“我們(men)現在(zai)最不(bu)值錢的(de)是時間，最需要的(de)也(ye)是時間。”2023年(nian)年(nian)初，面對傳統外(wai)貿訂單需求疲軟，杭州一(yi)資深外(wai)貿從業者感慨(kai)。

在上半年線下外貿企業急切地尋找訂單之(zhi)際，跨境電商(shang)SHEIN卻在逆勢增長。

推動SHEIN逆勢增長的(de)背后，是(shi)一場(chang)長達十年看不見的(de)供(gong)應鏈革新；在被市(shi)場(chang)和輿論聚焦之(zhi)前，SHEIN在此前十年，將更多(duo)的(de)氣(qi)力花費(fei)在柔性供(gong)應鏈的(de)打磨、供(gong)應商的(de)協同以及數字化升級上。

十年堅守，慢即是(shi)快(kuai)，柔性(xing)供應(ying)鏈(lian)的長坡厚雪，為SHEIN贏來了(le)供應(ying)商和市場(chang)。

在原有(you)自(zi)營品牌基(ji)礎上，SHEIN目前已正式(shi)形成自(zi)營品牌+平臺雙引擎發展的(de)獨特模(mo)(mo)式(shi)，平臺模(mo)(mo)式(shi)亦支持(chi)代(dai)運營+自(zi)主運營的(de)多(duo)(duo)模(mo)(mo)式(shi)助力更多(duo)(duo)賣家出海。這是SHEIN在商業(ye)模(mo)(mo)式(shi)上的(de)關鍵一躍，自(zi)營品牌鍛(duan)造(zao)出來的(de)“小單(dan)快反”柔(rou)性供應鏈方(fang)法論、國際市場運營和品牌經驗以及(ji)廣(guang)闊的(de)銷售(shou)網絡，如(ru)何更好地賦能(neng)更多(duo)(duo)“出海”賣家；作為平臺方(fang)的(de)SHEIN，又開啟(qi)了新的(de)嘗試。

倒閉的“廠二代”變身跨境“新生代”

在做(zuo)跨境電商之前，96年的周云斌原本(ben)是一個“廠二代”。

打小時(shi)候起，父(fu)母就經營著(zhu)外貿(mao)生意(yi)，那時(shi)候的(de)外貿(mao)，基(ji)本(ben)是客戶(hu)發(fa)什么訂單(dan)，家里的(de)工廠(chang)(chang)就生產什么產品(pin)。周云(yun)斌還記得自(zi)己上高中那會兒，家里的(de)工廠(chang)(chang)還雇傭著(zhu)兩百多個員工，而到了(le)大學畢業的(de)時(shi)候，工廠(chang)(chang)已經倒(dao)閉(bi)、拖了(le)一(yi)屁股債。

2022年，在朋友的(de)介紹下，周云(yun)斌加入了SHEIN平臺(tai)(tai)，成為(wei)平臺(tai)(tai)上樹脂擺(bai)件的(de)自主(zhu)運營小(xiao)(xiao)賣家。但(dan)與(yu)他(ta)從小(xiao)(xiao)耳(er)濡目染的(de)外貿生(sheng)意不(bu)同，“小(xiao)(xiao)賣”做跨境(jing)電商從0到1的(de)過(guo)程并不(bu)輕(qing)松。

“進到(dao)這(zhe)個新行業的時候，如(ru)果說沒有專門(men)的人來(lai)引導，很多時候其實是沒有信心去堅持(chi)做下去的。”周云斌坦言入(ru)行之難。直到(dao)入(ru)駐(zhu)SHEIN，生意才又有了起色。

周云斌介紹，SHEIN的(de)專(zhuan)業買手首先會在(zai)線下對工(gong)廠(chang)(chang)和資質進(jin)行查驗，確(que)保(bao)其工(gong)廠(chang)(chang)有足夠的(de)供貨能力(li)；充(chong)分交流了(le)平(ping)臺的(de)理念和用戶特征，讓自己對海外消費(fei)者需求有了(le)初步了(le)解(jie)。專(zhuan)業買手還(huan)會定期與他分享各個季度(du)的(de)潮流趨(qu)勢，熱賣單(dan)品和元素，幫助店(dian)主如何選品。

經(jing)過一年的摸索和學習(xi)，周(zhou)云(yun)斌(bin)已經(jing)學會了對銷售(shou)情況復盤，解(jie)析爆款風格和流(liu)行元(yuan)(yuan)素，以此推出更多符合海外需求的熱賣單品。如(ru)今，周(zhou)云(yun)斌(bin)在SHEIN平臺(tai)店鋪的動銷，每天(tian)(tian)有500多個款。營業額也(ye)從一天(tian)(tian)2000多元(yuan)(yuan)增(zeng)長了400倍。

價格之外，打造有競爭力的貨盤是關鍵

低價(jia)內(nei)卷，成為不少跨境電商平臺之(zhi)間對決(jue)的(de)真實寫照(zhao)。

如(ru)何擺脫單純的(de)(de)價格戰，走(zou)出高(gao)(gao)用戶粘性(xing)、有自(zi)身貨(huo)盤特色的(de)(de)高(gao)(gao)性(xing)價比路徑，不僅是平(ping)臺遇(yu)到的(de)(de)挑(tiao)戰，也是入駐各大跨境(jing)電商賣家的(de)(de)突(tu)圍所(suo)在。

“我知道(dao)的(de)一些人，也在嘗試其他平臺，辛辛苦苦，貼錢賺吆(yao)喝。我們有(you)親戚一開(kai)始嘗試了下其他平臺，一天六千(qian)多單，才掙個(ge)一千(qian)多塊。”周云斌表示，目前自己只(zhi)入駐了SHEIN平臺，在他看來，SHEIN平臺的(de)治(zhi)理規則更為嚴格，時間(jian)會自動地(di)淘汰掉好多人，堅持下來的(de)人就(jiu)是勝利者。

和周(zhou)云斌不同，時尚鞋類賣家Joey實際上(shang)是一個久經沙場的(de)電(dian)商賣家。在入駐(zhu)SHEIN之前，已經是其他平臺(tai)上(shang)的(de)暢銷自主品牌賣家。

盡管小有成就，但Joey并未滿足(zu)于現(xian)狀。

SHEIN平臺開放(fang)第三方業務(wu)不久，Joey第一時間選擇入駐SHEIN，主(zhu)要是(shi)看重SHEIN在時尚(shang)領域的影響力(li)以及可觀(guan)的站內流量。“其二(er)則是(shi)因為(wei)SHEIN的消(xiao)費群(qun)體年(nian)輕化，與我們公(gong)司自(zi)身(shen)品(pin)牌主(zhu)打(da)的時尚(shang)鞋類(lei)產品(pin)正吻合(he)，”他補充道(dao)。

基于平臺(tai)的特性，Joey入駐(zhu)SHEIN后，對(dui)(dui)店(dian)鋪的選品(pin)也進(jin)行了調整。針對(dui)(dui)SHEIN平臺(tai)的用戶(hu)(hu)，Joey表示(shi)，他在產品(pin)選擇上進(jin)行了差異化(hua)，保證在SHEIN上架(jia)的鞋子兼具舒(shu)適(shi)與時尚，所(suo)以無(wu)論是(shi)對(dui)(dui)平臺(tai)的適(shi)應(ying)性還是(shi)產品(pin)貼合用戶(hu)(hu)群(qun)體，都形(xing)成(cheng)了一定的競爭力(li)。

作(zuo)為擁有自定價(jia)權限的(de)入(ru)駐賣(mai)家，Joey主動將同(tong)一(yi)款鞋子(zi)SHEIN的(de)售價(jia)比其他(ta)平臺低了(le)7美元左右。

同款不同價，看似“吃虧”的背后(hou)，是(shi)Joey經過了(le)深思熟慮后(hou)，長期重倉SHEIN平臺的決心。

在SHEIN上(shang)定價(jia)更低，首先是因為SHEIN前三個月零(ling)傭金(jin)，后期也只是抽取(qu)10%的傭金(jin)比(bi)例(li)，成本(ben)可以(yi)壓下來(lai)。

另(ling)一方面，Joey也(ye)很看好SHEIN的發展，在(zai)深(shen)度(du)合作的戰略指(zhi)導下，由此在(zai)定價上做出了傾(qing)斜。入駐SHEIN首月，Joey的月銷就達到了百(bai)(bai)萬美(mei)元，短(duan)短(duan)數月已經增長到三百(bai)(bai)萬美(mei)元銷售。

不過，有趣的(de)是，賣家要(yao)在SHEIN平(ping)臺(tai)(tai)(tai)打開海外銷路，并(bing)不意味著擁有價格優(you)勢就能(neng)成(cheng)功(gong)。Joey復(fu)盤(pan)其(qi)成(cheng)功(gong)的(de)關鍵還在于其(qi)自身貨盤(pan)的(de)打造(zao)契合平(ping)臺(tai)(tai)(tai)的(de)特點，充分享受到了SHEIN平(ping)臺(tai)(tai)(tai)的(de)紅利，加之產品(pin)有競爭(zheng)力，且主(zhu)打品(pin)類與(yu)平(ping)臺(tai)(tai)(tai)深度互補。

輸出方法論，SHEIN為賣家提供菜單式選擇

類似周云(yun)斌和Joey的(de)賣家(jia)案例，在SHEIN平(ping)臺不少；賣家(jia)背后(hou)的(de)故事，往往是中國企(qi)業出(chu)海轉型與探索的(de)一個個縮影(ying)。

數(shu)據顯示，五年(nian)來，我(wo)國(guo)跨(kua)(kua)境電子商(shang)務進(jin)出(chu)口(kou)增長近十(shi)倍；2020年(nian)我(wo)國(guo)跨(kua)(kua)境電商(shang)進(jin)出(chu)口(kou)規模(mo)為人民(min)幣(bi)1.62萬億(yi)元(yuan)，增長25.7%；2021年(nian)為人民(min)幣(bi)1.92萬億(yi)元(yuan)，增長18.6%；跨(kua)(kua)境電商(shang)作為近年(nian)來興起的一種外(wai)(wai)貿新業(ye)態(tai)新模(mo)式(shi)，正為我(wo)國(guo)外(wai)(wai)貿增長注入新動力，成為穩外(wai)(wai)貿的抓(zhua)手(shou)之(zhi)一。

SHEIN花了10年時間，在出海的市場趟(tang)出了一條獨特的路徑，如今，他又將自己(ji)走過的方(fang)法論賦能千萬(wan)個(ge)有出海需求(qiu)的中國企(qi)業。

在(zai)2023年5月(yue)，宣布推出“希有引力”百(bai)萬賣家(jia)計劃(hua)，計劃(hua)是在(zai)未來三(san)年幫(bang)助中(zhong)國在(zai)內的全球10000個商家(jia)，年銷(xiao)售(shou)額突破百(bai)萬美元、幫(bang)助10萬個中(zhong)小(xiao)商家(jia)年銷(xiao)售(shou)額達(da)到10萬美元。

2023年9月19日，在SHEIN平臺(tai)招商戰略大會上(shang)，SHEIN推(tui)出(chu)全國500城(cheng)產業帶出(chu)海計(ji)(ji)劃，SHEIN預計(ji)(ji)三年內將深入全國500城(cheng)產業帶。

目(mu)前，很多(duo)(duo)制造產(chan)(chan)(chan)業(ye)供應鏈數字化(hua)(hua)、互(hu)聯網化(hua)(hua)水(shui)平(ping)仍(reng)然較低，產(chan)(chan)(chan)業(ye)效率較低，不能更為(wei)精準匹配市場(chang)需求與供給，在(zai)帶動更多(duo)(duo)產(chan)(chan)(chan)業(ye)帶國際化(hua)(hua)發展(zhan)的過程(cheng)中，SHEIN按需生(sheng)產(chan)(chan)(chan)“小單(dan)快(kuai)反”的柔性(xing)供應鏈模式從服裝(zhuang)產(chan)(chan)(chan)業(ye)向更多(duo)(duo)產(chan)(chan)(chan)業(ye)延(yan)展(zhan)和外溢，為(wei)產(chan)(chan)(chan)業(ye)帶數字化(hua)(hua)升級提(ti)供了更多(duo)(duo)的可能性(xing)。

在(zai)服裝領域(yu)，SHEIN依靠創新的“小單(dan)快反(fan)”柔性供應鏈(lian)實(shi)現了時尚品(pin)牌(pai)的成(cheng)功，并帶動了服裝產業(ye)(ye)的數字化，讓產業(ye)(ye)能更貼近市場和消(xiao)費(fei)者的真實(shi)需求、提(ti)升整體(ti)的產業(ye)(ye)效率，減少過往的很多產業(ye)(ye)浪(lang)費(fei)。

圍繞技術創新、培(pei)訓支持(chi)(chi)(chi)、工(gong)(gong)廠(chang)擴建(jian)以及社區服(fu)(fu)務等(deng)多方面，SHEIN持(chi)(chi)(chi)續開展供(gong)應(ying)商(shang)賦能(neng)(neng)(neng)計(ji)劃。2023年(nian)上半年(nian)，SHEIN宣布5年(nian)投入5億(yi)元繼(ji)續深化供(gong)應(ying)商(shang)賦能(neng)(neng)(neng)工(gong)(gong)作，并(bing)建(jian)立了(le)首個服(fu)(fu)裝(zhuang)(zhuang)制造創新中心持(chi)(chi)(chi)續輸出柔性供(gong)應(ying)鏈標準。截至2023年(nian)上半年(nian)，SHEIN已累計(ji)支持(chi)(chi)(chi)供(gong)應(ying)商(shang)工(gong)(gong)廠(chang)修(xiu)建(jian)面積近24萬平(ping)方米、培(pei)訓超240場、同時繼(ji)續推進(jin)兒童之家(jia)、聚星光等(deng)供(gong)應(ying)商(shang)社區公(gong)益，賦能(neng)(neng)(neng)供(gong)應(ying)商(shang)社區與生態的長期可持(chi)(chi)(chi)續發展，通過全(quan)方位推動供(gong)應(ying)商(shang)工(gong)(gong)廠(chang)綜合能(neng)(neng)(neng)力提升(sheng)，助力服(fu)(fu)裝(zhuang)(zhuang)制造產(chan)業轉(zhuan)型升(sheng)級和國際化出海。

而SHEIN也在(zai)將自己所(suo)擅(shan)長的(de)(de)這套柔(rou)性方法論和(he)標準，賦(fu)能給其他更多的(de)(de)產業(ye)。在(zai)其他家居(ju)賣家常(chang)規同類產品訂單(dan)往往要1000件(jian)起訂的(de)(de)時候，周云斌一(yi)般是200-300每批次的(de)(de)訂單(dan)，將市場需求和(he)供給更加精準的(de)(de)匹(pi)配(pei)起來，減少浪費，整(zheng)體(ti)算(suan)下來省不少。

想長(chang)期在(zai)(zai)平臺(tai)上業務(wu)，靠長(chang)期拿貨并沒(mei)有(you)競(jing)爭優勢，于是(shi)周(zhou)云斌(bin)也學習當年的(de)(de)(de)(de)SHEN自己(ji)打造供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)，周(zhou)云斌(bin)開始投資工廠(chang)。業務(wu)的(de)(de)(de)(de)擴大(da)，生產和倉儲管理是(shi)周(zhou)云斌(bin)想要精進(jin)的(de)(de)(de)(de)另一(yi)大(da)內容，為更(geng)精準和實(shi)時進(jin)行全(quan)流(liu)程生產要素和信(xin)息的(de)(de)(de)(de)同(tong)步，必須(xu)打通全(quan)鏈(lian)條的(de)(de)(de)(de)數字化(hua)和在(zai)(zai)線化(hua)，這些都是(shi)SHEIN在(zai)(zai)過(guo)去(qu)十多年已經(jing)(jing)摸(mo)索出成(cheng)(cheng)(cheng)熟(shu)經(jing)(jing)驗和方法論的(de)(de)(de)(de)，周(zhou)云斌(bin)開始參加SHEIN舉辦(ban)的(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)大(da)會(hui)和商(shang)(shang)家會(hui)，多年來SHEIN一(yi)直會(hui)通過(guo)日(ri)常和專場(chang)培訓持(chi)續(xu)提升(sheng)合作(zuo)伙伴的(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)數字化(hua)水平，從數字化(hua)技(ji)術工具的(de)(de)(de)(de)全(quan)流(liu)程使用，到經(jing)(jing)營(ying)看板的(de)(de)(de)(de)分析，到質量管理等各模(mo)塊技(ji)能的(de)(de)(de)(de)培訓，提升(sheng)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)整體的(de)(de)(de)(de)柔(rou)性和經(jing)(jing)營(ying)能力，這成(cheng)(cheng)(cheng)了他快速成(cheng)(cheng)(cheng)長(chang)的(de)(de)(de)(de)另一(yi)個錦囊(nang)。

事實(shi)上，越來越多(duo)的賣(mai)家(jia)將(jiang)目光瞄準出海市(shi)場(chang)(chang)，賣(mai)家(jia)服務(wu)也衍生出了多(duo)元化(hua)的市(shi)場(chang)(chang)需求。

洞察(cha)這一需求的(de)(de)(de)SHEIN，針對(dui)(dui)產業帶不(bu)同(tong)體量(liang)賣(mai)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)“出(chu)海”訴求，提(ti)供了出(chu)海“菜單式”選(xuan)擇。對(dui)(dui)于沒有海外第(di)三方平(ping)臺銷售(shou)及(ji)運營經驗(yan)的(de)(de)(de)中小賣(mai)家(jia)(jia)，SHEIN平(ping)臺可為它們提(ti)供代運營服務，讓這些賣(mai)家(jia)(jia)可以專注自身(shen)擅長(chang)的(de)(de)(de)產品環節，SHEIN提(ti)供包(bao)括商(shang)品運營、倉(cang)儲、物流、客服、售(shou)后在內的(de)(de)(de)一站式賦能與服務，讓賣(mai)家(jia)(jia)能夠(gou)輕(qing)松、省心地拓展國際市場(chang)。

對于類似Joey這種擁有自(zi)(zi)主(zhu)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)賣(mai)家，入駐后，賣(mai)家能進(jin)行(xing)包(bao)括自(zi)(zi)主(zhu)管理選品(pin)(pin)、上架、市場策略、銷售、庫存、物流等在內的(de)(de)自(zi)(zi)主(zhu)運營(ying)，SHEIN能通過平臺的(de)(de)資源，以及品(pin)(pin)牌(pai)打造經驗賦能品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)進(jin)一步發展與成長，助力其品(pin)(pin)牌(pai)影響力與知名度的(de)(de)擴大和品(pin)(pin)牌(pai)打造。

出(chu)海的(de)(de)機(ji)遇雖大，但(dan)仍(reng)面臨著本(ben)地化、不同國家法規政策以及品牌推(tui)廣等挑(tiao)戰。SHEIN十年時間走過(guo)的(de)(de)路，形成自己的(de)(de)一套(tao)方法論后，輸出(chu)給更多的(de)(de)賣家。

“我相信(xin)勝利會向(xiang)長期主義者傾斜(xie)。”周云斌表示，自己的品牌得益于(yu)SHEIN平(ping)臺的培育，把未(wei)來(lai)都放在了SHEIN。