yi)位(wei)管(guan)理50人以上(shang)(shang)(shang)團隊的(de)營銷總監一(yi)(yi)年能給到最高50萬(wan)‘握手費’（又稱“團隊財補(bu)(bu)”）。從目前行情上(shang)(shang)(shang)來看，還有上(shang)(shang)(shang)升趨勢。”4月14日(ri)，一(yi)(yi)不愿具名的(de)資深保險(xian)人士對(dui)長(chang)江商報記者直言，挖人明碼實(shi)價，帶(dai)領5-6人的(de)小組(zu)經理崗(gang)位(wei)，能給一(yi)(yi)年3-4萬(wan)的(de)“財補(bu)(bu)”，再高一(yi)(yi)級則補(bu)(bu)貼到7-8萬(wan)，而(er)新成立的(de)保險(xian)公(gong)司(si)挖人的(de)價碼更高。

一周來(lai)，長(chang)江商報記者走訪10多位(wei)業內人(ren)士發現，隨(sui)著銀保(bao)渠(qu)道受(shou)(shou)限，個(ge)險渠(qu)道愈發受(shou)(shou)到(dao)各大保(bao)險公(gong)司的(de)倚重(zhong)，加上新開業保(bao)險公(gong)司、互聯網保(bao)險公(gong)司的(de)人(ren)才缺口，“挖人(ren)”現象十分普遍。

4月11日，華(hua)中地區一(yi)位保(bao)(bao)(bao)險經代高管則(ze)對長(chang)江商報表示，“保(bao)(bao)(bao)險需求越大(da)，挖人現象時有發生，但保(bao)(bao)(bao)險行(xing)業人才成長(chang)的(de)核心(xin)是(shi)誠信合規、專業服務，要有職業責(ze)任感，如(ru)果(guo)單純靠利益導向來挖人，只會刺激(ji)行(xing)業‘跳蚤’產生，對保(bao)(bao)(bao)險公司(si)和客(ke)戶都是(shi)傷害。”

業內“挖人”忙，50人左右團隊經理最受青睞

三月開始，華中一(yi)大型(xing)險(xian)企金牌銷(xiao)售(shou)主管(guan)劉寧(ning)（化名(ming)），將(jiang)工(gong)作重(zhong)心轉(zhuan)向“招才聘(pin)才”。半月內她已在(zai)個人(ren)朋友圈里(li)發送超(chao)過(guo)15條招聘(pin)信息。大約每次(ci)面(mian)談(tan)3-4個人(ren)，每周三次(ci)，計劃一(yi)年招到(dao)百人(ren)團隊，

“在行(xing)業做過1-2年(nian)(nian)還在堅持的(de)，應(ying)該是有較大的(de)決心繼續深(shen)耕。”劉寧更喜歡面試(shi)有著1-2年(nian)(nian)工(gong)作經驗的(de)保(bao)險代(dai)理人，因為(wei)他(ta)們熟悉行(xing)業而且有一定(ding)的(de)積累。

不過，在她看來(lai)，1-2年工作經驗的(de)代理人也容易有跳槽的(de)念頭，經過系(xi)統(tong)培養和市場摸索后，更(geng)容易產(chan)生去謀求(qiu)更(geng)大(da)發展(zhan)空間(jian)的(de)念頭。

事實上，長江(jiang)商報記者了解到，在基(ji)層員工(gong)層面，1-2年工(gong)作經驗的代理人確實受市(shi)場歡(huan)迎；而在管理人層面，帶領50人左右(you)團隊的營銷總監更容易(yi)成為獵(lie)頭的目(mu)標。

一位中型保險公司招聘(pin)人(ren)士告訴長(chang)江商報記者，保險公司內勤隊伍相對(dui)穩定(ding)，外勤隊伍更容易被“挖角(jiao)”。

該人(ren)士透(tou)露，挖人(ren)的(de)公司(si)(si)一(yi)般(ban)會給內勤(qin)管(guan)理(li)者職位升上一(yi)級，薪酬上翻一(yi)倍(bei)；而能直接貢(gong)獻(xian)銷售價值的(de)外(wai)勤(qin)管(guan)理(li)者，則(ze)是市(shi)場的(de)“香餑餑”，不管(guan)是新籌(chou)備的(de)保險公司(si)(si)還是老牌保險公司(si)(si)，均會“瞄上”他們。

與一(yi)般行業挖(wa)人情況不(bu)同的是，保險(xian)公(gong)司挖(wa)走營銷經(jing)理會出(chu)現“一(yi)挖(wa)挖(wa)一(yi)窩”的情況。

“獵頭會(hui)跟團(tuan)隊高(gao)(gao)管接洽，雙方談定會(hui)給到(dao)團(tuan)隊哪些資源、職位和資金支持，團(tuan)隊高(gao)(gao)管再(zai)與管轄的(de)經理(li)商量各(ge)方得失，最后敲定一起(qi)跳(tiao)槽到(dao)新的(de)公司。”有曾參(can)與被(bei)“挖角”的(de)保險(xian)人士表示。

此(ci)外，有保(bao)險(xian)人士告訴長江商報記者(zhe)，一般規模在百人以上的團(tuan)隊管理層，從保(bao)險(xian)公司(si)獲得的續(xu)期(qi)保(bao)費提成(cheng)、政(zheng)策扶(fu)持等方面均較為可(ke)觀，跳(tiao)槽(cao)會帶(dai)來這(zhe)部分收入的損失，一般不會輕易離職(zhi)。

團隊在50人(ren)左(zuo)右的(de)(de)營銷總監(jian)，則會更容易被成為(wei)保(bao)險公(gong)司‘挖角’的(de)(de)目(mu)標。“這些營銷團隊一年(nian)甚至能(neng)給公(gong)司帶(dai)來(lai)數百萬乃至數千(qian)萬的(de)(de)保(bao)費收入，拿來(lai)就可以直(zhi)接(jie)‘使(shi)用’。”

多(duo)位人士稱，目前二線城市保(bao)險(xian)公司挖這類50人左右(you)的營銷總監給(gei)到的“握手費”已經(jing)達(da)到一年50萬左右(you)，而行情還在上漲；其(qi)下(xia)最普通(tong)的帶領5-6人的小組經(jing)理(li)崗位，能給(gei)到一年3-4萬的“財補”，再高一級則補貼翻倍(bei)到達(da)7-8萬。

不過(guo)，這筆錢(qian)并非一(yi)(yi)次性(xing)付(fu)清，而是按(an)照(zhao)新(xin)加入(ru)公(gong)司設定的業務目標如(ru)人(ren)力架構、月均(jun)營業任務等(deng)，分月分季度(du)根據業績表現下發，一(yi)(yi)般一(yi)(yi)年(nian)付(fu)清。

“聘才”能改善業績，新公司六成人員來自同行

業績增速放緩，挖一個營銷團隊的方(fang)式，可以提高人員規(gui)模和人均(jun)產值。

這已成(cheng)為行(xing)業發展的(de)常見模(mo)式。有資深保險人士稱，無(wu)論是新開設的(de)保險公司和業務(wu)轉移，“外援(yuan)+內部培養”模(mo)式能更快速完成(cheng)目標。

多(duo)位(wei)保險(xian)人(ren)士(shi)稱，去年(nian)和今年(nian)以來保險(xian)公司“聘才”計劃(hua)提速。

從目前公布的(de)六大險(xian)企年(nian)報來看(kan)，2016年(nian)中國人(ren)(ren)(ren)壽個險(xian)渠道保(bao)(bao)險(xian)營(ying)銷員(yuan)增長(chang)51.6萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)，達150萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)；平安(an)人(ren)(ren)(ren)壽增長(chang)23萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)，達110萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)；太保(bao)(bao)壽險(xian)增長(chang)17.1萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)（月均保(bao)(bao)險(xian)營(ying)銷員(yuan)），達65萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)；新華保(bao)(bao)險(xian)個險(xian)人(ren)(ren)(ren)力(li)增長(chang)6.9萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)，達33萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)；人(ren)(ren)(ren)保(bao)(bao)壽險(xian)增長(chang)4.8萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)，達19萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)；太平人(ren)(ren)(ren)壽增長(chang)3萬(wan)(wan)(wan)余人(ren)(ren)(ren)，達26萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)。6家(jia)上市(shi)險(xian)企合(he)計增長(chang)106萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)，代理人(ren)(ren)(ren)總數高(gao)達403萬(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)。

縱觀(guan)行業歷史數據，2010年(nian)(nian)為(wei)329萬(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)，較上一(yi)年(nian)(nian)度(du)增長(chang)39萬(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)；2011年(nian)(nian)為(wei)335萬(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)，增長(chang)5.9萬(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)；2012年(nian)(nian)為(wei)277.68萬(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)，減少57萬(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)；2013年(nian)(nian)為(wei)289.96萬(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)，增長(chang)12.28萬(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)；2014年(nian)(nian)為(wei)325.29萬(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)，增長(chang)35.33萬(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)；2015年(nian)(nian)10月末突破505萬(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)；2016年(nian)(nian)一(yi)季度(du)突破700萬(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)。

不過，在(zai)行業(ye)監管引導保險機(ji)構(gou)加大(da)開(kai)發保障(zhang)型(xing)產品(pin)的背景下，各大(da)險企(qi)更是加緊一(yi)邊大(da)幅度(du)降低銀保業(ye)務占比(bi)，一(yi)邊提高個險業(ye)務所占比(bi)重，“人海戰術”確實(shi)出現(xian)了一(yi)定(ding)的效益。

從(cong)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)發展(zhan)來看，中國人(ren)(ren)(ren)壽(shou)個(ge)險(xian)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)規模保(bao)(bao)費達2821.36億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比(bi)增24.9%；平(ping)安壽(shou)險(xian)個(ge)人(ren)(ren)(ren)業務規模保(bao)(bao)費3533.80億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比(bi)增長(chang)(chang)25.3%；太(tai)保(bao)(bao)壽(shou)險(xian)代(dai)理(li)人(ren)(ren)(ren)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)保(bao)(bao)費收入(ru)1154.1億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比(bi)增長(chang)(chang)33.9%；新(xin)華保(bao)(bao)險(xian)個(ge)險(xian)業務收入(ru)734.66億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比(bi)增長(chang)(chang)20.3%；太(tai)平(ping)人(ren)(ren)(ren)壽(shou)個(ge)人(ren)(ren)(ren)代(dai)理(li)隊伍分銷保(bao)(bao)費641.85億(yi)(yi)港元(yuan)，同(tong)比(bi)增長(chang)(chang)18.9%；人(ren)(ren)(ren)保(bao)(bao)壽(shou)險(xian)個(ge)人(ren)(ren)(ren)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)保(bao)(bao)費355.59億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比(bi)增長(chang)(chang)45%。

“期繳業(ye)務主要來自(zi)個險渠道，期繳業(ye)務占(zhan)比提(ti)升(sheng)，意味著保險資產期限(xian)拉(la)長和負債時間延長，資產留存量更(geng)大，所貢獻利潤空間和增(zeng)值空間越大。”有保險公(gong)司資管人士分析。

事實(shi)(shi)上(shang)，新成(cheng)(cheng)立(li)的(de)保(bao)險(xian)(xian)公司也(ye)加入“搶人(ren)大戰”。“一般新成(cheng)(cheng)立(li)機(ji)構，有六(liu)成(cheng)(cheng)左右的(de)人(ren)才(cai)來自于同行(xing)(xing)業(ye)(ye)，在此(ci)基礎(chu)上(shang)，才(cai)能(neng)開展基本的(de)業(ye)(ye)務，進行(xing)(xing)新手(shou)儲備(bei)。”有保(bao)險(xian)(xian)人(ren)士(shi)稱，而這一說法(fa)得到多位(wei)保(bao)險(xian)(xian)行(xing)(xing)業(ye)(ye)人(ren)士(shi)的(de)證實(shi)(shi)。

“金字塔”結構成掣肘，留住人才思路需謀變

讓帶領6-7人團隊(dui)的高級(ji)小(xiao)組經(jing)理(li)李軍（化名）感覺難適(shi)應的是，盡管已經(jing)工作2年多(duo)，在跑(pao)業(ye)(ye)務上自己并不(bu)太(tai)擔心，但在“金字塔”結(jie)構的團隊(dui)組建方面，與他個人的職業(ye)(ye)價值理(li)念不(bu)太(tai)符合。

“以(yi)保險(xian)公司(si)‘金字塔’架構的模(mo)式(shi)來(lai)看，保險(xian)代理人的個人工號是(shi)掛在(zai)固定的管理層下，一般是(shi)不會變(bian)動只能被動接受，如(ru)果(guo)想要變(bian)換新(xin)的領(ling)導層，就(jiu)(jiu)只能離職另謀新(xin)公司(si)。”李(li)軍(jun)指(zhi)出(chu)，“而增員如(ru)果(guo)做不起(qi)來(lai)，職位就(jiu)(jiu)很(hen)難上去。

他此(ci)前跟隨團隊從一家(jia)老牌保(bao)(bao)險公司(si)(si)跳槽到(dao)另(ling)一家(jia)行業知名的(de)人壽保(bao)(bao)險公司(si)(si)，而(er)后(hou)，又因為想(xiang)要為客(ke)戶實現“保(bao)(bao)單價值(zhi)”而(er)不是為公司(si)(si)實現“管理(li)層價值(zhi)”，選(xuan)擇(ze)離開保(bao)(bao)險公司(si)(si)尋找保(bao)(bao)險代理(li)公司(si)(si)等中(zhong)介機構作為新(xin)的(de)職(zhi)業發展規(gui)劃。

“金(jin)字塔”架構正成(cheng)為(wei)保險公司發(fa)展增員、留住人才的(de)固定框架，一位創辦獨立代理人工作室的(de)資深保險人士(shi)表示，對于營銷體系來說，扁平化(hua)管理更(geng)為(wei)科學和符(fu)合市(shi)場實(shi)際情況，同時能充(chong)分激(ji)發(fa)員工的(de)潛力。

不(bu)過，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)傳統保(bao)險公司(si)不(bu)甘心只是充當“培訓學校”，在(zai)留住人才方面花費出更多(duo)的(de)心思(si)。

據行業人士介紹，目前險企不僅(jin)為一些優秀的“大績優”提(ti)(ti)供在公(gong)司(si)(si)內獨立(li)經營權(quan)和(he)(he)業績回歸團隊的權(quan)限，而(er)且(qie)提(ti)(ti)供較為豐厚的獎(jiang)勵薪資，并(bing)提(ti)(ti)出“世襲”等創新方式。所謂(wei)“世襲”，代理人在公(gong)司(si)(si)服務(wu)到(dao)一定(ding)年限后，其個(ge)人和(he)(he)承接的全部客戶及續期(qi)利(li)益可以由其配偶或子女繼承。

長(chang)江商(shang)報(bao)記者了解到，有(you)保險(xian)公司對優秀(xiu)個人(ren)(ren)代理(li)人(ren)(ren)實行(xing)特別(bie)化扁平管(guan)理(li)，而不是團(tuan)隊管(guan)理(li)。

“為(wei)保險(xian)人才建立長遠發展的(de)信心很有必要，”湖北地(di)區一位經(jing)代高管(guan)對長江商(shang)報記者表示，“各(ge)高校的(de)保險(xian)學(xue)院也是拓展人才的(de)很好途徑，險(xian)企‘招(zhao)才’、‘留才’應該有更多創新思路。職業‘跳(tiao)蚤’對客戶、保險(xian)公司、行業以(yi)及(ji)個人自身都是傷害。”