每經(jing)記者｜袁園(yuan)    每經(jing)編輯｜廖(liao)丹

2023年，王平開始擁有自己(ji)的(de)(de)獨代門(men)(men)店(dian)。盡管門(men)(men)店(dian)一(yi)年租金(jin)有三四(si)十(shi)萬之多，但他的(de)(de)保險(xian)經營也因此(ci)發(fa)生了翻天覆地的(de)(de)變(bian)化(hua)。

“以前(qian)與客(ke)戶(hu)溝通，總是在一些公共場(chang)所，缺(que)乏(fa)私密性和專(zhuan)業(ye)性。現在有了(le)專(zhuan)屬(shu)門店(dian)，客(ke)戶(hu)對(dui)我的信(xin)任倍增。”王平介紹，有一位(wei)客(ke)戶(hu)，之前(qian)一直(zhi)對(dui)保險持懷疑態度，在參觀了(le)門店(dian)后，態度有了(le)很(hen)大(da)轉變。

王平(ping)口(kou)中(zhong)的門店(dian)就是獨立(li)代(dai)理人的專屬門店(dian)。

2020年(nian)12月，監管發(fa)文為行業探(tan)索代(dai)理(li)人(ren)(ren)新(xin)模式指明了方(fang)向。而后，業內機構(gou)紛紛展開嘗(chang)試。近期(qi)，監管再發(fa)文，表示對于自主(zhu)開展保險(xian)銷售活動的獨立個人(ren)(ren)保險(xian)代(dai)理(li)人(ren)(ren)，應當建立長期(qi)可持續的傭金薪酬激勵制度。

從獨(du)代(dai)(dai)模(mo)式的(de)定(ding)義和(he)監(jian)管思路可(ke)以看(kan)出，沒有層級利益是獨(du)代(dai)(dai)模(mo)式最(zui)核(he)心(xin)的(de)優勢。在業(ye)內人(ren)士(shi)眼(yan)中，獨(du)立代(dai)(dai)理(li)(li)(li)人(ren)制度有助(zhu)于提升(sheng)代(dai)(dai)理(li)(li)(li)人(ren)收(shou)入(ru)，推動(dong)保(bao)險代(dai)(dai)理(li)(li)(li)人(ren)向專業(ye)化、職(zhi)業(ye)化、精(jing)英化轉(zhuan)型。

然而(er)，沒有中(zhong)間商賺(zhuan)差價的(de)(de)“獨代模(mo)式”，真的(de)(de)適合每一家保險機(ji)構嗎？

扁平化分賬模式能否打破“大進大出”的行業困境？

自(zi)1992年個人(ren)(ren)保險(xian)代理人(ren)(ren)模式(shi)引入我國(guo)保險(xian)市場以(yi)來,個人(ren)(ren)代理渠(qu)道發(fa)展(zhan)迅速,巔峰(feng)期全行(xing)業曾擁有近千萬的(de)保險(xian)代理人(ren)(ren)，但隨著客戶需求升級，營銷(xiao)結構失靈等問題逐步暴露，傳統(tong)的(de)個險(xian)營銷(xiao)體系(xi)也(ye)要(yao)變革。

對獨代(dai)的探索也是自此開(kai)始(shi)。2020年12月(yue)底，原銀保(bao)監(jian)會發布(bu)《關于發展獨立(li)個人(ren)保(bao)險代(dai)理(li)人(ren)有關事項的通(tong)知(zhi)》，從(cong)獨立(li)個人(ren)保(bao)險代(dai)理(li)人(ren)定位、條件(jian)標準、行(xing)為規范、選拔機制、公(gong)司管理(li)、監(jian)督管理(li)等方面提出具體要(yao)求。

隨后，信泰人壽、大家保(bao)險(xian)、梧桐(tong)樹保(bao)險(xian)經紀等(deng)保(bao)險(xian)機構(gou)及(ji)(ji)中(zhong)介開始了探索。市(shi)場公開資料(liao)顯示(shi)，有10余(yu)家保(bao)險(xian)公司及(ji)(ji)保(bao)險(xian)中(zhong)介公司參(can)與(yu)獨立個人保(bao)險(xian)代理(li)人模式(shi)（即獨代模式(shi)）試點。個別頭部(bu)公司也(ye)小規模地參(can)與(yu)獨代試點。

在(zai)傳統金(jin)字塔型營銷模式(shi)下，銷售(shou)傭(yong)金(jin)和管理(li)(li)(li)津(jin)貼(tie)在(zai)多層(ceng)級的(de)(de)代(dai)理(li)(li)(li)人(ren)團(tuan)隊中逐級抽成，導致底層(ceng)代(dai)理(li)(li)(li)人(ren)收入被大幅壓縮(suo)。處于“塔基”的(de)(de)代(dai)理(li)(li)(li)人(ren)雖是銷售(shou)主(zhu)力(li)，但其直(zhi)接傭(yong)金(jin)需被中高層(ceng)以“職級管理(li)(li)(li)津(jin)貼(tie)”（即人(ren)頭(tou)費）形(xing)式(shi)層(ceng)層(ceng)抽取，最終實(shi)際收入占比偏低；而位于“塔頂”的(de)(de)高層(ceng)級代(dai)理(li)(li)(li)人(ren)則通過發展團(tuan)隊獲(huo)得(de)間(jian)接利(li)益(yi)（如團(tuan)隊管理(li)(li)(li)津(jin)貼(tie)、增員獎勵(li)等），形(xing)成“拉人(ren)頭(tou)”的(de)(de)激勵(li)機制(zhi)。這種分配結(jie)構使得(de)利(li)益(yi)向上集中，底層(ceng)代(dai)理(li)(li)(li)人(ren)留(liu)存率低，也加劇(ju)了行業“大進大出”的(de)(de)困境。

而獨(du)代(dai)模式下，獨(du)立代(dai)理(li)(li)人(ren)可以與保險公司采(cai)用扁平化(hua)的(de)分(fen)賬方(fang)式。獨(du)立代(dai)理(li)(li)人(ren)通過事務所或(huo)合伙人(ren)的(de)組(zu)織載體展(zhan)業，同時，險企對獨(du)立代(dai)理(li)(li)人(ren)進(jin)行生態(tai)化(hua)的(de)專業支持(chi)。

從當前保險機構(gou)和(he)保險中介(jie)探索(suo)的情(qing)況來(lai)(lai)看，一(yi)些機構(gou)在獨(du)代方(fang)面也取得(de)了(le)不錯的成(cheng)績。數據顯示，2024年，大家人壽個險渠道實現新單期交保費(fei)16.65億(yi)元(yuan)，位列行(xing)(xing)業(ye)第(di)14位，個險成(cheng)立五年以來(lai)(lai)實現了(le)85%的復合增長率(lv)(lv)（遠(yuan)超行(xing)(xing)業(ye)7%的復合增長率(lv)(lv)）。營銷隊伍(wu)近年來穩步(bu)增長(chang)，保持在10000人(ren)左右的在冊人(ren)力平臺，高產能代(dai)理(li)人(ren)MDRT（百萬圓桌會員）達(da)到770人(ren)，數量(liang)已躋身國內壽險公(gong)司前十(shi)。2024年，大(da)家人(ren)壽獨立(li)代(dai)理(li)人(ren)月人(ren)均(jun)產能9萬元(yuan)，同比增長(chang)42%。舉績人(ren)員月人(ren)均(jun)收(shou)入1.9萬元(yuan)，同比提升37%。

大家人壽(shou)個險業務中心(xin)劉勇(yong)剛曾表示，大家人壽(shou)扁平化(hua)的代理人隊(dui)伍，相(xiang)較于傳統的金字(zi)塔型模(mo)式(shi)，沒有那么多(duo)中間組織產生的高(gao)額費用，組織成(cheng)本和管理成(cheng)本就(jiu)被省(sheng)了(le)下來。這些省(sheng)下的成(cheng)本主要投入在了(le)代理人的銷售(shou)傭金上。通過提高(gao)利益(yi)，增強其職業認(ren)同(tong)感(gan)、獲得感(gan)，使其職業化(hua)，最(zui)終達到專業化(hua)的目(mu)的。

依賴高產能生態，哪些險企適合獨代模式？

從實(shi)際踐行來看(kan)，除(chu)卻大家人壽等機構在堅定地推(tui)行獨代(dai)模(mo)式外(wai)，更多的保(bao)險機構還處于(yu)觀望狀態或僅在小范圍探索。

“一(yi)些(xie)機構試行的‘老(lao)團(tuan)隊維持(chi)基本(ben)法(fa)+新獨(du)(du)代特(te)區政(zheng)策’產(chan)(chan)生明(ming)顯套利空間(jian)，例如(ru)某(mou)公司獨(du)(du)代人均(jun)產(chan)(chan)能(neng)達傳(chuan)統(tong)代理人6.8倍，但傳(chuan)統(tong)代理人數(shu)量占(zhan)比仍超90%。”中(zhong)國投(tou)(tou)資(zi)協會(hui)上(shang)市(shi)公司投(tou)(tou)資(zi)專業委(wei)員會(hui)副會(hui)長支培元對保(bao)通社表示，保(bao)險獨(du)(du)立代理人高產(chan)(chan)能(neng)生態依賴度呈(cheng)現馬太效應，缺乏醫(yi)養(yang)等生態支持(chi)的中(zhong)小險企，獨(du)(du)代改革(ge)可能(neng)淪為(wei)人才(cai)流(liu)失(shi)通道(dao)。

那么傳統險企能否通過傳統團隊與獨代并行的模式漸進改革個險渠道呢？中關村物聯網產業聯盟副(fu)秘(mi)書長(chang)袁帥認為，這是(shi)可(ke)行的(de)。在其看(kan)來，傳(chuan)統團隊有其穩定的(de)客戶(hu)基礎和業務模(mo)(mo)(mo)式，而獨立代(dai)理(li)人(ren)模(mo)(mo)(mo)式具有更高的(de)自主性和靈活性。險(xian)(xian)(xian)企(qi)可(ke)根據(ju)自身情況(kuang)，逐步引(yin)導部分代(dai)理(li)人(ren)向獨立代(dai)理(li)人(ren)模(mo)(mo)(mo)式轉型(xing)，同時保(bao)留傳(chuan)統團隊的(de)優(you)勢。此外(wai)，獨立代(dai)理(li)人(ren)模(mo)(mo)(mo)式依賴高產能(neng)(neng)(neng)生(sheng)態(tai)，并非僅適合特(te)定險(xian)(xian)(xian)企(qi)，只要險(xian)(xian)(xian)企(qi)能(neng)(neng)(neng)夠整合養老資(zi)源等優(you)質資(zi)源為獨立代(dai)理(li)人(ren)提供(gong)有力(li)支持，無論是(shi)大型(xing)險(xian)(xian)(xian)企(qi)還是(shi)中小型(xing)險(xian)(xian)(xian)企(qi)，都有可(ke)能(neng)(neng)(neng)通過該模(mo)(mo)(mo)式實(shi)現業務增長(chang)。

保通社(she)注意到，除卻隊伍和生(sheng)態建設，監管還關注獨代模式的(de)長(chang)期利益分(fen)配問(wen)題，要(yao)求實行獨代模式的(de)機構(gou)建立長(chang)期可持(chi)續的(de)傭金薪酬(chou)激勵制度。

近期(qi)，監(jian)管(guan)發布《關于(yu)推動深化人(ren)身保險行業個人(ren)營銷體制(zhi)改(gai)革的(de)通(tong)知》，其(qi)中提到，對于(yu)自(zi)主(zhu)開展保險銷售活動的(de)獨立個人(ren)保險代理(li)人(ren)，應當建立長期(qi)可持續的(de)傭金薪(xin)酬激勵制(zhi)度，加強(qiang)成本和(he)風險管(guan)控(kong)，杜(du)絕層級利益(yi)。

“建立長期(qi)可持續(xu)的(de)傭金薪(xin)酬激勵制度(du)，理論上應涵蓋(gai)(gai)代理人開(kai)展保險(xian)銷售活動所需(xu)(xu)承擔(dan)的(de)各類成本，包括(kuo)社保、門店運營等。然而，實際推行(xing)中要(yao)真(zhen)正全面覆蓋(gai)(gai)這些成本存在一定難度(du)。”袁帥表示，這需(xu)(xu)要(yao)險(xian)企(qi)在制定傭金制度(du)時，充分調研(yan)和考量各項(xiang)成本因素(su)，進行(xing)精準的(de)成本核算。

長(chang)遠(yuan)來看(kan)，袁帥認為，獨(du)立(li)代(dai)理(li)(li)人(ren)模(mo)(mo)(mo)式(shi)有望(wang)成(cheng)為個險渠(qu)道的主(zhu)流(liu)模(mo)(mo)(mo)式(shi)。具(ju)體來看(kan)：第一(yi)，隨(sui)著消費者保(bao)險意(yi)識的提(ti)高和(he)對個性(xing)化服(fu)務(wu)需求(qiu)的增(zeng)加，獨(du)立(li)代(dai)理(li)(li)人(ren)能夠(gou)憑借其專業能力(li)(li)和(he)自主(zhu)性(xing)，更好地滿足客戶需求(qiu)，提(ti)供定(ding)制(zhi)化保(bao)險方(fang)案(an)；第二，獨(du)代(dai)模(mo)(mo)(mo)式(shi)減(jian)少了(le)中間層級(ji)，降低了(le)運(yun)營成(cheng)本，提(ti)高了(le)業務(wu)效率；第三(san)，科技發(fa)展(zhan)也為獨(du)立(li)代(dai)理(li)(li)人(ren)模(mo)(mo)(mo)式(shi)提(ti)供了(le)有力(li)(li)支持(chi)，如線(xian)上展(zhan)業工具(ju)、客戶關系管理(li)(li)系統等，有助于提(ti)升其業務(wu)能力(li)(li)和(he)服(fu)務(wu)水平(ping)。“因此，從(cong)發(fa)展(zhan)趨(qu)勢和(he)市場需求(qiu)來看(kan)，獨(du)立(li)代(dai)理(li)(li)人(ren)模(mo)(mo)(mo)式(shi)具(ju)有較大的發(fa)展(zhan)潛力(li)(li)，可能成(cheng)為個險渠(qu)道的主(zhu)流(liu)模(mo)(mo)(mo)式(shi)。”

封面圖片來(lai)源：圖片來(lai)源：每日經濟新(xin)聞 劉(liu)國(guo)梅 攝