每經(jing)記(ji)者｜吳澤鵬    每經(jing)編輯｜楊夏    

伴隨地產(chan)“黃金時代”的(de)落(luo)幕，定制(zhi)家居行業(ye)(ye)近幾(ji)年也(ye)進入了(le)增速放緩(huan)的(de)“慢(man)車道”，行業(ye)(ye)參與(yu)(yu)者面臨著日趨激烈的(de)市(shi)場競爭，“共富貴易，同患難難”，企業(ye)(ye)與(yu)(yu)經銷商如(ru)何共對逆境，成為行業(ye)(ye)普遍面對的(de)課題。

在(zai)近日舉辦的(de)中(zhong)國建博會(廣州)期(qi)間(jian)，定制(zhi)家居(ju)(ju)龍頭上市公司歐(ou)派(pai)家居(ju)(ju)（603833.SH，股價(jia)88.06元，市值536.42億(yi)元）便(bian)遭(zao)(zao)遇前經銷商大鬧展位(wei)之事，后者稱(cheng)被(bei)歐(ou)派(pai)家居(ju)(ju)以“陰陽(yang)合同”的(de)方式取消(xiao)代理權，遭(zao)(zao)遇經濟(ji)損失。事件發(fa)生數日后，歐(ou)派(pai)家居(ju)(ju)在(zai)其(qi)官微發(fa)布(bu)聲明，稱(cheng)該經銷商主動提(ti)出合作終止，取消(xiao)合作程序(xu)合法合規，公司還曾為(wei)該經銷商墊(dian)資(zi)近200萬元用(yong)于解決消(xiao)費者訂單問題。

歐派家居發布公告稱該(gai)經銷商系主動(dong)提(ti)出合作終止。 圖片來(lai)源：歐派家居官方微(wei)博(bo)

7月(yue)14日，《每日經(jing)濟新(xin)聞》記(ji)(ji)者前(qian)往歐(ou)派(pai)家居(ju)公司(si)試圖進一步(bu)了解事(shi)(shi)件原貌以及歐(ou)派(pai)家居(ju)的(de)經(jing)銷商(shang)管理體系，就前(qian)經(jing)銷商(shang)所指責的(de)“陰陽合同”等問題，歐(ou)派(pai)家居(ju)內(nei)部人(ren)士(shi)向(xiang)記(ji)(ji)者展示(shi)了備案的(de)涉事(shi)(shi)經(jing)銷商(shang)與(yu)下一任(ren)經(jing)銷商(shang)的(de)轉讓協議書、墊資證(zheng)明等。

歐派(pai)家居總裁營(ying)銷(xiao)助理(li)楊(yang)冬向記者介紹，公司(si)確實有經銷(xiao)商末尾淘汰制度；按公司(si)相關程序半(ban)年(nian)度或年(nian)度分批次執(zhi)行。而(er)引發最(zui)近(jin)輿論的(de)“安陽老韓”為自主申請轉讓，并非遭(zao)遇(yu)公司(si)制度淘汰。

原經銷商大鬧歐派展位

綜合(he)《每日經濟新聞》記(ji)者的(de)持續(xu)關注及公開報道資料，一(yi)名自(zi)稱為“安(an)(an)陽(yang)(yang)老(lao)(lao)韓(han)”的(de)男士在廣州建(jian)博會開幕(mu)當日（7月(yue)8日）上(shang)午便在現場(chang)錄制視(shi)(shi)頻(pin)(pin)，并稱“這一(yi)天(tian)我(wo)等了三年，如果我(wo)出什(shen)么(me)事情，那一(yi)定(ding)是歐派實力太(tai)強大(da)了”。“安(an)(an)陽(yang)(yang)老(lao)(lao)韓(han)”自(zi)稱是歐派櫥柜安(an)(an)陽(yang)(yang)前(qian)代理商，在2020年10月(yue)被以(yi)“陰陽(yang)(yang)合(he)同”的(de)方式取消代理權，造成(cheng)“虧損(sun)600萬元左右”。目前(qian)該(gai)視(shi)(shi)頻(pin)(pin)已(yi)無法在“安(an)(an)陽(yang)(yang)老(lao)(lao)韓(han)（原安(an)(an)陽(yang)(yang)歐派）”的(de)抖音(yin)號找到，但相關視(shi)(shi)頻(pin)(pin)仍在網絡上(shang)流傳。

社交媒體上仍可搜到相關事件(jian)的視頻。 圖片來源：抖音截(jie)圖

此外(wai)，根(gen)據公(gong)開報道，當日(ri)下午，“安(an)陽老韓”還沖上歐派家居在廣州建博會的展臺上，情緒(xu)激動地叫喊，同(tong)時疑似手(shou)持利刃抵脖。隨后，多名男子上前制止(zhi)，“安(an)陽老韓”最終被帶(dai)走，其(qi)中有穿制服的疑似安(an)保人員。

事件發生4天(tian)后，歐派(pai)家居于7月12日(ri)晚在官方(fang)微(wei)博發布(bu)聲明回應(ying)了此事。對(dui)于雙方(fang)的合作事宜，歐派(pai)家居稱“安陽(yang)老(lao)韓(han)”是公(gong)司前(qian)安陽(yang)經(jing)銷(xiao)商，其主動(dong)提出合作終(zhong)(zhong)止，雙方(fang)合同解(jie)除(chu)程序合法合規。“合作終(zhong)(zhong)止后，我司因發現其在經(jing)營期間存有收受消(xiao)費(fei)者款(kuan)(kuan)項未予下單(dan)情形(xing)，故主動(dong)代(dai)其墊款(kuan)(kuan)近兩百萬元用于解(jie)決消(xiao)費(fei)者訂單(dan)問(wen)題，上述款(kuan)(kuan)項至今未追回”。

聲明(ming)中，歐(ou)派家居還(huan)對“安陽老(lao)韓(han)”提出的(de)“陰陽合同”作(zuo)出解釋，稱所(suo)謂“陰陽合同”上均有(you)當事(shi)(shi)人本人簽字(zi)，因具體經辦員工(gong)已離職，“我(wo)司現(xian)難以對簽署的(de)真(zhen)實場景進行還(huan)原，但從掌握的(de)合同等(deng)相(xiang)關(guan)資料可確認，涉事(shi)(shi)轉(zhuan)讓(rang)行為真(zhen)實發生在當事(shi)(shi)人與其認可的(de)接(jie)(jie)手人之(zhi)間，雙方(fang)已完成轉(zhuan)讓(rang)協(xie)議(yi)約定的(de)各方(fang)權責，且(qie)其認可的(de)接(jie)(jie)手人已按合同約定完成相(xiang)關(guan)款項支付，并(bing)持續(xu)經營我(wo)司品牌(pai)至今，上述(shu)情形并(bing)未給當事(shi)(shi)人的(de)權益造成損害(hai)”。

記者在抖(dou)音上給“安陽老韓（原(yuan)安陽歐派(pai)）”賬號私信留言表(biao)達了(le)采訪訴求，但截(jie)至目(mu)前未能收到回(hui)復(fu)。

歐派：該經銷商自主解約，轉讓過程公司不參與交易

《每日(ri)經濟新聞》記(ji)(ji)者注意到(dao)，歐派家(jia)居在(zai)聲明中似乎并未(wei)否認“陰陽合同”的存在(zai)，也未(wei)就該問題作(zuo)出清晰說明。7月(yue)14日(ri)下(xia)午，記(ji)(ji)者前(qian)往(wang)位于廣州白(bai)云區的歐派家(jia)居總部，試圖(tu)進一步了解(jie)事情真相。

歐(ou)(ou)派(pai)家居總裁營銷助(zhu)理楊(yang)冬(dong)向記(ji)者坦承，事(shi)發(fa)后，公司調查確(que)實發(fa)現了(le)兩份(fen)合同，但并非“陰陽合同”，兩份(fen)合同顯(xian)示(shi)“安(an)陽老韓”在(zai)2020年分別(bie)與兩名自(zi)然人(ren)簽(qian)訂(ding)了(le)轉讓協(xie)議，其中(zhong)一名便是(shi)后來歐(ou)(ou)派(pai)家居在(zai)安(an)陽的(de)經銷商，至于為什么會與另一名人(ren)士簽(qian)訂(ding)協(xie)議，楊(yang)冬(dong)表示(shi)，“經辦(ban)人(ren)員確(que)實已(yi)經離職，我們也無法去還(huan)原當時(shi)的(de)情況到底怎(zen)么樣”。

楊冬向(xiang)記(ji)者展(zhan)示了兩(liang)(liang)(liang)份(fen)(fen)合(he)(he)同(tong)的(de)(de)復印件(jian)，記(ji)者看(kan)到，兩(liang)(liang)(liang)份(fen)(fen)合(he)(he)同(tong)的(de)(de)甲方均是“韓(han)XX”，但乙方則分別為(wei)“王(wang)XX”和“趙XX”，除(chu)此(ci)(ci)之外，兩(liang)(liang)(liang)份(fen)(fen)合(he)(he)同(tong)所約定(ding)的(de)(de)轉讓金(jin)額、轉讓標的(de)(de)，甚至簽(qian)訂時間等其他信(xin)息并無不同(tong)。楊冬介紹，“韓(han)XX”便(bian)是此(ci)(ci)次(ci)事件(jian)中的(de)(de)“安陽老韓(han)”，而“王(wang)XX”便(bian)是實際接(jie)手的(de)(de)新經銷商，到目前為(wei)止，公司也仍保持著(zhu)與“王(wang)XX”的(de)(de)合(he)(he)作。

楊(yang)冬表示，兩份合(he)(he)同(tong)(tong)除了受讓(rang)方不同(tong)(tong)，其余并無區別，談不上為(wei)了誰的利益設置陰(yin)陽合(he)(he)同(tong)(tong)，同(tong)(tong)時，在(zai)經銷商(shang)(shang)權益轉讓(rang)過(guo)程中(zhong)，歐派家居也不參(can)與實際交(jiao)易(yi)(yi)，只是對(dui)達成交(jiao)易(yi)(yi)給(gei)予一定(ding)促成作(zuo)用，例如(ru)包括對(dui)店鋪(pu)總價等(deng)進行評估(gu)、對(dui)新(xin)接(jie)手經銷商(shang)(shang)資(zi)質進行審(shen)查等(deng)。

歐派家(jia)居在(zai)聲明中(zhong)表示(shi)，涉事(shi)轉讓行為(wei)真實發(fa)生在(zai)當事(shi)人(ren)與其認(ren)(ren)可(ke)的(de)(de)接(jie)手人(ren)之間(jian)，雙方(fang)已(yi)完成轉讓協(xie)議約定(ding)的(de)(de)各(ge)方(fang)權(quan)責，且其認(ren)(ren)可(ke)的(de)(de)接(jie)手人(ren)已(yi)按(an)合同約定(ding)完成相(xiang)關款項支(zhi)付。

此(ci)外，記(ji)者在(zai)歐派家居(ju)方面(mian)提供(gong)的不同(tong)(tong)年(nian)度(du)的《營銷終端制度(du)匯編(bian)》中(zhong)看到，對(dui)(dui)(dui)于經銷商轉讓店(dian)鋪，歐派家居(ju)設置(zhi)了(le)一定(ding)的評估體系，在(zai)“轉讓管理辦法(fa)”章節中(zhong)有詳細(xi)規(gui)定(ding)，例如，對(dui)(dui)(dui)于店(dian)面(mian)裝(zhuang)修(xiu)的評估，歐派家居(ju)規(gui)定(ding)了(le)A、B、C級城(cheng)市分(fen)別按(an)(an)不同(tong)(tong)的單位(wei)價(jia)格（元/平(ping)方米）計算，同(tong)(tong)時按(an)(an)裝(zhuang)修(xiu)時間每6個(ge)月劃分(fen)一個(ge)檔位(wei)；對(dui)(dui)(dui)于樣品的價(jia)格評估，6個(ge)月以(yi)內樣品按(an)(an)結(jie)算價(jia)的9折計算，后同(tong)(tong)樣以(yi)每半(ban)年(nian)進(jin)行劃分(fen)；此(ci)外，對(dui)(dui)(dui)于在(zai)手訂單、預約訂單（只(zhi)下了(le)定(ding)金），都有清晰的評估辦法(fa)。

歐派家居對(dui)轉讓價格做出了明確的計算(suan)方式。 圖(tu)片來源：每經記者 吳澤鵬 攝

“確實我們存在瑕疵，這(zhe)是我們管理上的(de)疏漏，但兩份(fen)合同的(de)金額(e)也(ye)是一樣的(de)，我們可(ke)以保證(zheng)，沒(mei)有對(dui)他(ta)產生任(ren)何利益的(de)影(ying)響”，楊冬(dong)如(ru)是說道。

采訪(fang)過程中(zhong)，有歐派家居人(ren)士提及，對于公(gong)司(si)而言，只要(yao)求(qiu)新接手的經(jing)銷商(shang)(shang)能(neng)夠達到公(gong)司(si)標(biao)準即可，“你(ni)轉讓給(gei)誰，對我來講(jiang)本質是一(yi)(yi)樣的，我只希(xi)望你(ni)轉給(gei)一(yi)(yi)個(ge)‘好商(shang)(shang)’，這是我作為品牌(pai)商(shang)(shang)唯一(yi)(yi)的要(yao)求(qiu)”。

此外，楊冬(dong)向(xiang)記者(zhe)介紹，“他（安陽(yang)老韓）提出不做之前，還(huan)簽了很多客戶，收(shou)了款，也只能我們來對消費者(zhe)負(fu)責，不能說因(yin)為廠商和(he)經銷商的關系而侵(qin)害到消費者(zhe)利益”。

歐(ou)派家居方面(mian)同(tong)時向記者(zhe)展示了公(gong)司與消費(fei)者(zhe)簽訂的“債權(quan)(quan)轉(zhuan)讓(rang)通知書(shu)”及對(dui)應的發貨清單、運輸清單等。其中債權(quan)(quan)轉(zhuan)讓(rang)通知書(shu)顯示，由于“韓(han)XX”與轉(zhuan)讓(rang)人（消費(fei)者(zhe)）簽訂銷售合同(tong)后，“韓(han)XX”未能履(lv)行(xing)交付義務(wu)，因此消費(fei)者(zhe)將對(dui)應的貨款(kuan)權(quan)(quan)利(li)轉(zhuan)讓(rang)給歐(ou)派家居，由歐(ou)派家居承擔(dan)了交付義務(wu)，并成為“韓(han)XX”這些貨款(kuan)的新債權(quan)(quan)人。

歐(ou)派家居方面提供的“債權(quan)轉讓通知書” 圖片來源(yuan)：每經記(ji)者 吳澤鵬(peng) 攝

透視歐派家居經銷商制度

作(zuo)為定制家(jia)居(ju)的龍頭企業，歐(ou)派(pai)家(jia)居(ju)在2022年實現營收224.80億元(yuan)(yuan)，實現歸母(mu)凈利潤26.88億元(yuan)(yuan)，截至去年底的經銷(xiao)商數量為5034家(jia)，經銷(xiao)商門(men)店7615家(jia)，經銷(xiao)商專賣(mai)店銷(xiao)售(shou)渠道貢獻的營業收入占主營業務收入接近80%。

同時，在中證鵬元最(zui)新發布的(de)跟蹤評級報告中提及，歐(ou)派家居面臨(lin)一(yi)定的(de)子公司(si)及經(jing)銷商(shang)管理壓力，該公司(si)生產(chan)基(ji)地(di)分布5省(sheng)，經(jing)銷店數量(liang)遠(yuan)超同行，公司(si)在生產(chan)基(ji)地(di)及經(jing)銷商(shang)管理方面面臨(lin)挑(tiao)戰。

因此，除“安(an)陽老(lao)韓”之外，記者在(zai)采訪中也(ye)了解到了歐派家居對于經(jing)銷商的淘汰制度。

“我們(men)每年會有業績排名(ming)，如(ru)果你業績在同級別市場中(zhong)比較靠(kao)(kao)后(hou)，首先會給(gei)你發警(jing)示(shi)函，意思(si)說你現在同級別市場業績排名(ming)比較靠(kao)(kao)后(hou)了，希望你能重視加強經營管理”，歐派家(jia)居(ju)方面相關人(ren)士(shi)介紹，若(ruo)警(jing)示(shi)后(hou)經銷(xiao)商(shang)業績依舊(jiu)靠(kao)(kao)后(hou)，公司則(ze)會與經銷(xiao)商(shang)“面評”，“和經銷(xiao)商(shang)面對面溝通(tong)，一起復(fu)盤(pan)經營管理中(zhong)存在的問題、總部如(ru)何賦能”。

對于業績實在不(bu)達標的(de)經銷商(shang)，楊冬則介紹稱，公司也不(bu)是(shi)直(zhi)接(jie)淘汰，而是(shi)需要經由事業部總經理(li)等3名(ming)公司管理(li)層及2名(ming)隨(sui)機抽(chou)選的(de)經銷商(shang)組成(cheng)的(de)“3+2”評(ping)審團進(jin)行評(ping)審，“這(zhe)也是(shi)為了保證公正(zheng)，并不(bu)是(shi)由哪個(ge)個(ge)人說(shuo)了算(suan)的(de)”，楊冬說(shuo)道(dao)。

歐派家居(ju)經銷(xiao)商評(ping)審函模板(ban)。 圖(tu)片來(lai)源：每經記者 吳澤(ze)鵬 攝

記(ji)者從歐派家居(ju)了解到，近(jin)年來(lai)對(dui)經銷商的淘(tao)汰率(lv)約(yue)在3%-5%，且嚴格按公司年度(du)制度(du)政策相關程序實施。2019年開始，家居(ju)行業(ye)市場競爭加劇(ju)，的確存在部分經銷商基于經營壓力(li)選擇主動(dong)退(tui)出，申請自主轉讓情況。

另一(yi)方面，自主終止合(he)作的經(jing)銷商也(ye)在(zai)增(zeng)(zeng)加、2016年(nian)加入的“安(an)陽老韓”在(zai)2020年(nian)解(jie)除合(he)作，這些現象或(huo)與(yu)行業(ye)發展也(ye)有一(yi)定(ding)關系——歐派家(jia)(jia)居此(ci)前也(ye)在(zai)公告(gao)中(zhong)援引數據介紹過行業(ye)發展情況，稱根據國(guo)家(jia)(jia)統(tong)計(ji)局與(yu)中(zhong)國(guo)產(chan)業(ye)信(xin)息網數據測算，定(ding)制家(jia)(jia)居市(shi)場規(gui)模已經(jing)從2015年(nian)的1067億(yi)元增(zeng)(zeng)長(chang)至2021年(nian)的2307億(yi)元，年(nian)均復合(he)增(zeng)(zeng)長(chang)率達(da)到了13.71%。但從具體年(nian)份來(lai)看，2018年(nian)后(hou)行業(ye)市(shi)場規(gui)模增(zeng)(zeng)幅明顯放緩(huan)。

市場規模增長有限，企業(ye)銷售業(ye)績遭遇(yu)瓶(ping)頸，在(zai)調整戰略(lve)、優化產品結構的(de)同時，各大企業(ye)也在(zai)渠道(dao)建設、經(jing)銷商建設上加強(qiang)管理(li)力度。記者也發現，近幾(ji)年來(lai)不少(shao)定(ding)制家居(ju)頭(tou)部(bu)品牌均曾發生類似的(de)“經(jing)銷商大鬧”事件，如(ru)何與經(jing)銷商攜手應(ying)對當(dang)下的(de)市場環境，如(ru)何解決(jue)經(jing)銷商和品牌之間的(de)矛盾(dun)將成(cheng)為(wei)頭(tou)部(bu)家居(ju)定(ding)制公司的(de)一個重要課題。

（封面圖片(pian)來(lai)源(yuan)：每日經濟新聞 資(zi)料圖）