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冬奧之后，楊冉作為蘇翊鳴的經紀人，最大的工作量成了替蘇翊鳴婉拒代言。

谷愛(ai)凌、蘇翊鳴……新(xin)的運(yun)(yun)動(dong)員IP正在(zai)冬奧(ao)賽(sai)場上誕生，品牌代(dai)言蜂擁而來(lai)，谷愛(ai)凌的商業(ye)價值據報道已破億(yi)，站在(zai)運(yun)(yun)動(dong)員背后的體育(yu)經(jing)紀(ji)公司看似終于(yu)又迎來(lai)“大(da)年”。

在上(shang)一個體育(yu)“大年”，蘇翊鳴的經紀人楊(yang)冉(ran)曾(ceng)創立自己的體育(yu)經紀公司，她(ta)還記得那時(shi)資本的熱情：僅(jin)僅(jin)靠一份PPT，還沒看到業(ye)務，就能(neng)融(rong)到錢。但熱情過去后(hou)，市(shi)場迅速(su)洗牌。

2021年、2022年，連續兩個奧運年，會否再度讓體育經紀公司迎來幾年前的盛況？楊冉覺得，資本正變得冷靜，國內職業聯賽的發展情況向他們澆下一盆冷水，Endeavor中(zhong)國區CEO黃海晨覺(jue)得：“如果我(wo)們的(de)繁(fan)榮僅僅和(he)奧運(yun)、亞運(yun)、全運(yun)這些(xie)周期(qi)掛鉤的(de)話，這本身并不會導致經紀公司的(de)蓬勃發展，或(huo)者那片土壤(rang)不會出現(xian)。”

2月(yue)15日，蘇翊鳴在獎(jiang)牌頒發儀式上(shang) 圖(tu)片來(lai)源：新華社

忙著拒絕代言保護IP，操盤手如何打造“蘇翊鳴們”？

1年多前，開始有品牌方找到楊冉想簽下合適的冬奧運動員代言，蘇翊鳴那時是她首選推薦的運動員，“如(ru)(ru)果信任我(wo)的(de)(de)話，他們現(xian)(xian)在就賭(du)贏了。如(ru)(ru)果當時(shi)覺得猶豫的(de)(de)話，現(xian)(xian)在就在后(hou)悔，因為那個(ge)時(shi)候的(de)(de)價格和現(xian)(xian)在已(yi)經天差地(di)別。”

如今一年過去，她最多的工作成了替蘇翊鳴婉拒代言。

這是(shi)運動(dong)員(yuan)與商業(ye)價值、品牌之間關(guan)(guan)系的(de)一個切面(mian)，也是(shi)體(ti)育經紀公司(si)與運動(dong)員(yuan)之間關(guan)(guan)系的(de)一個切面(mian)。品牌方循著媒體(ti)、公眾的(de)眼光尋(xun)找合(he)適的(de)代言(yan)對象。而經紀公司(si)需要(yao)(yao)做的(de)，用黃海晨(chen)的(de)話(hua)來(lai)說是(shi)：“我們之前要(yao)(yao)幫(bang)他出去(qu)找錢，現在要(yao)(yao)幫(bang)他say no。”

蘇翊鳴的(de)經紀(ji)公(gong)司是(shi)全球(qiu)最大體(ti)育(yu)娛樂公(gong)司Endeavor，這家公(gong)司的(de)前身是(shi)以代理頂尖運動員(yuan)著稱的(de)體(ti)育(yu)經紀(ji)公(gong)司IMG。Endeavor中(zhong)國(guo)區CEO黃海晨這樣(yang)描述他們(men)的(de)體(ti)育(yu)經紀(ji)模式(shi)：運動員靠(kao)著自(zi)己交出(chu)優異的(de)運動成(cheng)績單，從而影(ying)響(xiang)自(zi)己的(de)商業(ye)價值，進而經(jing)紀(ji)公司能夠和他緊密地合作、長期地綁定(ding)，幫運動員去創(chuang)造更大的(de)價值，同(tong)時(shi)收到公司自(zi)己的(de)商業(ye)利益。

2015年7月31日，北京申(shen)辦冬(dong)奧會成(cheng)功后，Endeavor意識到，冰(bing)雪運動(dong)(dong)可能是(shi)下一個發展契機(ji)，于是(shi)他們開始(shi)關注冰(bing)雪運動(dong)(dong)員。

2020年初，已經(jing)是(shi)(shi)Endeavor中國區經(jing)紀業務總監的楊(yang)冉(ran)接觸到了(le)(le)不(bu)到16歲(sui)的蘇(su)翊(yi)鳴和他的家(jia)人(ren)(ren)。“他十一二歲(sui)時其實(shi)在雪圈(quan)已經(jing)很有(you)名了(le)(le)，幾(ji)(ji)乎是(shi)(shi)橫掃國內的所有(you)（比賽），只要(yao)他去參加，基(ji)本上(shang)冠軍就不(bu)會給(gei)別人(ren)(ren)。”看了(le)(le)幾(ji)(ji)次蘇(su)翊(yi)鳴的訓練后，楊(yang)冉(ran)決定簽下他。“這個孩子有(you)成為巨星的潛質，因為他真的是(shi)(shi)特(te)別自律、特(te)別特(te)別的刻(ke)苦，他有(you)那種爭勝心(xin)，滿足一切成為一個優秀(xiu)運動員(yuan)的這些綜合(he)條件。”

這之前，Endeavor還曾簽下后來同樣炙手可熱的(de)(de)(de)谷(gu)愛凌，如今(jin)她的(de)(de)(de)標簽是一名選擇代表中國(guo)隊出戰(zhan)冬奧(ao)的(de)(de)(de)天才(cai)少女，Endeavor當時(shi)簽下她，是否也是看中了谷(gu)愛凌身后的(de)(de)(de)故事？面對這個(ge)問題(ti)，黃(huang)海晨說：“她（楊冉(ran)）今(jin)天會怎(zen)么(me)看中另一個(ge)9歲的(de)(de)(de)小女孩，當時(shi)就是怎(zen)么(me)看愛凌的(de)(de)(de)潛力的(de)(de)(de)。”

不(bu)同(tong)于娛樂(le)公司簽(qian)下當(dang)紅(hong)明星，黃海晨覺得在(zai)簽(qian)約(yue)運動(dong)(dong)員這(zhe)件事上，由于很少(shao)有運動(dong)(dong)員能夠從(cong)事職(zhi)業(ye)體育超過40歲，這(zhe)導(dao)致(zhi)運動(dong)(dong)員的(de)經紀(ji)業(ye)務會從(cong)他們更小的(de)苗子階段就(jiu)進行關注。

在這些“更小的苗子”中，楊冉有一套自己的選擇標準：首要的是成績，在國際頂尖的成績；第二是成績的持續性，而不是拿了一個冠軍突然爆紅，然后銷聲匿跡；最后一位是運動員個人的綜合素質，包括Ta的形象、氣質、待人接物(wu)、情商以及表達能力(li)等等。

體育界(jie)不(bu)缺“傷仲(zhong)永”的(de)故事(shi)，體育經(jing)紀公司(si)的(de)向前延伸，也(ye)很難保證(zheng)100%得到回(hui)報。楊冉的(de)說法是：“要尊重競技體育的(de)不(bu)可確定性(xing)，我們不(bu)可能每(mei)個都賭贏。”

黃海晨(chen)則認為，任何職(zhi)業賽(sai)事或任何產業，其實永遠(yuan)是一(yi)個金字(zi)塔，只有去幫助(zhu)越來越多有潛力的人，將來才可能會出現下一(yi)個艾瑪（2021年美(mei)國網球公開賽(sai)女單(dan)冠(guan)軍）。

體育明星出現后(hou)，在國內最(zui)常見的商(shang)業(ye)價(jia)值兌現方(fang)式(shi)是(shi)：商(shang)業(ye)代言(yan)、參(can)加綜藝。

谷愛凌(ling)商(shang)業(ye)代言的形象隨處可見 圖片(pian)來源：每(mei)經記者 陳婷 攝

但黃海晨認為，經(jing)紀公(gong)司應該做(zuo)得(de)更多(duo)。他繼續(xu)用蘇翊鳴(ming)舉例，“我們會替(ti)他想到18歲(sui)以(yi)后，28歲(sui)以(yi)后……在幫助他和陪伴他的過程中，給他很多(duo)建議(yi)、幫他去(qu)找適配(pei)的資源、（建議(yi)）他應該選擇什么樣的大(da)學去(qu)學習和退役以(yi)后怎么去(qu)發展等(deng)等(deng)。”

黃海晨覺得，經(jing)紀公(gong)司要做的(de)(de)(de)，是(shi)幫助他們去(qu)(qu)(qu)開(kai)發(fa)可能的(de)(de)(de)商業價值(zhi)，以及在他們有商業價值(zhi)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，幫助他們去(qu)(qu)(qu)保護(hu)自己(ji)的(de)(de)(de)價值(zhi)，而(er)不是(shi)去(qu)(qu)(qu)考慮怎(zen)么讓(rang)運動員在當運動員的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，一定要有極大的(de)(de)(de)商業價值(zhi)。

也就(jiu)是說(shuo)，經紀公司打造運(yun)(yun)動(dong)員(yuan)(yuan)(yuan)IP的(de)模板是這樣的(de)：挖(wa)掘(jue)潛力運(yun)(yun)動(dong)員(yuan)(yuan)(yuan)簽約(yue)、在運(yun)(yun)動(dong)員(yuan)(yuan)(yuan)巔峰(feng)期時既開發又保護(hu)好運(yun)(yun)動(dong)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)商業價值、幫(bang)助運(yun)(yun)動(dong)員(yuan)(yuan)(yuan)規劃好退役后的(de)發展(zhan)路徑。

靠PPT就能融資不再有，冬奧后難有資本熱？

由(you)于缺乏優質、“全民”性的職業聯賽(sai)，無(wu)法(fa)讓運(yun)動員常年通過賽(sai)事曝光，因此在國內“體育(yu)大年”時(shi)，會誕生最多的新明星運(yun)動員，并(bing)迎來(lai)運(yun)動員代言的高峰期(qi)。

從(cong)里約奧(ao)運(yun)(yun)會(hui)的傅(fu)園慧，到東京(jing)奧(ao)運(yun)(yun)會(hui)的全紅(hong)嬋，再到北(bei)京(jing)冬奧(ao)會(hui)的谷(gu)愛凌(ling)、蘇翊鳴。運(yun)(yun)動員們在(zai)場上(shang)拼搏(bo)出成績以后，品(pin)牌(pai)代言也隨之接踵而至。

據(ju)《新(xin)京報》報道(dao)，如(ru)今谷愛(ai)凌一個新(xin)代(dai)言的(de)費用，已(yi)經(jing)由(you)2021年前的(de)100萬(wan)美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)上下，增長到稅后在250萬(wan)美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)左右，相當于人民幣(bi)1500多萬(wan)元(yuan)(yuan)。平均一個代(dai)言按150萬(wan)美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)來算，谷愛(ai)凌的(de)20多個代(dai)言，將給她帶來大約3500萬(wan)美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)收入(ru)，折合人民幣(bi)約2.2億元(yuan)(yuan)。

蘇翊鳴身上的商業價值也正攀向高峰。黃海晨很樂觀，他看好“3億人參與冰雪運動”帶來的長期效應、看好單板滑雪項目的商業潛力與價值以及蘇翊鳴未來的實力。“我們希望能夠幫助他(ta)，是不斷增(zeng)強(qiang)他(ta)在職業領(ling)域里面的長(chang)期發展和競(jing)爭力，他(ta)自(zi)身(shen)的競(jing)技水平和成績。（屆時）商(shang)業價值以(yi)及商(shang)業潛(qian)力自(zi)然而然會(hui)來。”

2月(yue)7日，比賽中的蘇翊(yi)鳴(ming) 圖(tu)片來源(yuan)：新華社

這個奧(ao)運(yun)周(zhou)期下(xia)，各(ge)大品牌熱(re)火朝天(tian)地簽下(xia)一個又(you)一個運(yun)動員，熱(re)情似火的另一面，是(shi)體育經紀(ji)公司(si)可能很難再迎來里(li)約(yue)奧(ao)運(yun)會后(hou)那樣的、受資本市(shi)場偏愛的盛況。

在(zai)那個奧運(yun)周期之前，國務院發布了(le)《關(guan)于加(jia)快發展體育(yu)(yu)(yu)產(chan)(chan)業(ye)，促進(jin)體育(yu)(yu)(yu)消費的若干意見(jian)》，把(ba)體育(yu)(yu)(yu)產(chan)(chan)業(ye)作為(wei)綠(lv)色產(chan)(chan)業(ye)、朝陽產(chan)(chan)業(ye)進(jin)行了(le)扶持(chi)和(he)培(pei)育(yu)(yu)(yu)。同(tong)時(shi)，當時(shi)恰逢社交媒體火熱(re)之年，助推了(le)一批傅園慧(hui)這樣(yang)的運(yun)動員走紅(hong)網絡(luo)，聚光燈下，體育(yu)(yu)(yu)經紀行業(ye)一片繁(fan)榮。

楊冉也在那時投身體育經紀行業創業。當時，她的公司成功完成了兩輪融資，“在我看來就是我身邊的朋友誰隨便拿個PPT都能融到錢——你業務還沒看著，只要有PPT（就行）。這么多年過去了，可能當時拿到融資的那些公司90%已經不在了。”

這次(ci)冬奧會之后，楊冉卻覺得，體育經紀行業期盼(pan)的資本(ben)熱或許暫時不(bu)會到來。

“資本會越來(lai)越理智。”黃海(hai)晨補充(chong)說道，如果國人對于體(ti)育的(de)關注或者體(ti)育運動(dong)員的(de)價值僅和奧運周期相關——而且奧運周期中大部(bu)分的(de)競賽項目不(bu)是職業(ye)化的(de)發展(zhan)，在這樣的(de)情況下，不(bu)會有很多商業(ye)化經紀(ji)公司誕生或發展(zhan)起(qi)來(lai)。

職業聯賽是關鍵。

黃海晨覺得，只有當人們再問到“體育經紀公司會否蓬勃發展”時，前綴不是“奧運大年”、“體育大年”，而是換成“中超聯賽煥然一新、CBA蓬勃發展、lpl聯賽（英雄聯盟職業聯賽）的商業價值超過了足球聯賽、有新的職業聯賽涌現……”時，市場化的體育經紀公司才會發展、繁榮。“但如果(guo)我們(men)的繁(fan)榮(rong)僅僅和奧運(yun)、亞(ya)運(yun)、全運(yun)這些周期(qi)掛鉤(gou)的話，這本身(shen)并(bing)不會導致經紀公(gong)司的蓬勃發展，或者那片土壤不會出現。”

職業化(hua)的(de)聯賽才(cai)是體育經紀公司繁榮(rong)發展的(de)土壤(rang) 圖片來源：新(xin)華社

打造下一個巨星，體育經紀業還缺什么？

不(bu)同體(ti)育項目(mu)的(de)職業化(hua)進程(cheng)，關乎著體(ti)育經紀(ji)行業在中國的(de)發展土壤。

但在體育經(jing)紀業內(nei)看來，即使是目前國內(nei)已(yi)經(jing)有些關注度的中超、CBA聯賽(sai)，同樣還沒有成為一項完全成熟的職業聯賽(sai)。

體(ti)育迷和職業聯賽，都在(zai)等待(dai)下(xia)一個姚明、李娜、丁(ding)俊暉這樣的(de)現象級體(ti)育明星。他(ta)們的(de)出現對于職業聯賽發展(zhan)的(de)重要程度不(bu)言而喻。

當丁(ding)俊(jun)暉橫(heng)空出世(shi)之前(qian)，很少(shao)有人會關注(zhu)斯(si)諾(nuo)克項(xiang)目(mu)；李娜拿到(dao)大滿貫(guan)之前(qian)，可(ke)能了解網(wang)球運動的(de)人也沒有那么多。“一(yi)個(ge)明星的(de)誕生(sheng)，它一(yi)定會對國家的(de)這(zhe)項(xiang)運動發展有一(yi)個(ge)正向的(de)引導，然后會鼓(gu)勵到(dao)更多的(de)青少(shao)年。”楊冉說道。

“打造下一(yi)個(ge)巨星”，楊冉覺得這(zhe)是所有體(ti)育經紀人的(de)(de)堅(jian)定目標。但她也承(cheng)認這(zhe)也是一(yi)個(ge)天時地利人和的(de)(de)結果，“不(bu)是說(shuo)我(wo)努(nu)力(li)我(wo)就能培養(yang)出來一(yi)個(ge)巨星，像姚(yao)明(ming)、李娜、丁俊暉這(zhe)樣的(de)(de)人太少太少了。”

而黃海晨則認為(wei)這是一個(ge)概率問題，同時也是一個(ge)正向循環。

“如果全中國才100萬個小孩去踢球或者在青訓體系里面，你怎么能夠再出一個范志毅？出不來的。但是如果中國有5000萬個小孩在踢球，一定會出下一個。”而(er)在這其中，體育經紀公司可以起到(dao)作用(yong)——當一個明星(xing)出現時，幫(bang)助Ta全(quan)面拓展價值(zhi)并成倍擴大影(ying)響力，從而(er)正面積極地吸引越(yue)來(lai)越(yue)多的人關注這個領域、幫(bang)助職業(ye)聯賽(sai)建立和發展。

圖片來源：每日(ri)經濟新聞 蘭素(su)英 攝

經紀公司、賽事公司、聯賽本身、運動員，他們的目標其實是不斷創造一個又一個明星，從而帶動這項運動的——或者說聯賽的商業價值。吸引越來越多的人參與，就會有下一個更大的基數，這是一個正循環，是體育(yu)明星與職(zhi)業聯賽的互(hu)相(xiang)促進。“經紀公司不必也永(yong)遠不會肩負(fu)一個責(ze)任，但是它是這(zhe)個環(huan)節當(dang)中很重要的一環(huan)。”黃(huang)海(hai)晨(chen)表示(shi)。

在這(zhe)個正循環之外，楊冉覺得(de)，這(zhe)也能(neng)幫助(zhu)體(ti)(ti)育產業吸(xi)引更多人才。她明顯能(neng)感覺到，這(zhe)兩年(nian)突然有很(hen)多年(nian)輕(qing)人去向往這(zhe)個職業，有很(hen)多實習生(sheng)告訴她，他們因為喜歡看籃球比賽、喜歡詹(zhan)姆斯，所以想進入體(ti)(ti)育界。

黃(huang)海晨也認為(wei)，體育經紀業(ye)務是(shi)一項服務型的業(ye)務，它基于(yu)(yu)整(zheng)個體育產業(ye)的發展(zhan)，尤其基于(yu)(yu)體育產業(ye)的職業(ye)化發展(zhan)。

“只有這(zhe)片土壤(rang)起(qi)來了之后，才會(hui)出現體(ti)育經(jing)紀公(gong)司，不然你經(jing)紀個啥？”最后，黃(huang)海晨反(fan)問道。

 

Endeavor中國區CEO黃(huang)海晨 圖片(pian)來源：受訪方提供

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封面圖(tu)片來源：視覺(jue)中國