每經記者｜孫磊(lei)    每經編輯｜裴健如 

日(ri)前(qian)，有媒(mei)體報道(dao)稱，小(xiao)(xiao)鵬汽(qi)車近(jin)期(qi)開始要求經銷(xiao)商(shang)儲備庫存。多(duo)位小(xiao)(xiao)鵬汽(qi)車的經銷(xiao)商(shang)表示，每個月要跟小(xiao)(xiao)鵬汽(qi)車采購目標銷(xiao)量一半(ban)的車輛。

對此，小鵬汽(qi)車(che)方(fang)面向《每日經(jing)濟新聞》記(ji)者確認了該消息(xi)的(de)真實性(xing)。“半個月(yue)庫(ku)存是(shi)為(wei)了更快(kuai)地交付(fu)，提升效率(lv)，讓經(jing)銷商(shang)有車(che)賣。國內經(jing)銷商(shang)一般采用兩(liang)個月(yue)庫(ku)存，半個月(yue)庫(ku)存并不是(shi)壓庫(ku)，而是(shi)我(wo)們‘直(zhi)營+經(jing)銷’混合的(de)創新模式。”小鵬汽(qi)車(che)方(fang)面告訴(su)記(ji)者。

圖片來源：每經記者 張建 攝（資料圖）

據了(le)解，小鵬(peng)(peng)汽(qi)(qi)車成(cheng)立之初(chu)采取直營模式(shi)銷售汽(qi)(qi)車，2019年開(kai)始放開(kai)經銷商加盟模式(shi)。此后(hou)，小鵬(peng)(peng)汽(qi)(qi)車直營、加盟模式(shi)并(bing)存(cun)，并(bing)設立汽(qi)(qi)貿和用戶發展中心(xin)（UDS）兩個(ge)團隊。這在早期幫助小鵬(peng)(peng)汽(qi)(qi)車迅速(su)鋪開(kai)門店數量，減輕了(le)建(jian)店的成(cheng)本壓力。

不過，小(xiao)鵬汽車(che)上(shang)述兩個渠道歸屬不同負責人，存在系統(tong)內(nei)耗問題，而(er)終端網絡的混亂，也是導(dao)致(zhi)小(xiao)鵬汽車(che)2022年銷量(liang)表現不佳的原因之一。這一年，小(xiao)鵬汽車(che)銷量(liang)為(wei)12.07萬輛，全年銷量(liang)目(mu)標完成率僅為(wei)48.3%，增速也低于行業大盤。

轉(zhuan)折點在2023年(nian)出現。這(zhe)一(yi)(yi)年(nian)，王鳳英(ying)加入小鵬汽車擔任(ren)總裁(cai)，并(bing)操刀對小鵬汽車的(de)渠(qu)道進行(xing)(xing)了較大(da)的(de)調整。當年(nian)3月，小鵬汽車內(nei)部組織結構將直營(ying)體(ti)系(xi)(xi)的(de)汽貿團(tuan)隊和經銷商體(ti)系(xi)(xi)的(de)用(yong)戶發展(zhan)中心團(tuan)隊進行(xing)(xing)合并(bing)，實行(xing)(xing)統一(yi)(yi)管理。同時，將原有的(de)北區、東區、中區和南區四個大(da)區，調整為24個更細分的(de)區域。

同年9月，小鵬汽車召開了渠(qu)道(dao)商(shang)會(hui)議，公(gong)布了一項(xiang)名為“木星計劃”的(de)渠(qu)道(dao)變革方(fang)案(an)。該(gai)方(fang)案(an)仍由王(wang)鳳英負責推進(jin)，旨在(zai)用(yong)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)模式(shi)逐步替(ti)換過往的(de)直營(ying)(ying)模式(shi)，以降低運(yun)營(ying)(ying)成(cheng)本，提高(gao)市場(chang)覆蓋(gai)率。彼時，記者獲(huo)悉(xi)，小鵬汽車的(de)銷(xiao)(xiao)售區域(yu)縮減為12個，且正(zheng)在(zai)逐步淘(tao)汰效率低下的(de)直營(ying)(ying)門店(dian)，擴大代理經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)門店(dian)規模。

為了招募(mu)到更(geng)多經(jing)銷(xiao)商(shang)伙伴(ban)，小鵬汽車甚至調低了經(jing)銷(xiao)商(shang)開(kai)設4S店的門檻(jian)。原本，新入網經(jing)銷(xiao)商(shang)需要(yao)先運營商(shang)超店一段時間，達到銷(xiao)售(shou)(shou)指標后(hou)，才(cai)能(neng)申請開(kai)售(shou)(shou)后(hou)店。但這(zhe)一限制(zhi)已取消，經(jing)銷(xiao)商(shang)可以上(shang)手(shou)就直接開(kai)設擁有銷(xiao)售(shou)(shou)和(he)售(shou)(shou)后(hou)功(gong)能(neng)的綜合門店。

從小(xiao)鵬汽車官(guan)網(wang)公布的授權經銷商招募(mu)條件來看，代(dai)理經銷商授權運營(ying)公司注(zhu)冊資金(jin)不低于(yu)(yu)1000萬元，汽車業務(wu)板(ban)塊(kuai)年營(ying)業收入需在(zai)1億元以上。投資門店需位于(yu)(yu)城市主(zhu)流汽車商圈，實(shi)際使用面積不低于(yu)(yu)1000平米，銷售(shou)展廳面積不低于(yu)(yu)300平米。

“加(jia)盟商可采用代(dai)理授權制，全國(guo)統(tong)一價，0庫(ku)存運營(ying)，固定高額傭金，2023年可享建(jian)店補貼支持。”小(xiao)鵬汽車在官方(fang)招(zhao)募公告表示。

但是，經(jing)過(guo)這次調整后，小鵬(peng)(peng)汽(qi)車(che)(che)渠道方面(mian)也迎來了(le)新問題。記者了(le)解到，過(guo)去一(yi)些經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)同時賣多個品牌的(de)(de)汽(qi)車(che)(che)，其他汽(qi)車(che)(che)品牌都(dou)有庫(ku)存，但小鵬(peng)(peng)汽(qi)車(che)(che)零(ling)庫(ku)存運營的(de)(de)方式，會導(dao)致經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)不會全力銷(xiao)售(shou)小鵬(peng)(peng)汽(qi)車(che)(che)的(de)(de)產(chan)品。而這也恰是小鵬(peng)(peng)汽(qi)車(che)(che)此次提(ti)出經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)要(yao)(yao)儲備庫(ku)存想法的(de)(de)重要(yao)(yao)考量之一(yi)。

圖片來源：每經記者 孔澤思 攝（資料圖）

對渠道的頻頻調整，或是小鵬汽車面臨的銷量壓力的映射。進入2024年以來，小鵬汽車增勢漸弱，跌破此前多月曾達成的兩萬輛關口，1月銷量僅8250輛，環比大跌59%；2月銷量繼(ji)續下滑，僅銷售新(xin)車(che)4545輛。

需要(yao)注意(yi)的是，2024年(nian)，小鵬汽車定(ding)下了“業績翻(fan)倍”的目(mu)標(biao)(biao)，年(nian)銷量欲達到28萬輛。以此計(ji)算(suan)，小鵬汽車今(jin)年(nian)的月(yue)銷目(mu)標(biao)(biao)需穩定(ding)在(zai)至(zhi)少2.3萬輛左右。但今(jin)年(nian)前兩(liang)個月(yue)的銷售情況(kuang)，與這一預期目(mu)標(biao)(biao)有較(jiao)大差距。

正如小(xiao)鵬汽(qi)車董事長兼CEO何(he)小(xiao)鵬在年(nian)(nian)初的(de)內部信中(zhong)所言，今年(nian)(nian)是中(zhong)國(guo)汽(qi)車品牌進入“血海”競(jing)爭(zheng)的(de)第(di)一年(nian)(nian)，也就是“淘汰賽”的(de)第(di)一年(nian)(nian)。在這樣(yang)的(de)背景下，小(xiao)鵬汽(qi)車對經(jing)銷(xiao)商(shang)庫存的(de)調整，或是其謀求提升品牌銷(xiao)量、避免在“淘汰賽”中(zhong)失(shi)去競(jing)爭(zheng)力的(de)重要舉(ju)措之一。但后續效果如何(he)，仍有待市場檢(jian)驗。