每(mei)經記者｜袁園(yuan) 涂穎浩(hao)    每(mei)經編輯｜廖(liao)丹    ;

凌(ling)遠(yuan)(yuan)（化名）近(jin)期有(you)更(geng)換職業(ye)“賽道”的打算。身為建筑工程師的他，最近(jin)關注了一家頭部壽險公司招募計劃。這(zhe)項(xiang)計劃擬招募高端代理人，門(men)檻不低(di)，且對往(wang)年收(shou)入(ru)、學歷均有(you)一定要求。幸(xing)運的是，凌(ling)遠(yuan)(yuan)不僅(jin)滿足了這(zhe)些硬性條件，在(zai)職業(ye)測試后也獲得(de)了“推(tui)薦招聘”的結果，順利(li)進入(ru)面試環節。

凌遠只是一個縮影。此前，一券商首席(xi)投身保險(xian)的消息曾(ceng)引發業(ye)(ye)內關注。更多(duo)跨界人才正紛至沓(ta)來：深耕醫療領域多(duo)年的醫生，帶著高(gao)端人脈資源的企業(ye)(ye)高(gao)管，各(ge)行各(ge)業(ye)(ye)高(gao)學歷精英……

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眾多精英敢于轉身跨界“賣保險”的(de)背(bei)后，正(zheng)是險企對高端代理人的(de)迫(po)切需求。

傳(chuan)統的“人海戰術”逐(zhu)漸(jian)式微(wei)，各大(da)險企(qi)紛紛將目光聚焦于代(dai)理人隊(dui)伍高質量轉型。種子計(ji)劃、HWP（健康(kang)財富規劃師）、菁英(ying)營銷員3.0、“XIN一代(dai)”等(deng)一系列針對高端(duan)代(dai)理人的培育與招募計(ji)劃相繼出爐。

一場激烈的高端(duan)代理(li)人“爭奪戰(zhan)”正火熱(re)開啟，各大險企各出奇招，力求在這(zhe)場人才博弈中搶(qiang)占先機。

“如果有一(yi)天，清華畢業(ye)生賣保險不(bu)再(zai)成為流量密碼，才是保險行業(ye)真正(zheng)成熟(shu)的時候。”一(yi)位高端代理(li)人如此感慨(kai)道(dao)。

險企偏愛“全能型”人才

“歡迎加入我們的(de)團隊(dui)，希望(wang)你成為優秀合伙人。”資深團隊(dui)長張秋（化名）對凌(ling)遠表示。

根據測(ce)評報(bao)告的競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)力雷達圖，凌遠的核心競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)力優勢主要體(ti)現在持續學習力和自我管理方(fang)面。報(bao)告建(jian)議其重點關注領(ling)袖潛(qian)能和社交(jiao)(jiao)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)力方(fang)面，通過積極參加社交(jiao)(jiao)活動、多與人互動交(jiao)(jiao)流(liu)，主動擔任(ren)領(ling)導者去挖掘培養領(ling)導潛(qian)力等方(fang)式(shi)全面提升(sheng)自己的核心競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)力。

凌遠“賣(mai)保(bao)(bao)險”的(de)(de)(de)故事，才剛(gang)剛(gang)開始。在保(bao)(bao)險行(xing)業待了近20年的(de)(de)(de)張秋，對(dui)于這個行(xing)業銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)變遷感觸頗多(duo)。“我剛(gang)入(ru)行(xing)的(de)(de)(de)時(shi)候，市場上(shang)的(de)(de)(de)保(bao)(bao)險代理人(ren)幾(ji)乎都(dou)是下(xia)崗人(ren)員(yuan)或(huo)家庭主婦(fu)，他們對(dui)于保(bao)(bao)單以及專(zhuan)業化的(de)(de)(de)服(fu)務了解不(bu)多(duo)，面對(dui)的(de)(de)(de)群(qun)體(ti)也(ye)多(duo)是中等收入(ru)以下(xia)的(de)(de)(de)人(ren)群(qun)。彼時(shi)，從事保(bao)(bao)險銷(xiao)售以及跟保(bao)(bao)險銷(xiao)售相關(guan)工作的(de)(de)(de)人(ren)學歷普遍不(bu)高，像我一(yi)樣大學畢業的(de)(de)(de)人(ren)都(dou)不(bu)多(duo)。”

如今，保險銷售崗位已(yi)成為高端人才的(de)(de)(de)(de)聚集(ji)地。“我(wo)身邊的(de)(de)(de)(de)同事不再是那些學歷或者工(gong)作不太(tai)好的(de)(de)(de)(de)人了，而是從各(ge)行各(ge)業轉(zhuan)型過來的(de)(de)(de)(de)精英人士，比如說(shuo)海歸(gui)、金(jin)融精英、房產(chan)界人士等，由于他們有很好的(de)(de)(de)(de)資源，再加上他們吸收專業的(de)(de)(de)(de)能(neng)力非常(chang)強，因此他們在服(fu)務客戶方(fang)面的(de)(de)(de)(de)專業性也越來越強。”張秋覺得這(zhe)是一個(ge)非常(chang)顯著(zhu)的(de)(de)(de)(de)變化。

針(zhen)對(dui)很多高端(duan)(duan)人才加入(ru)(ru)保險(xian)行(xing)業(ye)的(de)情況，業(ye)內(nei)人士建(jian)議計(ji)劃加入(ru)(ru)保險(xian)行(xing)業(ye)的(de)高端(duan)(duan)人才做好多方面的(de)職業(ye)評估(gu)。

“保險公司(si)在選(xuan)擇代理人(ren)(ren)時，除了(le)基(ji)本的(de)學歷(li)要求外，更要注重候(hou)(hou)(hou)選(xuan)人(ren)(ren)的(de)成功經歷(li)和(he)綜(zong)合能力(li)，包(bao)括(kuo)過去在其他行(xing)業的(de)成功業績(ji)、職(zhi)級，以及進取心、獨立經營意識(shi)、抗壓能力(li)和(he)溝通技(ji)巧(qiao)等。”業內人(ren)(ren)士認(ren)為(wei)，為(wei)了(le)更精準地評估候(hou)(hou)(hou)選(xuan)人(ren)(ren)，許多保險公司(si)引入了(le)人(ren)(ren)才測評工具(ju)，從(cong)多個(ge)維度對(dui)候(hou)(hou)(hou)選(xuan)人(ren)(ren)的(de)個(ge)性(xing)和(he)能力(li)進行(xing)測評。

高端代理人“爭奪戰”開啟

長期(qi)(qi)以(yi)來，壽險(xian)行業(ye)的(de)(de)傳統(tong)代(dai)理(li)人模(mo)式(shi)主要依(yi)靠“人海戰術(shu)”來推(tui)動業(ye)務(wu)增長。隨著粗放增長時代(dai)結束(shu)，行業(ye)進入深度轉型期(qi)(qi)，消費(fei)者的(de)(de)需求也發生(sheng)深刻變(bian)化。面對代(dai)理(li)人數(shu)量持續、大(da)幅下降(jiang)，市場(chang)不再滿(man)足于簡單(dan)的(de)(de)保險(xian)產品(pin)推(tui)銷，迫切需要能(neng)夠提供專(zhuan)業(ye)化服務(wu)和全生(sheng)命周期(qi)(qi)服務(wu)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)顧(gu)問。

在此背(bei)景(jing)下，各大險(xian)企(qi)紛紛將保險(xian)營(ying)銷隊伍建設重點轉移到優(you)增(zeng)優(you)育上，相繼推(tui)出優(you)增(zeng)計劃，開(kai)啟(qi)高端代理人“爭奪戰”。

今年初，友(you)邦(bang)保險宣布(bu)推出針對精英人才的“HEA（精英財富規劃師）人才招(zhao)募計劃”，通過增(zeng)加營(ying)銷員(yuan)渠(qu)道投(tou)入、優化營(ying)銷員(yuan)津貼體(ti)系等措(cuo)施(shi)，加大對精英營(ying)銷員(yuan)的激(ji)勵和支持(chi)，從而(er)提升友(you)邦(bang)營(ying)銷員(yuan)渠(qu)道優質(zhi)增(zeng)員(yuan)的吸(xi)引力。該(gai)計劃旨在打造服務高凈值(zhi)人群的專業人才，助力友(you)邦(bang)卓(zhuo)越營(ying)銷員(yuan)隊伍的高質(zhi)量建設(she)。

2月，平安人壽北京分公司發布代理人新品牌——保險康養顧(gu)問，圍(wei)繞“專業(ye)(ye)的(de)金融顧(gu)問、專業(ye)(ye)的(de)養老管家、專業(ye)(ye)的(de)家庭(ting)醫生”三個核心服(fu)務方向，加強對代理人的(de)專業(ye)(ye)技能和(he)專業(ye)(ye)素養的(de)迭(die)代升級。

同期(qi)，太平人(ren)壽(shou)也推(tui)出了“S計劃(hua)”全(quan)球人(ren)才(cai)招募項目，該方案(an)通過給予新(xin)人(ren)高績(ji)效獎(jiang)勵，以(yi)數字(zi)科技、醫康(kang)(kang)養(yang)資源賦能(neng)新(xin)人(ren)，幫助業務(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)從產品營銷(xiao)員(yuan)(yuan)轉變為健(jian)康(kang)(kang)服務(wu)“供應商”和(he)業務(wu)多面手，為客戶提供全(quan)生命周期(qi)、全(quan)財(cai)富周期(qi)一站式養(yang)老、健(jian)康(kang)(kang)和(he)財(cai)富管理服務(wu)。

中國太保旗下太保壽(shou)險(xian)去(qu)年(nian)推(tui)(tui)出聚焦高素質人才的(de)(de)“Cπ康養財富規劃師”培(pei)養計劃，該計劃是太保壽(shou)險(xian)推(tui)(tui)進隊伍(wu)高質量(liang)轉型升級的(de)(de)一(yi)個(ge)典型，致力于(yu)培(pei)養“源(yuan)于(yu)保險(xian)，不止于(yu)保險(xian)”的(de)(de)π型人才。

“代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)人精英化(hua)是應對市(shi)場競(jing)爭(zheng)和(he)客戶需求變化(hua)的一種策(ce)略。隨著保(bao)險產(chan)品變得(de)更(geng)加復雜和(he)專(zhuan)業(ye)化(hua)，行(xing)業(ye)需要更(geng)高素質的代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)人來進行(xing)銷售和(he)服務。”北(bei)京排排網(wang)保(bao)險代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)有限公(gong)司總經(jing)(jing)理(li)楊帆此(ci)前在接(jie)受《每日(ri)經(jing)(jing)濟新聞》記者微(wei)信采訪時(shi)表示，“報行(xing)合一”政策(ce)的實施，規范了代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)人傭金(jin)費用，使(shi)得(de)保(bao)險公(gong)司更(geng)加注重提高代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)人的質量和(he)產(chan)能。

險企放大招為精英賦能

“如何讓高端人(ren)才留下來？答(da)案也非常重要。”有著6年代理人(ren)從業經驗的王萌（化名）對《每日經濟(ji)新聞》記者表示，自己(ji)所(suo)在的分(fen)公司，本科及(ji)以上(shang)學(xue)歷(li)(li)的人(ren)就占了(le)75%以上(shang)，985、211學(xue)歷(li)(li)的占比(bi)達(da)到30%以上(shang)。

王(wang)萌展示(shi)的(de)表格中，清晰地列出(chu)了其(qi)所在分(fen)公(gong)司來自“清、北、復(fu)、交”等國內(nei)TOP10高校的(de)代(dai)理(li)人(ren)數量(liang)以及海歸精英代(dai)理(li)人(ren)數量(liang)。“我(wo)們團隊(dui)現(xian)在的(de)高學歷代(dai)理(li)人(ren)越來越多，我(wo)正在培訓的(de)新人(ren)都是EMBA（高級(ji)管理(li)人(ren)員工商管理(li)碩(shuo)士）等。”

吸引高端人(ren)才加(jia)入只是第(di)一步，真正讓高端代理(li)(li)人(ren)留下來(lai)的(de)(de)“殺手(shou)锏”還是對代理(li)(li)人(ren)的(de)(de)管理(li)(li)和(he)賦(fu)能。《每(mei)日經濟新聞》記者注(zhu)意到，為了(le)提(ti)高代理(li)(li)人(ren)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)性、職業(ye)(ye)化和(he)服(fu)務(wu)能力，多家保(bao)險(xian)公司(si)結合自身(shen)產品、業(ye)(ye)務(wu)模式和(he)代理(li)(li)人(ren)特點(dian)開發出了(le)不同的(de)(de)管理(li)(li)體系和(he)榮譽評價體系，例如中(zhong)國人(ren)壽(shou)的(de)(de)“種子計劃”、新華(hua)保(bao)險(xian)的(de)(de)“XIN一代”計劃隊伍建設項目、華(hua)泰人(ren)壽(shou)的(de)(de)菁英營(ying)銷員(yuan)3.0戰略等。

這些項目和(he)(he)戰略不(bu)僅在培養和(he)(he)賦能代理(li)人方面提出了(le)新的要求(qiu)和(he)(he)方向，也在內(nei)部代理(li)人榮譽評價體系和(he)(he)考(kao)核標準上(shang)作出了(le)調整。

以(yi)泰(tai)康的(de)健(jian)康財(cai)(cai)富規(gui)劃(hua)師（HWP）為(wei)(wei)例(li)，其(qi)將“保(bao)險(xian)顧問(wen)+醫(yi)養顧問(wen)+理財(cai)(cai)顧問(wen)”融為(wei)(wei)一體(ti)，為(wei)(wei)客(ke)戶提供一站式(shi)、定制化的(de)保(bao)險(xian)、健(jian)康、養老和理財(cai)(cai)的(de)咨詢規(gui)劃(hua)服(fu)務。在政(zheng)策與(yu)市場的(de)雙重驅動下，2022年(nian)，泰(tai)康為(wei)(wei)HWP打造了專屬榮(rong)譽(yu)體(ti)系(xi)——HWP俱(ju)(ju)樂(le)部。該俱(ju)(ju)樂(le)部以(yi)“服(fu)務好(hao)”為(wei)(wei)內核，采用多維評(ping)(ping)價標準，綜合考(kao)核營(ying)銷(xiao)能力、業務品質(zhi)、客(ke)戶滿意度(du)及公司考(kao)評(ping)(ping)等多個標準，每年(nian)會組(zu)織嚴(yan)格的(de)品質(zhi)評(ping)(ping)議(yi)，評(ping)(ping)選出新一年(nian)的(de)HWP俱(ju)(ju)樂(le)部會員，這一榮(rong)譽(yu)也成(cheng)為(wei)(wei)泰(tai)康績優的(de)重要榮(rong)譽(yu)指標。

針對(dui)新(xin)招募的高端(duan)代(dai)理人，一(yi)些保險公(gong)司給出了(le)頗具吸引(yin)力的特殊(shu)政(zheng)策。張秋介紹，為了(le)助(zhu)力項目(mu)人才開啟快速發(fa)展之(zhi)路，公(gong)司給予多(duo)項特殊(shu)政(zheng)策支持，如在創業扶持期(qi)，公(gong)司提供最長18個月的新(xin)人津(jin)貼，累計最高可獲得(de)(de)115萬元；完成相關業績(ji)和行為指(zhi)標，首個季度能獲得(de)(de)的收入超(chao)過8萬元。

“行業普遍認為，培(pei)育優質代(dai)理人的(de)機構(gou)通(tong)常會(hui)提供(gong)系統(tong)的(de)培(pei)訓、良(liang)好(hao)的(de)職業發展(zhan)路徑、較高的(de)收入潛力以(yi)及良(liang)好(hao)的(de)工作環境(jing)。”在楊(yang)帆(fan)看(kan)來，這些保險機構(gou)也(ye)會(hui)通(tong)過優化激(ji)勵機制、提升服務質量等措(cuo)施來吸引(yin)和保留(liu)優秀的(de)代(dai)理人。

從規模擴張到價值深耕

中國太保(bao)壽險(xian)(xian)總經理李勁(jing)松曾表示(shi)：“保(bao)險(xian)(xian)代(dai)理人作(zuo)為連接保(bao)險(xian)(xian)企業(ye)與廣(guang)大消費者的(de)紐帶，在傳遞保(bao)險(xian)(xian)價(jia)值、發揮保(bao)險(xian)(xian)功能上至關重(zhong)要，也直接影(ying)響(xiang)到(dao)客戶對于保(bao)險(xian)(xian)企業(ye)乃至整(zheng)個保(bao)險(xian)(xian)行(xing)業(ye)的(de)認(ren)知和評價(jia)。”

日前，金融監管(guan)總局下發(fa)(fa)《關于推動深化人(ren)(ren)身保險行(xing)業個人(ren)(ren)營銷體制(zhi)改革的通知》（以下簡稱《通知》），對代理人(ren)(ren)隊伍(wu)改革提(ti)出明(ming)確(que)方向和(he)要求，并提(ti)出要加(jia)快推動保險銷售人(ren)(ren)員專業化和(he)職(zhi)業化發(fa)(fa)展。

例如，提升保(bao)險(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)專業化(hua)水平，保(bao)險(xian)公司(si)應當持(chi)續強(qiang)化(hua)保(bao)險(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)全(quan)流程管理(li)，健全(quan)完(wan)善保(bao)險(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)招(zhao)募選任、崗位培(pei)訓、行為管控、激勵約束等制度體(ti)系；引導保(bao)險(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)職業化(hua)發展，保(bao)險(xian)公司(si)應當優化(hua)代(dai)理(li)制保(bao)險(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)顧(gu)問的管理(li)機制，逐步構建(jian)支持(chi)保(bao)險(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)顧(gu)問長期服務(wu)的組織架構、晉升體(ti)系和傭金薪(xin)酬激勵制度等。

《通知》的發布(bu)，給正在或即將改(gai)革個險(xian)(xian)(xian)營(ying)銷體(ti)系的險(xian)(xian)(xian)企釋放了正向信號。“此(ci)次針(zhen)對保險(xian)(xian)(xian)代理(li)人(ren)(ren)隊伍的制度改(gai)革改(gai)善了代理(li)人(ren)(ren)渠道生態，有望增強隊伍歸(gui)屬(shu)感(gan)，對于險(xian)(xian)(xian)企自身經營(ying)和人(ren)(ren)員管理(li)大有裨(bi)益(yi)。”東興證券分析稱。

北京大學(xue)應用(yong)經濟(ji)學(xue)博(bo)士后、教(jiao)授朱俊生(sheng)表示，近(jin)幾年來，保險行業從(cong)“人海戰術”向“精兵戰略”轉型，確實造(zao)成大量(liang)低效代(dai)理(li)(li)人流失。最新(xin)數(shu)據顯示，代(dai)理(li)(li)人數(shu)量(liang)降至200萬(wan)人左右。從(cong)行業發展(zhan)規(gui)(gui)律來看，這一(yi)規(gui)(gui)模很可能已基本觸底。未來的(de)數(shu)量(liang)走勢會呈現“穩中趨優”的(de)格局，整體規(gui)(gui)模或在150萬(wan)人至250萬(wan)人之間波動，但質量(liang)會持續上升。新(xin)一(yi)代(dai)代(dai)理(li)(li)人將向專業化、職業化發展(zhan)，形成“少(shao)而(er)強”的(de)趨勢。

代理人(ren)渠道從規模(mo)擴(kuo)張到價(jia)值深耕(geng)已是大(da)勢所趨。數據顯示，2018年至2023年期間(jian)保(bao)險(xian)業從業人(ren)員(yuan)減(jian)少了578.2萬(wan)(wan)人(ren)，占金融行業減(jian)少人(ren)數的(de)99.26%。與此同時，我國保(bao)險(xian)規模(mo)保(bao)持穩定增(zeng)長(chang)，資產規模(mo)從2018年末的(de)18萬(wan)(wan)億元增(zeng)長(chang)至2023年末的(de)30萬(wan)(wan)億元，增(zeng)長(chang)67%。

隨著高素(su)質人(ren)才(cai)持續涌入，一個更加專業(ye)(ye)化(hua)、職業(ye)(ye)化(hua)、精細化(hua)的保險行(xing)業(ye)(ye)未(wei)來圖景正徐(xu)徐(xu)展開，這場(chang)高端代理人(ren)“爭(zheng)奪戰”，不僅是(shi)險企(qi)之間人(ren)才(cai)資源的激烈角逐，更是(shi)保險行(xing)業(ye)(ye)邁向高質量發展的關鍵一步。

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